4.詢問法
詢問法在處理異議中扮演著兩個角色。
（1）透過詢問，可以把握客戶真正的異議點。推銷員在沒有確認客戶異議重點及程度前，直接回答客戶的異議可能會引出更多的異議，從而使推銷員自困愁城。推銷員的字典中，有一個字眼“為什麼”，請不要輕易放棄這個利器。也不要過於自信，認為自己已猜出客戶為什麼會這樣或為什麼會那樣，而要讓客戶自己說出來。當你問“為什麼”的時候，客戶必然會做出以下反應：必須回答自己提出反對意見的理由，說出自己內心的想法；必須再次地檢視自己提出的反對意見是否妥當。此時，推銷員能聽到客戶真實的反對原因及明確地把握住反對的意見，也能有較多的時間思考如何處理客戶的反對意見。
（2）透過詢問，直接化解客戶的反對意見。有時，推銷員也能透過各客戶提出反問的技巧，直接化解客戶的異議。
5.“是的……如果”法
當個人的意見被他人直接反駁時，內心總會感到不快，甚至會很惱火。如果客戶遭到一位素昧平生的推銷員的正麵反駁時，會惱羞成怒，即使推銷員的話是正確的，而且並無惡意，也會引起客戶的反感。因此，推銷員最好不要開門見山地直接提出反對的意見。在表達不同意見時，盡量利用“是的……如果”的句法，弱化不同意見的口語。例如：
客戶：“這部車的總價太高，我沒法馬上支付。”
推銷員：“是的，我想大多數的人都和您一樣是不容易立刻支付這樣一大筆錢的。根據您的收入狀況，如果您在發年終獎金時，多支付一些，其餘的部分，采用分期付款的方式，您支付起來就不費力了。”
6.直接反駁法
在“是的……如果”法的說明中，已強調不要直接反駁客戶，因為直接反駁客戶容易陷於與客戶爭辯而不自知，往往事後懊惱，卻已很難挽回。但有些情況你必須直接反駁以糾正客戶的錯誤觀點。當客戶對企業的服務、誠信有所懷疑或當客戶引用的資料不正確時，你就必須直接反駁，因為客戶若對你企業的服務、誠信有所懷疑，你拿到訂單的機會幾乎是零。例如：
客戶：“我在網上的論壇裏看到你們企業的售後服務非常不好。”
推銷員：“我相信您看到的一定是個案，有這種情況發生，我感到非常遺憾。我們的售後服務人員都是經過廠家嚴格的培訓認證後上崗的，無論在維修技術還是服務水平都是一流的，我們還提供24小時服務。”
使用直接反駁法時，在遣詞造句方麵要特別留意，態度要誠懇，本著對事不對人的原則，切勿傷害客戶的自尊心，要讓客戶感受到你的專業與敬業。
No.059“給我一些推銷材料”的異議處理
【理論精講】
“給我一些推銷材料，我看完再答複你！”顯然，這類客戶的態度表明，推銷員還沒有能夠說服他們下決心購買。
喬·吉拉德對於這類態度標準的答案是：“好吧，我很高興為您提供一些介紹我們汽車的小冊子，要是有朋友問起您開的這輛漂亮新車是在哪能兒買的，我請您把這些材料拿給他們看看。”這句話實際上是在設想推銷成功，並且暗示客戶不要放棄做出購買決定。然後，喬·吉拉德會說出更多他為什麼應該今天買車的理由：對客戶甲，喬·吉拉德會再次強調他所偏愛的那些汽車品質；對客戶乙，喬·吉拉德會著重提到誘人的折價優惠條件；而對客戶丙，喬·吉拉德則可能抓住特別貨款條件不放。總之，喬·吉拉德會在同樣的推銷中，針對不同的人提出不同的策略，做出不同的嚐試——一切嚐試都是為了成交！
也許有的客戶會對喬·吉拉德這種“把小冊子拿給你朋友看”的技巧無動於衷，他們隻是說：“喬，我還拿不定該怎麼做。”遇到這類客戶，喬·吉拉德會更加直接地說：“要是小冊子能代替我辦事的話，我就該失業了？如果您現在有什麼不清楚的地方，我就在這兒等著您提問。告訴我，您到底有哪一點不明白？”如果他提不出一項具體的異議，喬·吉拉德就會再次做出努力，說服他購買。
【推銷實訓】
當你像喬·吉拉德那樣靈活處理此類異議後，如果仍未說服客戶購買，那就不妨向客戶提供一些“便攜式材料”，以便帶走隨時查閱，通常情況下這也能促進推銷。比如：贈送小冊子、產品信息介紹、寫在紙上的電話號碼，或者列舉出來的解決問題的步驟，以及向對方提供案例編碼以備問題反複出現時客戶方便查閱等。所提供資料也可以包含談話內容摘要等。這樣做的一個重要原因是可以避免讓客戶完全依賴記憶去解決問題。如果手頭沒有現成的打印材料，你可以草擬一份注意事項交給客戶。客戶會發現這對他們是有幫助的，同時也會覺得你是在樂於助人，盡力而為。