No.060“我隻想隨便看看”的異議處理
【理論精講】
在推銷的過程中，推銷員最常碰到的一類客戶，就是那些“隨便看看”的。當推銷員詢問他需要購買什麼的時候，他不會輕易地告知推銷員什麼，而是冷冷地丟下一句“我隨便看看”，然後自顧尋找自己想要的商品，或者幹脆徑直離去，讓推銷員很是難堪。很多時候，推銷員麵對這樣的客戶都會感到無計可施，隻能眼睜睜地看他離開。
其實，並不是每一個進店來的客戶都是來購買東西的，很多時候他們是來收集一些信息，或者純粹就是來閑逛的，因此客戶說自己“隨便看看”也是事實。當然也有一些客戶是害怕推銷員給自己造成壓力，想要自由一些，也會這樣說。不管怎樣，推銷員都不能因為客戶的一句話就放棄推銷，而應該給客戶一些積極的引導，把客戶的“隨便看看”變成“認真看看”。
當客戶說“隻想隨便看看”的時候，喬·吉拉德會問他願意購買什麼樣的車。無論他說出哪種車型——福特、克萊斯勒、大眾或奧迪——喬·吉拉德都預先備有一份資料。比如客戶提到奧迪（不管他是不是真想買這種車）。多年來，喬·吉拉德一直注意收集和保存那些有關各家汽車公司負麵消息的報紙、雜誌及其他文章。這時候，喬·吉拉德會取出一份奧迪方麵的資料遞給客戶說：“請看一看這份東西，我一會兒就回來。”說完，喬·吉拉德就若無其事地走了出去。而喬·吉拉德交給客戶的幾十篇文章卻全是抱怨奧迪車性能很差的東西。比如刹車失靈、變速器容易壞之類。
那位可憐的客戶隻好坐在喬·吉拉德的辦公室裏，一頁一頁地“品味”那些奧迪車車主們曾遇到的各種問題。那麼，你是不是覺得喬·吉拉德這樣做有悖職業道德呢？在喬·吉拉德看來，這和一位律師辯護一樁案子沒有什麼區別。當喬·吉拉德回到房間的時候，客戶早已臉色煞白。於是，喬·吉拉德說：“××先生，您在想什麼？要不要再看三份有關奧迪車的報道？”
喬·吉拉德隨後遞給客戶一張訂單。喬·吉拉德說：“來吧，在這兒簽上您的大名；我這樣做可能就是救了您一命。”您可以想象那個客戶會怎樣溫順地簽下自己的名字。
不管推銷什麼，所有的推銷員都可以運用這種處理客戶“隨便看看”的技巧。當然，你得提前做好準備，搞到一份競爭對手的材料。
【推銷實訓】
在推銷中，人們常常習慣於四處轉轉，隨便看看，除非他們發現了一筆非常好的交易，否則他們不會輕易表示購買。所以，常會出現這種情況：當推銷員花了不少時間做完推銷介紹之後，客戶卻說：“對不起，我隻是隨便看看，不想買。”
其實，從心理學的角度來看，客戶來到一個陌生的環境，要接觸很多陌生的人，心裏一定會產生戒備，因此就會不願意回答推銷員的問題，不願意一直被推銷員跟著，也不願意受到推銷員的“脅迫”。這也是一種正常的反應。麵對客戶比較冷淡的反應，推銷員不能操之過急，而應該循序漸進，一步一步地去接近客戶，對其進行積極的引導和說服。
1.選擇最佳的接近時機
很多時候，客戶會有這樣的感受，當聽到推銷員問起自己需要什麼時，都會不由地感到緊張，好像自己一開口，就一定要購買他的產品似的。特別是對於那些閑逛的客戶，如果被推銷員攔住並接二連三地詢問需要什麼樣產品、價位在多少、什麼品牌的、需要具備哪些功能等，就會感到極不自在，好像這裏隻能屬於那些願意購買的人。推銷員要學會換位思考，要顧及客戶的感受，因此就需要選擇合適的時機來接近客戶，而不是急於求成，上來就直接生硬地推銷。例如，你可以對他說：“先生，那就隨意吧，請您慢慢看。您會對我們的商品感興趣的，而且認為值得一買。如果您願意的話，我願意隨您轉一轉，同時向您介紹一些我們的商品。”如果客戶仍表示拒絕，推銷員可以在一旁仔細地觀察客戶，發現他對某產品感興趣時，再及時上前介紹，效果會好一些。
2.給客戶一定的自由空間