在實際銷售中，研究客戶購買需求並非一件簡單的事情。因為：第一，客戶的需求往往是多種多樣的，除了最主要的以外，有的深藏不露。第二，同一需求還可能引起多種購買行為。所以，推銷員應盡可能地挖掘客戶的購買動機歸根結底是出於什麼需要。
【推銷實訓】
人們的購買需求一般分為兩方麵：
1.本能性需求
本能性需求也稱為天然需求。天然需求的產品包括服裝、食物、房屋、藥品等，沒有這些，人們就無法生存，所以，不得不購買。在購買這些產品上，人們的購買行為一般具有經常性、習慣性和相對穩定性的特點。但應看到，隨著人們生活水平的提高，人們在購買此類產品上的動機也在發生著改變，因此這種在單純的本能性動機驅使下的購買行為也隨之變得較複雜。
2.動機性需求
動機性需求反映在消費活動中，就是容易在某種動機的支配和作用下臨時產生購買欲望或形成對某種商品的偏愛。動機性需求分為兩種：
（1）理性需求。這類客戶往往有著比較豐富的生活閱曆，有一定的文化修養，比較理性成熟。他們的購買動機具體表現在以下方麵：
①關注實用性。比如，購車，他們會首先考慮汽車的技術性能和實用價值。這類客戶的決定一般不受外界因素的影響。
②關注安全性和質量。具有這種購買動機的客戶更加關注產品的品質。他們對產品的質量、產地等十分重視，對價格不予過多考慮。
③關注價格。這是很多客戶購買產品時的心理特點，他們購買產品，注重經濟實惠。這類客戶以經濟收入較低者居多，喜歡對同類產品的價格差異進行仔細的比較。
（2）感性需求。這類客戶通常有以下表現形式：
①求新、求異。這種情況一般在年輕人身上表現得更為突出，很多年輕人都喜歡標榜個性。
②攀比。這類客戶總是不甘於人後，他們希望通過購買的產品來顯示自己已經處於某個社會層次。別人有什麼，自己就想有什麼，不管自己是否需要，價格是否劃算。
③炫耀。這多見於功成名就、收入豐厚的高收入階層，也見於其他收入階層中的少數人。
動機性需求又可稱為社會性需求，與本能性需求相比，動機性需求是一種更高級的需求。這兩種購買需求，有著內在的聯係。在消費者個體身上僅僅存在單一需求而購買某種商品的情況是少有的，往往是兼而有之。作為推銷員，必須深入了解客戶，最大限度地激起客戶對產品的需求和渴望，這樣才能有希望成交。
No.046幫助客戶尋找購買的理由
【理論精講】
作為推銷員，向一個有需求的客戶進行推銷並不難，而向一個本身沒有需求或者需求不是十分強烈的客戶進行推銷，卻是困難重重。
碰到這種情況，就要考驗推銷員的素質和智慧了。正確挖掘客戶的需求是順利完成銷售活動的保證，如果推銷員能夠透過客戶表麵的陳述，通過循循善誘的提問來掌握客戶內心的真實想法，從而挖掘出客戶語言背後的需求，這樣的推銷自然就有較大的成功概率。
有一位汽車推銷員，剛開始賣汽車時，老板給了他一個月的試用期。29天過去了，他一部車也沒有賣出去。最後一天，老板準備收回他的車鑰匙，告訴他明天不用再來公司了。這位推銷員堅持說：“還沒有到晚上12時，我還有機會。”
於是，這位推銷員坐在車裏繼續等。午夜時分，傳來了敲門聲，是一位賣鍋者，身上掛滿了鍋，凍得渾身發抖。賣鍋者之所以敲門是看見車裏有光，想問問車主要不要買一口鍋。推銷員看到這個人比自己還落魄，一時動了惻隱之心，於是暫時忘掉了煩惱，請他坐到自己的車裏來取暖，並遞上一杯熱咖啡。兩人開始聊天，這位推銷員問：“如果我買了你的鍋，接下來你會怎麼做？”賣鍋者說：“繼續趕路，賣掉下一口。”推銷員又問：“全部賣完以後呢？”賣鍋者說：“回家再背幾十口鍋出來賣。”推銷員繼續問：“如果你想使自己的鍋越賣越多，越賣越遠，你該怎麼辦？”賣鍋者說：“那就得考慮買部車，不過現在我還買不起……”兩人越聊越起勁。天亮時，這位賣鍋者訂了一部車，提貨時間是5個月以後，而訂金是一口鍋的錢。