雖然經銷商們都注冊了自己的商貿公司，也像模像樣地建立部門和各項規章製度，但這隻是表麵上的，其核心沒有脫離個體戶那種簡單粗放的管理和經營形態，也就是那種公司化的“殼”，個體戶的“芯”，往往是老板辦公室像那麼回事，倉庫裏卻是一塌糊塗。甚至有些經銷商現在還堅持在批發市場的門麵裏，所謂的公司化企業化離他實在是太遙遠了。但是，這些不是廠家，尤其是主流廠家所希望看到的。畢竟，作為廠家，必然也是希望合作夥伴的整體水平不斷提升，在一定程度上實現與廠家的平台對接，高度企業化的廠家與個體戶狀態的經銷商，遲早是要分道揚鑣的。其實，廠商雙方的整體平台對接是個方向，但也不是一朝一夕所能實現的，但作為廠家，至少要看到經銷商有沒有向這個方麵在進步、在努力。其中，經銷商自己的內部公司化改造，就是一個重要的方向和信心。同時，也體現了經銷商老板的發展意識。其實，公司改造也沒什麼複雜的，無非就是各崗位的責權利具體說明、業務工作的流程化、檔案的完整性、文件管理的標準化、服務工作的標準化、內部辦公環境的整潔化、財務製度的嚴格化、倉庫管理的模塊化。
總而言之，當前的主流廠家往往都處在一個持續招商的階段，一些老經銷商因為種種原因被砍掉，同時又在招納新經銷商，在新經銷商選擇上，基本上可以概括為以下幾點：
●經營思路良好，不守舊、不頑固地抱著過去的經驗和方法
●保持全員學習，保持一個空杯的學習狀態
●發展方向為專業化經銷商
●不斷提升自身的公司化管理和經營水平
●願意與廠家進行更多方麵的網絡或是係統對接
這個世界什麼都在變，廠家在經銷商選擇方麵的標尺也在變，那麼，作為經銷商老板，你考慮好了嗎？準備好了嗎？一旦跟不上變化，就會出現生意越來越難做、錢越來越難賺，甚至被市場淘汰的情況。
廠商合作的新趨勢
都說股市是多變的，起落不定，其實市場其實也差不多，也總是在不停地變。別說市場的變化，就連整個世界，都處在不斷的變化中。作為廠家和經銷商，若是跟得上變化，那就是轉機；若是跟不上，恐怕就是危機了。
首先，筆者提醒各位從理性的角度來看待這個機遇的問題，在國內市場，再好的機會，也頂不住大家蜂擁而至，剛剛出現的市場空間，很快就被這些進入者所瓜分，有限的市場資源很快就被大家稀釋，再快的市場成長速度，也趕不上投資者的進入速度。這個狀況，曾經在牛奶行業已經出現過，當時大家都說國內的牛奶市場空間巨大無比，於是各色投資者紛紛進入牛奶行業，結果，供過於求，大家日子過得都艱難，到最後是大批量退出，最後能生存下來的企業寥寥無幾，真是“一將功成萬骨枯”。許多行業的進入門檻比牛奶還要低，若是眾多投資者（尚不包括現有的廠家老板們）都認為××市場的新機會來臨時，蜂擁而至，或是加大投資，結局很有可能是牛奶市場的重現。
再者，作為生產企業，不要對產品本身過於迷信，所謂市場經濟，最大的特點就是產品多了，一切的競爭、管理、規劃、品牌、渠道等都是因這四個字而起，也就是市場不缺商品，消費者不缺商品，經銷商和零售商更不缺商品，而渠道才是關鍵。沒有足夠的渠道資源，再好的產品都是空談，即便隻是三流的產品，但如果有一流的渠道，照樣能生存下去，並發展得很好，這樣的例子隨處可見。但是，我們卻經常看到某某企業擁有一個很好的產品，市場業績卻是極其糟糕，最後是老板抱著個非常好的產品跳大海。為什麼好產品卻沒賣好，就是缺渠道資源。所謂渠道資源，其實就是一群數量多、質量優，且忠誠度、配合度都屬於上乘的經銷商隊伍。換言之，若是有這麼一群經銷商支持廠家，即便是產品本身並不是那麼優秀，也照樣賣得好。總而言之，無論市場如何變化，或者是廠家開發了一個多麼好的產品，都離不了經銷商的支持。那麼，經銷商憑什麼來配合你，在這個問題上，有些廠家想得太簡單了，認為自己有個好產品、好品牌，再加上市場空間大，市場需求強勁，自然就有經銷商上門尋求合作。同時，在合作紐帶的問題上，廠家也考慮得較為簡單，認為自己的產品有足夠的利潤空間，經銷商得去認真賣、努力賣，賣得多自然賺得多。甚至會認為，經銷商是靠廠家的這些產品和政策賺了大錢、發了財，是廠家給了你經銷商機會，所以要聽廠家的話，配合廠家的指揮，更加努力地去賣產品，這樣不就雙贏了嗎？
其實，經銷商是商人，無利不起早，自然是不會無緣無故地來配合廠家，必然是利益因素在起主導作用。但是，這個利益究竟是什麼？是不是如廠家所想象的那樣，賣他們廠的產品能賺錢，多賣多賺錢呢？在這個問題上，筆者在前麵部分已經詳細說明過，經銷商和廠家有很多方麵存在著理解不對稱。