某百貨商店的經理眼看著將近月末了，但銷售計劃依然未能完成，更糟糕的是店裏還沒有暢銷貨，所以心急如焚得不知如何是好。當看到貨架上堆積如山的牙膏時，這位經理靈機一動，寫了一張廣告貼在門外，廣告上寫道：“本店牙膏每人僅限一盒！”不久門口便吸引了一群顧客，他們對此十分不解，紛紛猜測為什麼隻能買一盒，有的認為可能會要漲價，有的則心想有可能是種新研製的醫藥牙膏。
從此這家商店開始熱鬧起來了，為了買一盒牙膏人們甚至排起了長隊。結果，這家百貨商店積壓的牙膏不但銷售一空，而且還通過各種關係又預購了多種品牌的牙膏。
一、性格檔案
嚴格來講，來去匆匆不是一種性格，而是一種習慣，一種態度，對於這樣的客戶，如何吸引他的眼球，讓他停下匆匆的腳步，來聽我們介紹產品成為製勝關鍵。
來去匆匆型客戶覺得他們的時間比任何人都寶貴，總是很忙，即使與你說話也是聊聊幾句而已，你占不到他一分鍾的時間，更別提讓他聽你具體講解產品。嚴格來講，來去匆匆不是一種性格，而是一種習慣，一種態度，對於這樣的客戶，如何吸引他的眼球，讓他停下匆匆的腳步，來聽我們介紹產品成為製勝關鍵，針對於此，我們從客戶的購買行為入手，來分析他們的興趣點：
1.習慣型購買行為。
習慣型購買行為是由信任動機產生的。消費者對某種品牌或對某個企業產生良好的信任感，忠於某一種或某幾種品牌，有固定的消費習慣和嗜好，購買時心中有數，目標明確。這是一個長期的形成過程，這跟銷售人員處理和維護客戶關係有很大關係。
2.理智型購買行為。
他們在做出購買決策之前一般經過仔細比較和考慮，不易被打動。銷售人員需要做的就是盡量提供給消費者作決定的有利資料，而不要過多去打擾和幹預。
3.價格型購買行為。
這類人特別重視價格，一心尋求經濟合算的產品，並由此得到心理上的滿足。針對這種購買行為，在促銷中要使之相信，他所選中的產品是物美價廉的、最合算的，要稱讚他很內行，是很善於選購的顧客。此類顧客特別喜歡購買標價高而打折的產品。
4.衝動型購買行為。
衝動型購買行為往往是由情緒引發的。年輕人居多，血氣方剛，容易受產品外觀、廣告宣傳或相關人員的影響，決定輕率，易於動搖和反悔。所以這些顧客特別注重購買的氣氛和整個社會的時尚傾向。
5.想象型購買行為。
這樣的消費者一般往往有一定的藝術細胞，善於聯想。針對這種行為，可以在包裝設計上、在產品的造型上下工夫，讓他產生美好的聯想，或在促銷活動中注入內涵。要努力讓消費者產生聯想，這些人實現了聯想，你就達到了目標。在促銷過程中能講與產品有關的文化內涵的東西會對顧客作出購買決定更有效。
6.隨意型購買行為。
隨意型消費者常常是那些沒有明確購買目的的消費者，表現形式常常是三五成群，走走停停，哪兒賣東西往哪裏看，哪裏人多往哪裏紮，問得多，看得多，選得多，買得少。他們往往是一些年輕的消費者，易於接受新的東西。對於這樣的顧客，首先要滿足他問、選、看的要求，即便這次他不購買，也不要出言不遜，要想到今天的觀望者可能就是明天的顧客，要用熱情周到的服務給他留下深刻印象，以後需要的話，他可能首先會想到你。先做朋友，再做生意可能是招攬和穩固這類顧客的最佳方式。
二、案例分析
對於那些忙忙碌碌來去匆匆的客戶，我們要多讚美他活得充實和豐富，值得羨慕，跟他說話不需要拐彎抹角，要直奔主題，抓住重點，衝著他的需求說，你的介紹隻要有一點抓住他的吸引力，加上多鼓勵他嚐試購買使用，你就有機會成功。
對於那些忙忙碌碌來去匆匆的客戶，我們要多讚美他活得充實和豐富，值得羨慕，跟他說話不需要拐彎抹角，要直奔主題，抓住重點，衝著他的需求說，你的介紹隻要有一點抓住他的吸引力，加上多鼓勵他嚐試購買使用，你就有機會成功。
案例1
一
顧客：請問你們那邊是不是有房子要賣？
總機：是的，請問您要買房子嗎？
顧客：不一定，隻是問問罷了。請問你們的房子在哪裏？
總機：我們房子在××路與××交叉口。先生是不是抽空來一下現場？這樣解釋起來比較清楚。
顧客：好的。有空我一定來看看。
總機：歡迎！
二
顧客：請問是不是有房子要賣？
總機：我們房子位置在××路中心公園附近，先生是不是能聽我簡單地將本棟房子的特點向您介紹一下？（你想顧客會說不嗎？）
我們要賣的這兩套房，是五層樓的第一層（樓下）及第三層，樓下是可做生意的店鋪，第三層是純粹的住房，先生是想要住房吧？
顧客：是的，你們價格怎麼樣？
總機：先生是說三樓這套房子吧？
我們的房子有120平方米，這還不包括陽台及公共設施，室內有三房二廳，二套衛生設備，所有的裝潢都贈送給您，此外我們房子的現場環境還有幾點特色：
第一，交通非常便利。門口有5路公共汽車，每3分鍾即有一班車；第二，學區正好有××小學。先生您一定明白××小學是本市的明星小學，不僅師資優秀、讀書風氣很盛，而且將來的升學率很高；第三，購物很方便。隻要走300米就可到××市場，您的夫人以後再也不用冬天冒著寒冷的北風（或大熱天頂著烈日）辛苦地采購。先生，您如果住在這裏，我相信您的夫人一定第一個讚成。
顧客：你真會說話，那價錢怎麼樣？
總機：是這樣的，您隻要準備現金20萬元，然後在一年後的每月再付5000元十年期的銀行貸款，這樣您就能擁有三房兩廳，衛生、漂亮的裝潢及這麼好的學區、交通方便的房子。先生，您看這樣好了，我保證您看到房子現狀以及周圍的環境一定會很喜歡的，當然，不買也沒關係，反正參考一下也無妨，先生是馬上來還是下午來？
“喔！現在很忙，下班後才有空。”
“那您今天下午6：30分怎麼樣？好，就這麼說定了，今天下午6：30分我在房子現場等您，我們會把有關詳細資料準備好給您參考，謝謝您，再見。”
分析
從以上兩個例子中，我們不妨來探討一下，第一個例子很明顯地犯了幾個毛病：
1.被動而不積極。
一般與客戶溝通均為問答式，即有問必答，不問不答。試想客戶都是房地產專家嗎？他們該從何問起？一個訓練有素的銷售人員應引導客戶詢問問題，循序漸進，並主動告知客戶房子的特色及概況，並隨時測知其了解的程序而最終促其移駕到現場參觀。
2.簡單而不明了。
客戶詢問的目的是想事先了解大概，然後再視情況決定是否有必要作進一步的了解。因此，他不隻詢問一家，如果說明得太簡略，惜話如金，說不了幾句就想請他來參觀，如果是你，會馬上蒞臨現場嗎？
案例2
一位銷售代表在參加他們部門的銷售會議時，他的主管通知他開始負責一家大型報社的銷售，該報是華東地區最有影響的報社之一。會議後，銷售代表開始做銷售的計劃和準備。誰負責計算機的采購？應該與誰聯係？最近有采購嗎？什麼時間誰做決定？他首先必須知道這些最基本的客戶資料後，才能與客戶接觸。但是這家報紙是一個全新的客戶，應該怎樣收集這些資料呢？
首先，銷售代表來到該報紙的網頁上，了解報社的組織結構、經營理念、通信地址和電話，然後把這些資料記錄到客戶資料中。他還有一些報社的老客戶，所以打了一個電話給另一家上海報社的信息中心主任，了解到報業的計算機係統主要應用於編輯排版係統和記者采編係統。