第20章 對症下藥:引爆客戶的購買欲望(3)(2 / 3)

(3)如果你是服務行業的推銷員,這種技巧同樣效果明顯。比如,建築商可以對他的客戶說:“我的日程從今年6月到明年3月都已經安排滿了。今天是4月7日,要是我能從本月18日開始動工的話,我就能讓您的住房在今年6月前竣工。當然,如果您願意等到明年春天再說的話,我也無話可說。”

(4)如果你是一名汽車推銷員,客戶本來急於擁有一輛汽車,但不知道為什麼又猶豫不決。這時你就可以告訴他:“我們的庫裏隻剩下一輛這種顏色和這種款式的車了,要是您想要的話,我可以替您準備好,今天下午就可以取貨。但是如果您選擇等一等的話,我擔心這輛車會很快被人買走,因為今天上午就已經賣出了兩輛這樣的車了。當然,還有另外一個辦法,那就是我給別的推銷員打電話,讓他們幫您選一輛,但那樣可能需要等上一個星期,而且,我也不敢保證您就能得到一輛您真正滿意的車。”然後,你要停頓一下,再接著說:“為什麼您不肯幫自己一個忙,說一聲‘是’呢?我會通知服務部今天下午就準備好您的車。”

(5)如果你是計算機推銷員、辦公用品推銷員或者重型機械推銷員,也可以運用這種技巧,你隻需說:“我們的發貨與安裝日程表已經排到3個月以後了。剛巧我取消了其中一項,要是您願意的話,我可以把您的訂單插進去,下個星期二就可以發貨和安裝。”

(6)如果你是飛機票代售員,同樣能對乘客說:“要是你不趕快行動的話,很可能就買不到這趟航班了,因為機票就要預定一空了!”

當然,推銷員所從事的行業遠不止這些,不過從這裏你至少能夠明白,製造欲購從速的氛圍,技巧無非有兩個著眼點:時間有限和數量有限。一旦客戶對產品產生興趣或渴望,推銷員就應該製造欲購從速的氛圍,讓他產生怕失去該產品的恐慌。

No.045深入了解客戶的需求心理

【理論精講】

客戶願意掏錢買東西,肯定是對這些東西有需求才會去購買的。所以,推銷員要想使客戶自願掏腰包,就得全力以赴激起客戶對產品的需求。推銷過程中,很多推銷員說:“為什麼我們總是摸不清楚客戶在想什麼?我們推薦的,永遠是客戶不需要的。”的確,無法了解客戶的購買需求,是無法打動客戶的。而要激發客戶的購買欲望,就必須了解客戶真實的想法。

推銷大師喬·吉拉德認為,銷售就是解決客戶的需求,認真聽他們說,然後滿足他們就可以了,就這麼簡單!很多人認為自己早已了解這一點,實際上並不是!要不然為什麼業績上不來?

的確,有些客戶的需求是可以通過觀察看出來的,比如,客戶希望你提供什麼樣的服務、什麼樣的產品能夠吸引客戶的興趣等。所以,隻要你留心觀察這些,那麼你就能了解客戶的需求。

然而,絕大多數客戶的需求是無法通過觀察來了解的。這是因為任何客戶,從推銷員對其推銷的那一刻起,就心存戒心,這不僅是對產品心存疑慮,更是對推銷員本身的不放心。為此,我們若希望通過正麵溝通來了解客戶的需求並不是那麼容易的。所以,聰明的推銷員在售前往往都能做足準備工作,列出一些關於客戶需求的可能範疇,並針對這些需求做出具體的應對措施,這樣,便能做到在與客戶交談時以不變應萬變了。

我們來看看下麵這位推銷員的經曆:

大學畢業後,小孟就到一家藥品公司從事醫藥銷售工作。

一天,藥房來了一群人,其中一人聲稱自己感冒了,需要買感冒藥。小孟為其推薦了一種感冒藥,但正在小孟為其找藥的過程中,這位顧客卻自己在藥櫃上瀏覽了起來。過了一會兒,他對小孟說:“不用找了,我就要這個。”小孟一看,這是一種很貴的抗生素藥,而這位顧客隻是輕微的感冒,沒必要用這麼貴的藥。正當小孟準備勸顧客時,顧客說:“我就要這個,你快點,我還趕時間。”沒辦法,顧客一再堅持,小孟隻好賣給他那種藥。

後來,小孟問另一位同櫃台的老推銷員,老推銷員告訴他:“你沒發現這些顧客都是東北人嗎?東北人特別愛麵子,在一群朋友麵前,他寧願買幾十元乃至幾百元的藥,也不會買幾元錢的藥。如果是他一個人來,可能就另當別論了。不同的人、不同的場合有不同的購買動機啊!”

案例中,藥品推銷員小孟遇到的這種顧客,比較愛麵子,在購買藥品時,寧願買貴的,也不要買對的。實際生活中,人們由於職業、年齡、身份、文化程度、興趣、愛好、脾氣秉性和經濟條件的不同,會有不同的購買需求,產生不同的購買行為。而這不同的行為,歸根結底,是受不同的購買心理所決定的。