事情已經出現了，回避是沒有用的，關鍵是敢於麵對，更要從中分析問題的根源，找出糾正和解決的辦法，當然了，這個大道理誰都會說，可具體要怎麼做呢？
首先我們來分析一下經銷商的心態：
推卸責任是人的本能，忙活了一年，廠家的銷量任務沒完成，自然錢也賺不了多少，經銷商對廠家的業務人員自然沒多少好氣（怨氣倒是不少），自然還會把相關的責任都一股腦兒都推卸到廠家頭上去，例如市場費用少啦，廠家對本地市場不重視啦，產品本身沒有賣點啦，麵對競爭對手反應太慢啦等，對未來的合作也喪失了不少信心。若這個時候，廠家業務人員也抱著追究經銷商責任的心態，那就完了，雙方非打起來不可。不過，經銷商一方麵是有些怨氣，同時也有一些擔心，擔心這接下來的生意還怎麼做。
而作為廠家的業務人員，在麵對這種去年銷售任務沒完成的經銷商時，得從以下幾點入手：
1.反應速度要快
一年的銷售工作結束後，對於一些銷量沒完成且又沒什麼錢賺的產品，經銷商自然有所抱怨，並且，還會把這些抱怨在一定範圍內進行傳播，這對廠家及產品的形象將產生不小的負麵影響。所以，在新的銷售年度開始後，廠家的業務人員要盡快地主動聯係經銷商，及時見麵溝通，避免因為長時間不聯係不見麵，而加重經銷商的怨氣，從而對外傳播這些對廠家不利的言論。
2.會麵的地點
廠家業務人員拜訪經銷商，大多是上經銷商的門，但是，在麵對這種去年銷量沒完成的經銷商時，最好是換個方式了，最好把經銷商老板約出來，在外麵找個地方談，這是因為經銷商因為去年的銷量不佳，心裏本身就有氣，再加上在自己的公司裏，言談舉止自然會比較主觀一些，比較牛氣一些，同時，為了顧及自己在下屬、家人（許多經銷商公司都是家族製的）麵前的麵子，經銷商怎麼也不會承認這銷量沒完成的原因中，有部分是自己的因素，也就是斷然不會承認自己的一些錯誤。而換一個環境，脫離了經銷商老板所熟悉的環境，言談舉止自然要理性客觀一些，這樣也便於大家心平氣和地探討問題。
3.如何分析去年的銷量未完成的原因
在廠商雙方分析銷量不佳的原因時，一般都是使用語言交流的形式，並且是想到哪裏說到哪裏，其實這種語言溝通很難有什麼成效，往往是廠商雙方扯了半天的皮，到最後也沒什麼實質性的東西出來，即便是有點什麼分析結果和未來的合作方案，也很難獲得經銷商的重視。這時，廠家業務人員最好是提前把相關的原因全部分列出來，例如分為產品原因、廠家政策原因、經銷商原因、競爭對手原因、市場環境原因等幾個分類，每個分類下麵再細分若幹個問題點，然後製定溝通議程，一個問題一個問題地談，讓經銷商感覺到有理有據，並且，通過這種方式對原因進行細分，一般是超越了經銷商的想像，這會讓經銷商感覺這廠家的業務人員是比較負責任的，在溝通態度上也會有所改善。最後，廠家業務人員還得將所有的談話記錄以書麵材料的形式記錄下來，一式多份，雙方各留一份，以示正式。
4.如何向經銷商展望新年度的發展規劃
這與經銷商分析原因隻是一方麵，更要是讓經銷商重新建立起信心，糾正以往的問題和失誤，共同把今年的市場給做好。其實也就是給經銷商打氣，這打氣也得有打氣的學問，現在經銷商越來越精明了，越來越難忽悠了，廠家業務人員的隨口許諾拍胸脯也很難有效果了，經銷商不再怎麼相信了，弄不好還會弄巧成拙。
其實，再怎麼給經銷商打氣，核心內容也就是那麼些東西，關鍵是表現形式的問題，打氣的常規形式就是語言上的鼓動，但語言的形式往往是很難引起經銷商的重視，這裏有個方麵大家可借鑒一下，就是以對比分析圖表的形式來給向經銷商說明今年的計劃：
總而言之，就是把導致去年失利的一個個原因再次分列出來，說明這些原因對銷量所產生的影響，然後再對比性地提出今年的調整和改進措施，並預測出來這些新的改進措施會對銷量產生哪些正麵的促進作用，把這些東西逐條地分析給經銷商看，讓經銷商覺得你是真正地用了心在分析問題，尋找解決方案，至少，這個解決問題的態度在哪裏。同樣的問題，寫出來的比說出來的要更有可信度，不但要把經銷商想到的問題點都寫出來，還要把經銷商還沒想出來的問題也得列出來，並且，以圖形的形式表現出來更加地清晰。