接著，銷售代表向行業界的朋友打聽了關於該報的資料，他們告訴銷售代表這家報社的信息中心有一位工程師叫王主編，經常與廠家聯係，最近王主編一直在了解Internet數據中心方麵的進展。最後，銷售代表從郵件中找到了市場部定期發送給每個銷售代表關於最近市場活動的時間表，發現兩周以後將會有一個新產品發布會在上海商城舉行。所有的準備工作結束後，銷售代表撥通了王主編的電話：
“您好，請問王主編在嗎？”
“我是。”
“王主編，您好。我是××公司的銷售代表。我們公司即將在上海商城舉辦一個新產品展會，時間是5月16日，請問您可以參加嗎？”
“我現在還不能確定。”
“我們所有的產品都有展示，而且我們請來了我們公司電子商務的專家，他對互聯網的數據中心很有經驗，您一定會感興趣。”
“有數據中心的講座？如果有時間我一定去。”
“我馬上寄請柬給您並會提前打電話與您確認。另外，王主編，我可以了解一下《××報》的情況嗎？”
“我一會兒要去開會。”
“那好，我抓緊時間。《××報》發展很快，上一周我在廈門出差時，廈門的報攤上也可以買到《××報》了。報社高速發展依賴於信息係統的支持。《××報》的信息係統主要有哪些部分？”
“我們主要有編輯係統、記者采編係統、辦公係統和我們的網站。”
“您現在的主要工作重點是什麼呢？”
“我們正在研究報社的Internet數據中心。我們剛剛在廈門開了一個這方麵的研討會。”
“是嗎？我也常去廈門，您喜歡廈門嗎？”
“廈門很好，風景和氣候都很好。”
“飲食呢？您喜歡廈門的小吃嗎？”
“不錯，鼓浪峪餡餅很有特點。”
“哦，您的會議開得怎麼樣？”
“很好，所以我對你們的會議有一些興趣。對不起，我要去開會了。”
“好吧，我現在就將請柬寄給您，我們上海商城見。”
一周以後，王主編收到了請柬。與請柬一起送到的是幾盒各種味道的鼓浪峪餡餅。
有近一百個客戶參加了這次新產品展會。被這位銷售代表邀請的二十幾個客戶大都是老客戶，此外還有在這個季度要重點進攻的幾個新客戶。
展會在上海的一家五星級賓館的大會議廳舉行。展會9：00開始，這位銷售代表8：30就來到了會場。他穿著深藍色的西裝，整齊的白色襯衣，黃色的領帶，純黑色的皮鞋，站在客戶簽到處等候著客戶的到來。不久，客戶們陸續來到會場。8：40左右，一個年輕人來到簽到處，將名片交給服務生。銷售代表一眼看出這是《××報》的名片，便立即走上前來，客戶簽到之後，銷售代表開始與客戶交談。
“您好，您是《××報》的王主編嗎？”
“我是。”
“我是××，我和您通過電話並給您寄去請柬。”
“謝謝你的請柬。”
“鼓浪峪餡餅味道好嗎？我特意選了各種口味的。”
“很好，我請我們的同事一起吃的，他們也很喜歡。”
“這是我的名片，交換一下名片好嗎？”
“好的。這是我的名片。”
“會議一會兒就開始了，我已經幫您訂好了座位，請跟我來。”
銷售代表將王主編引導到第一排的座位上，返回門口招待其他的客戶。在中間休息的時候，銷售代表找到王主編，一起喝了一杯咖啡，然後找來自己公司的專家與王主編認識。看到他們談得很投機，銷售代表便去招待其他客戶。發布會結束後，銷售代表建議王主編在《××報》做一個內容類似的技術交流並請《××報》的其他人員參加，王主編答應了銷售代表的要求。
分析
在銷售活動中，那些社會地位較高的人，往往生活都比較忙碌，恐怕生活中經常被一些推銷員所糾纏，長此以往，他們難免表現出一些反感，更何況手頭上還有許多事務要處理，所以他們對生活中許多不重要的來訪都采取置之不理的態度。
案例中的客戶王主編就是這樣一類人，但銷售代表應付得當，獲取了他的好感。首先，銷售代表先做了一番準備，對《××報》有了一番了解，在與王主編打電話時，王主編自然敷衍他，其實銷售代表又何嚐不知道呢？所以銷售代表想方設法爭取與王主編交談，從王主編的談話中挖掘出有效信息，當王主編提到廈門，銷售代表立刻就抓住了這一點做文章，跟王主編找到了共同話題。
之後，銷售代表積極地在人情味上下工夫，在跟王主編談廈門的時候，了解到王主編注意的廈門小吃，銷售代表十分有心地把鼓浪峪餡餅和請柬一起寄給了王主編，獲得了王主編的好感，這一番邀請和後來的生意自然會因為這前麵的鋪墊而順利進行。
案例3
有位推銷員拜訪客戶時，正逢天空烏雲密布，眼看著暴風雨就要來臨了。突然他看見被訪者的鄰居有床棉被曬在外麵，女主人卻忘了出來收。他便大聲喊道：“要下雨啦，快把棉被收起來呀！”他的這句話對那家女主人無疑是一種至上的服務。這位女主人非常感激他，而他要拜訪的客戶也因此十分熱情地接待了他。
齊格勒搬家後不久，當時還不滿4歲的兒子湯姆，有一天傍晚突然失蹤了。全家人分頭去尋找，找遍了大街小巷，依然毫無結果。他們的恐懼感越來越深。於是，他們給警察局打了電話，幾分鍾後，警察也配合他們一起尋找。
齊格勒開著車到商店去尋找，所到之處，他不斷地打開車窗呼喚湯姆的名字。附近的人們注意到他的這種舉動，也紛紛加入進來。
為了看湯姆是否已經回家，齊格勒不得不多次趕回家去。有一次回家看時，突然遇到地區警備公司的推銷員。齊格勒懇求說：“我兒子失蹤了，能否請您和我一起去找找看？”此時卻發生了完全難以令人置信的事情——那個人不知為什麼，竟然做起了巡回服務推銷表演！
盡管齊格勒氣得目瞪口呆，但那個推銷員還是照舊表演。幾秒鍾後，齊格勒總算打斷了那人的話，他怒不可遏地對那個推銷員說：“你如果給我找到兒子，我就會和你談巡回服務的問題。”
湯姆終於被找到了。倘若那個推銷員當時能主動幫助齊格勒尋找孩子，20分鍾後，他就能夠得到銷售史上最容易得到的交易了。
分析
案例中的兩個推銷員，因為態度不同，推銷的結果自然也不同。天下客戶千千萬，天下推銷員萬萬千，為何客戶要為你停留？第一個推銷員非常清楚一個道理，能為客戶表現愛心那就是接近客戶的機會，而第二個推銷員將這機會視之不理，拒之門外。
推銷員必須是充滿愛心的人，你要愛你的產品、愛你的客戶，這樣你才能得到客戶的回報。對客戶和周圍事情冷漠、無動於衷的人，是當不好推銷員的。
如果成為客戶信任的推銷員，你就會受到客戶的喜愛、信賴，而且能夠和客戶形成親密的人際關係。一旦形成這種人際關係，客戶僅僅看在你的分上，也會自然而然地購買你的產品。
三、成交攻略
我們在銷售工作中發現，人就代表了生意的機會。不管是在賣什麼，都要說服人來做購買的決策，所以我們必須學習並且培養說服別人的能力。
掌握一些關鍵性的行動技巧與說服方法，可以激起客戶的購買欲。在銷售工作中，我們發現人就意味著發現機會，挖掘出做成生意的可能。不管銷售什麼，銷售人員都要說服客戶來做出購買的決策，所以就必須學習並掌握說服別人的技巧與方法。