2.經銷商學習能力比經驗重要
市場每天都在變，廠家在變，競爭對手在變，分銷渠道在變，終端在變，乃至經銷商的員工都在變。但是，往往就是經銷商老板自己沒變，堅持使用過去的經驗和方法來操作市場及管理公司，認為自己以前憑借這些經驗和方法獲得了成功，這些經驗和方法就完全可以繼續使用，對新東西、新措施、新思想，采取的是一味排斥的做法。這對於廠家來說，是件非常麻煩的事情，畢竟，廠家對市場環境變化較為重視，也一直保持著對市場變化的跟蹤和應對，在有些時候，還會主動進行變化、變革，例如在企業內部組織結構的調整、促銷宣傳模式的創新、市場管理方法的精進、產品的更新等，廠家的變化也需要經銷商的配合。具體來說，這需要經銷商對這些廠家的變化保持一個接受、認可、主動學習、主動應對的態度和行為，隻有這樣，廠商間的良好合作才能維係下去。可要是經銷商采取堅持己見、拒絕接受新東西、抵製和排斥的態度，廠商合作起來，自然是輕鬆不起來了，也就是在逼著廠家把這個頑固不化的經銷商給砍掉。
雖然現在廠家也給經銷商安排各類培訓，但收效甚微。歸根結底還是因為經銷商老板們往往以一個滿杯的心態在參加廠家組織的學習，杯子是滿的，新的東西自然是裝不下，老板手下的員工自然也不會去主動學習了，也會跟隨老板，繼續采用那些老辦法。老板和員工都不學習，不進取，必然導致整個銷售隊伍的應對能力和銷售力的下降。
現在，有些主流廠家對新經銷商的學習能力非常看重。隻要經銷商肯學，廠家舍得投入，即便該經銷商在硬件方麵有所欠缺，軟件方麵不夠完善，隻要經銷商老板善於學習，保持進步，軟硬件方麵的問題，廠家都可以考慮給予解決和幫助。畢竟，主流廠家的實力水平完全可以支撐得起這些投入，前提是經銷商老板得願意學習、肯學習、善於學習。經銷商肯學習就意味著今後能與廠家更好地合作，更好地溝通與對接。
3.經銷商的專業化定位
這世界上沒有全才，經銷商行業也沒有全能型經銷商。早期的許多經銷商往往喜歡把自己定位成一個大而全的經銷商，所經銷的產品橫跨數個行業，所覆蓋的銷售渠道也是多種多樣。但是，做得大往往做不精。再有，這幾年有些經銷商開始嚐試跨領域投資，嚐試著做點別的生意，例如投資餐飲業、房地產、娛樂業之類的，這必然會導致經銷商老板對原有經銷生意的關注程度下降。
作為廠家，尤其是主流廠家，最近幾年開始著重發展專業型經銷商，這種專業是指在兩個方麵的專業，一是經銷行業的專業，二是經銷渠道的專業。越來越多的廠家堅信，隻有專業，才能做精做好，而那種麵麵俱到，但不專不精的經銷商，在主流廠家這裏已經不受歡迎了。4.與廠家的係統對接
作為提升企業管理水平的重要舉措之一，許多主流廠家耗費巨資引進了ERP係統。但是，當前的企業所引進的ERP隻限於企業內部使用，尚無法實現與經銷商的網絡化對接。經銷商自身的庫存及銷售狀況並不體現在廠家的ERP係統裏麵，也就是說，廠家根本無法掌控經銷商的庫存及銷售狀況。這使得廠家在整體的原物料采購、生產安排、倉儲物流等方麵無法做到真正有效的規劃和調控。ERP係統若是與經銷商的倉儲銷售信息對接不上，廠家耗費巨資引進的ERP係統其實也就是半條腿而已。所以，當前許多主流廠家也在想方設法使企業自己的ERP係統與經銷商的信息管理係統進行對接。這樣，才能實現ERP及其他管理係統的整體有效性。但是，當前許多經銷商對廠家的這個舉措卻持抗拒的態度，堅決不讓自己的銷售信息與廠家的網絡進行連接，認為廠家把手伸得太長了，在監控經銷商的一舉一動，所以，千方百計地抗拒廠家的網絡信息對接項目。但是，作為廠家來說，這是必須要完成的項目，經銷商的堅決抗拒往往會導致廠家狠下心來，砍掉這個拒不接受的經銷商。相反，廠家對那些主動接受與廠家網絡化信息係統對接的經銷商，自然是非常地喜歡，現在，有些主流廠家在選擇新經銷商的考察過程中，其中有個重要的環節就是了解經銷商對網絡化信息對接係統的態度。
5.經銷商的公司化改造水平