在開發新經銷商前，也可采取一些前期鋪墊措施，就像釣魚前的做窩一樣，先把經銷商群吸引過來，再從中選擇。那麼，前期鋪墊工作都要做些什麼呢？
1.行業分析文件
在第一次給經銷商呈送資料時，別直接就把自己企業的資料送過去。一開始就過於強調自己的企業，很容易引起經銷商的抵觸情緒，而應該呈送一些客觀的，行業性的分析資料，引起經銷商對此行業和相關產品的關注，引起其初步的興趣即可。
2.產品及企業介紹
在經銷商對該行業有個初步了解時，再進一步呈送上本企業的介紹文件，以及一些產品樣品，以供經銷商做進一步的了解之用。
3.經銷商內刊
現在很多廠家都有自己的內刊，一般是月度發行，可將這些企業內刊定期贈送給這些經銷商，讓經銷商更多地了解企業的狀態和近期動態。若想做得更好，可進行一些針對經銷商經營和管理狀態的調查，然後將收集來的問題傳送給相關的專家，再把相關的解答方案以文字的形式撰寫出來，製作成針對性強的內刊。這樣做的成本雖然高些，但能增加對經銷商的吸引力。4.這些資料送給那些經銷商
一般來說，廠家業務人員隻關注與自己產品有關聯的經銷商，其實，在經銷商的開發階段，不應局限於此，而應大範圍的接觸經銷商。反正這些資料和樣品的成本也不是很高，基本上隻要是能接觸到的經銷商，都可贈送些過去，不一定隻接觸本行業內的經銷商，包括一些級別不高的二批商，也可作為贈送對象。因為，現在經銷商跨行業發展較為普遍，完全有可能投資到某個看起來有發展的新行業。再有，即便某些經銷商雖然自己無意承接該產品，但經銷商之間的溝通較多，完全可以向其他適宜的經銷商推薦。而那些針對二批商的資料贈送工作，則為後期的分銷渠道建立，進行一個基礎的鋪墊性工作。
5.這些資料以什麼形式體現
電子郵件成本雖低，但經銷商不太習慣這種形式，傳真雖然便捷，但信息量有限，也不易引起經銷商的重視，應采取書麵文件，裝訂成本，加上印上經銷商公司名稱和老板姓名的封麵，由業務人員親自送上門去。
6.現場參觀
有條件的廠家，或是距離較近的廠家，可考慮安排一些參觀活動，例如組織當地的經銷商和分銷商，前往廠家總部，或是樣板市場參觀，以這種更加直觀的形式，來觸動經銷商。
開發新經銷商不是個急火快燒就能出成績的工作，而應循序漸進。廠家的業務人員首先在本地的經銷商群體中樹立一個初步的正麵印象，在更廣的範圍內傳遞廠家的信息，行業的信息，讓經銷商們有所了解。通過前期各項資料及樣品的提供以及多頻次的上門溝通，讓經銷商對廠家業務人員建立一些好感，打好基礎和鋪墊，再來從中尋找合作機會。
與新經銷商首次談判的細節設計
曆經前期的接觸之後，廠商雙方開始進入正題，就正式合作的開展進行談判，直至形成合同，那麼，這第一次的正式談判場地及氛圍又該如何設計呢？
1.時間選擇
為較少外界因素的幹擾，正式談判的時間宜選擇在經銷商的生意淡季，例如周末和節假日等。再者，商業談判是腦力智力的交鋒，一般來說，人在飯後及酒後的智力水平會有所下降，所以，談判時間以上午八九點鍾開始為宜。
2.地點選擇
正式談判場地不能在經銷商的辦公室，這個環境是經銷商所主導的，具備主場作戰優勢，這會讓上門談判的廠家人員帶來一定程度的環境壓抑，難以發揮。所以，一定要脫離經銷商所熟悉，所能主導的環境，轉移出去，若廠家在當地有駐地機構最好，可盡量在廠家的駐地機構裏進行談判，若無駐地機構，可考慮在當地選擇一處較為高級的酒店（帶辦公室的那種套間）作為談判場地。
3.在場人員
這種正式談判，經銷商要麼是單獨前往，要麼是帶上太太或是重要職員，人數一般不會超過三人，而作為廠家，在人安排上就得注意，原則上人數不能少於三人，人員構成一般是：廠家總部領導，區域銷售負責人員，本地市場具體負責業務的人員。有時候，廠家總部的市場人員也可參與，若有條件，廠家總部盡可能安排律師在場，提升談判的嚴肅性，以使在合同文書的起草時，更加準確無誤。
4.主合同，備忘錄及全程記錄
廠家的合同文本一般是固定格式的，且提前印製好的，簽署時隻需填寫相關要素即可，但是，合同中所體現的內容有限，雙方協商的許多內容在合同裏無法體現，這時，就可考慮采取談判備忘錄的形式，把相關的細節問題以書麵文字形式記錄下來，作為合同的附件，或作為以後合作的簡要綱要。除此之外，談判從開始到結束，全程的談話記錄最好也能進行同步記錄。5.現場打印