本章節介紹了部分具體的管理問題解決方法。當然，一本書不可能解決所有的經銷商的管理問題，本章隻是選取了其中一小部分解決方案，旨在引導大家借鑒其中的設計思想，創新研發更多的解決方案。
管理經銷商的基本前提
“管理”一詞，單從字麵上多少給人一種生硬的印象，它往往讓人聯想起冰冷的利器——“金屬感”、“堅硬”、“冰冷”。這就是我們對管理的感性認識。
作為廠家的業務員，其工作的很大一部分就是對當地經銷商的管理。通過對經銷商實施有效的管理，完成廠方下達的各項銷售任務和市場推廣任務。然而，就筆者多年的從業經驗上來看，其中，真正有效的對經銷商的管理卻並不多見。究其原因，是廠方業務員往往把與經銷商的溝通定位在公司與公司的層麵上。換句話說，是大公司與小公司的溝通。在這樣地位不對等的前提下，溝通當然是不通暢的，管理的效果自然也大打折扣。
筆者以前在給廠家業務員做經銷商管理培訓時，曾做過一個有趣的測試，測試的對象是廠家的業務員，測試內容由以下三個問題組成：
●請寫出你管轄區域內經銷商老板的生日
●請寫出經銷商老板孩子的生日
●你是否了解經銷商老板的身體狀況？有什麼病和禁忌
就是以上三個看起來很簡單的問題，當場能回答上來的業務員沒幾個，能正確無誤地回答的就更少了。通過這個測試，充分暴露出廠家業務員對其經銷商的管理水平尚處於比較低的階段——廠家業務員與當地經銷商缺乏實質性的溝通，廠家業務員對該經銷商的管理僅限於形式層麵。
如果深究產生該問題的原因，那就是——廠家業務受其所接受的傳統營銷教育體係的影響，對“管理”的理解僅停留在概念上，缺乏鮮活的內容和人性化認識。試想，在這樣一種僵硬、冰冷的管理模式下，管理又能真正給市場帶來多少積極的拉動力？
管理經銷商，從“關心“開始。作為廠家的業務人員，要想了解經銷商，應首先從“關心”經銷商老板入手，具體可分為以下幾方麵內容：
1.記住經銷商老板和其家人的生日
人與人打交道，有很大一部分是情感上的需要。即便是再功利的人，也會有他情感上的“軟肋”。學會將經銷商老板和他家人的生日添加在自己的手機備忘錄裏，在經銷商老板或其家人生日的時候，送上你真誠友好的祝福。要知道，你在無形中送出的，除了祝福還有你良好的個人形象，而好的印象往往就是成功的一半。
2.經銷商老板的身體狀況
在與經銷商老板接觸中，應酬是少不了的。如果能夠提前了解到老板的身體狀況，比如有哪些飲食上的禁忌……在適當的時候給予關切的問候，往往會起到意想不到的效果——你會發現，與經銷商老板間的距離被悄然拉近了。
3.經銷商老板感恩的人
每一個經銷商都會有在其生命中感恩的人。可能是他的親人，也可能是於患難中伸手相助的朋友。尊重經銷商所感恩的人，就是尊重經銷商自己。
4.經銷商老板的仇人
商場如戰場，其間充滿了鉤心鬥角和爾虞我詐。作為經銷商老板也不例外，隻要善於觀察，你總會發現那個讓經銷商老板為之“談虎色變”的人。對這類人，要小心地遠離，以免給經銷商老板帶來不必要的猜忌。
5.經銷商老板的“創業史”
經銷商老板的發家曆程往往會成為他引以為豪的資本，作為茶餘飯後應酬中的談資。畢竟，和人一起分享自己的“創業史”是一件讓人愉悅的事情。作為廠家的業務員，如果能夠熟悉老板的“創業史”，學會在談判中把握“話題”，就能夠把握談判的主動權，為談判營造輕鬆的“氣氛”。
6.經銷商的個人成長經曆
每個人的成功都不是一蹴而就的，其中必然會苦樂相伴。經銷商老板也不例外，從困境中一步步地走過來，每個經銷商老板都會有許多發自肺腑的個人感悟，廠家業務員如果能夠從經銷商老板的個人成長經曆中生悟到些什麼，並學會在適當的時候與經銷商分享，那麼，你將贏得經銷商老板對你的賞識。
以上六點，是廠家業務人員管理經銷商的前提。如果你還沒有做到，那麼說明你對經銷商的管理還有待時日；如果你已經認真做到了，那麼，恭喜你！這預示著，你已經走出經銷商管理上的“冰封期”，你對經銷商管理的“春天”已經來臨！
經銷商開發的前期準備工作
有過釣魚經驗的人都知道，在釣魚前得要做窩，就是提前在選定的水域裏放些氣味強烈的餌料，把魚群吸引過來，然後再下釣。這樣的垂釣效果比直接下鉤的好得多。
開發新經銷商也是一樣的道理，許多廠家的業務人員在開發新經銷商時，很少考慮前期的鋪墊工作，往往直接瞄準目標經銷商就奔過去了，然後開門見山地提出合作意向。其實，這樣直截了當的經銷商開發方式實難有效，因為，經銷商對廠家的狀況，市場的發展方向，乃至業務人員的個人素質和能力等等，尚沒有足夠的了解，也就是說，在經銷商和廠家之間，還沒有建立起一個基本的信任關係，經銷商出於對自己經營安全和利益最大化考慮，對待廠家的業務人員和所推薦的產品，自然有個質疑甚至是抵觸的態度。