在這幾年的經銷商谘詢工作中，筆者以第三方的身份協助過一些廠家將這類網絡化係統導入經銷商群體的工作中，從中也了解學習到一些東西，在此做些分析，以供各位參考之用。
經銷商抗拒接受廠家的網絡化管理係統，從表麵上來看，這問題似乎出在經銷商身上，因為經銷商的保守和落後，不看行業的發展趨勢，抵觸先進的管理工具。其實不然，問題的根本是出在廠家身上，更具體一點來說，是出在廠家對經銷商的了解不夠。具體到網絡化係統的問題上，廠家從設計到施工，乃至到運行，對經銷商本身，及經銷商與網絡化係統之間的結合因素考慮得太少，才導致經銷商對廠家的網絡化管理係統產生抵觸情緒。具體來說，問題出在以下幾個方麵：
1.使用對象的設定
在廠家的網絡管理係統中，有兩大類使用對象，一類是廠家的員工，另一類是經銷商的老板及員工。這兩類群體之間存在諸多方麵的差異，例如這廠家員工的平均受教育水平和網絡運用基礎要遠高於經銷商公司員工，而廠家在對使用者的工作進行設計時，卻沒有充分考慮這兩者的差異，隻是簡單將廠家自己的員工預設為軟件實用者，導致廠家的網絡管理係統對於經銷商公司的員工來說，過於複雜了，壓根兒玩不轉，甚至有些經銷商老板也無法搞明白這套網絡化管理係統，自然要產生排斥心理了。
2.沒有前期樣板
從廠家的角度來說，這套網絡化管理係統對經銷商公司本身也有諸多正麵意義和收益的，例如提升公司化管理水平、提升工作效率之類，所以，有些廠家老板就相當然地認為，經銷商肯定會接受網絡化管理體係的。但是，廠家所預想的那些價值或是收益，需要在網絡化管理體係實施運行之後才能逐步體現出來，在此之前，如何來向經銷商證明這些，卻考慮得較少。在筆者接觸過的案例中，隻有極少數廠家在網絡化管理體係在全麵實施前，進行過試點經銷商的驗證工作。大多數廠家先是假定經銷商會歡迎和接受這套網絡化管理體係，然後便直接要求經銷商安裝並按照公司要求來使用，遇到經銷商的抵觸和排斥時，也隻是從理論分析的角度向經銷商解釋，說這套東西將會給經銷商帶來些什麼。可是，經銷商老板們大多數習慣眼見為實，在沒有確定這套東西的價值前不會貿然接受。
若是沒法通過實際使用案例向經銷商證明，這套網絡化管理體係的價值和意義在哪裏，而隻是通過一些文字理論說明，這顯然無法打動經銷商。
3.沒有深入了解經銷商老板本身對網絡的看法
很多老板自己文化水平較低，對自己不懂的先進玩意兒，往往是持一概排斥的態度。試想一下，廠家能通過電腦了解（有些經銷商直接就認為這是監控）自己的生意，而自己又玩不轉這套東西，這裏麵的不安全因素自然不少，為了安全起見，最好別讓廠家了解自己太多。對於這套自己搞不明白玩不轉且存在不安全因素的網絡化管理體係，還是不安裝為好。有經銷商曾表示過，自己若是按照廠家的要求，把經營資料和數據全部及時上傳，也就是把自己的經營狀況全部告訴廠家，這不亞於自己脫光了衣服給廠家看。同時，這也會在一定程度上促使廠家安排後備經銷商或直接接管市場，從而損害經銷商自身的利益。
4.隻有正常狀況下的程序設計
筆者曾認真研究過十多個廠家提供給經銷商的網絡化管理體係，以及相關的使用模塊，發現這裏麵有個共性問題，就是一切業務和管理工作流程，都是有個假定前提，即都保持在正常狀況下，不出現新的情況，外部環境穩定，沒有突發事件，並且還假定各經銷商所麵臨的市場狀況都是一樣的。這怎麼可能呢？市場每天都在變，昨天剛批下來的一個活動計劃，可能今天就得改，原定的市場方案，很有可能被競爭對手衝擊得一塌糊塗，賣場總是找出許多意想不到的理由出來拖延賬期等，哪有那麼多正常狀況？且不說國內各市場之間的差異區別如此之大。