（3）如果你是服務行業的推銷員，這種技巧同樣效果明顯。比如，建築商可以對他的客戶說：“我的日程從今年6月到明年3月都已經安排滿了。今天是4月7日，要是我能從本月18日開始動工的話，我就能讓您的住房在今年6月前竣工。當然，如果您願意等到明年春天再說的話，我也無話可說。”
（4）如果你是一名汽車推銷員，客戶本來急於擁有一輛汽車，但不知道為什麼又猶豫不決。這時你就可以告訴他：“我們的庫裏隻剩下一輛這種顏色和這種款式的車了，要是您想要的話，我可以替您準備好，今天下午就可以取貨。但是如果您選擇等一等的話，我擔心這輛車會很快被人買走，因為今天上午就已經賣出了兩輛這樣的車了。當然，還有另外一個辦法，那就是我給別的推銷員打電話，讓他們幫您選一輛，但那樣可能需要等上一個星期，而且，我也不敢保證您就能得到一輛您真正滿意的車。”然後，你要停頓一下，再接著說：“為什麼您不肯幫自己一個忙，說一聲‘是’呢？我會通知服務部今天下午就準備好您的車。”
（5）如果你是計算機推銷員、辦公用品推銷員或者重型機械推銷員，也可以運用這種技巧，你隻需說：“我們的發貨與安裝日程表已經排到3個月以後了。剛巧我取消了其中一項，要是您願意的話，我可以把您的訂單插進去，下個星期二就可以發貨和安裝。”
（6）如果你是飛機票代售員，同樣能對乘客說：“要是你不趕快行動的話，很可能就買不到這趟航班了，因為機票就要預定一空了！”
當然，推銷員所從事的行業遠不止這些，不過從這裏你至少能夠明白，製造欲購從速的氛圍，技巧無非有兩個著眼點：時間有限和數量有限。一旦客戶對產品產生興趣或渴望，推銷員就應該製造欲購從速的氛圍，讓他產生怕失去該產品的恐慌。
No.045深入了解客戶的需求心理
【理論精講】
客戶願意掏錢買東西，肯定是對這些東西有需求才會去購買的。所以，推銷員要想使客戶自願掏腰包，就得全力以赴激起客戶對產品的需求。推銷過程中，很多推銷員說：“為什麼我們總是摸不清楚客戶在想什麼？我們推薦的，永遠是客戶不需要的。”的確，無法了解客戶的購買需求，是無法打動客戶的。而要激發客戶的購買欲望，就必須了解客戶真實的想法。
推銷大師喬·吉拉德認為，銷售就是解決客戶的需求，認真聽他們說，然後滿足他們就可以了，就這麼簡單！很多人認為自己早已了解這一點，實際上並不是！要不然為什麼業績上不來？
的確，有些客戶的需求是可以通過觀察看出來的，比如，客戶希望你提供什麼樣的服務、什麼樣的產品能夠吸引客戶的興趣等。所以，隻要你留心觀察這些，那麼你就能了解客戶的需求。
然而，絕大多數客戶的需求是無法通過觀察來了解的。這是因為任何客戶，從推銷員對其推銷的那一刻起，就心存戒心，這不僅是對產品心存疑慮，更是對推銷員本身的不放心。為此，我們若希望通過正麵溝通來了解客戶的需求並不是那麼容易的。所以，聰明的推銷員在售前往往都能做足準備工作，列出一些關於客戶需求的可能範疇，並針對這些需求做出具體的應對措施，這樣，便能做到在與客戶交談時以不變應萬變了。
我們來看看下麵這位推銷員的經曆：
大學畢業後，小孟就到一家藥品公司從事醫藥銷售工作。
一天，藥房來了一群人，其中一人聲稱自己感冒了，需要買感冒藥。小孟為其推薦了一種感冒藥，但正在小孟為其找藥的過程中，這位顧客卻自己在藥櫃上瀏覽了起來。過了一會兒，他對小孟說：“不用找了，我就要這個。”小孟一看，這是一種很貴的抗生素藥，而這位顧客隻是輕微的感冒，沒必要用這麼貴的藥。正當小孟準備勸顧客時，顧客說：“我就要這個，你快點，我還趕時間。”沒辦法，顧客一再堅持，小孟隻好賣給他那種藥。
後來，小孟問另一位同櫃台的老推銷員，老推銷員告訴他：“你沒發現這些顧客都是東北人嗎？東北人特別愛麵子，在一群朋友麵前，他寧願買幾十元乃至幾百元的藥，也不會買幾元錢的藥。如果是他一個人來，可能就另當別論了。不同的人、不同的場合有不同的購買動機啊！”
案例中，藥品推銷員小孟遇到的這種顧客，比較愛麵子，在購買藥品時，寧願買貴的，也不要買對的。實際生活中，人們由於職業、年齡、身份、文化程度、興趣、愛好、脾氣秉性和經濟條件的不同，會有不同的購買需求，產生不同的購買行為。而這不同的行為，歸根結底，是受不同的購買心理所決定的。