經銷商老板的三個“看不透”
在筆者接觸過的經銷商老板中，四五十歲以上年紀的占比最大，這其中很多都有十年以上的生意經曆，屬於那種資深經銷商。在這麼多年的生意經曆中，閱人經事無數，酸甜苦辣都沒少嚐，也的確積累了不少東西。於是，有些老板因此認為，生意上的事情也不過如此，自己都經曆了，都明白了，歡動不動就用過來人乃至用資深前輩的身份來指點別人。其實，遠沒到那個份上，經曆過，不一定就能弄明白事情本質，事情的本質不是那麼容易看透的。很多時候，我們在被一些表層的東西所迷惑，更何況事物本身還在一直發生著變化。當然了，若是真能把生意中的事情都看透，那麼，做首富也就是指日可待的了。
其實，在筆者接觸過的私營經銷商老板中，他們還是有很多事情沒看透，或是隻看到了表層的東西，例如看廠家、看員工、看下遊客戶，這三方是經銷商老板幾乎天天要麵對的，但絕大多數經銷商迄今為止還沒把這三方徹底看透，其中具體原因，筆者為您一一道來。
1.看不透上遊廠家
當然了，大多數經銷商老板不會認可筆者這種說法，很多經銷商老板已經和上遊廠家打了很多年的交道，從駐地業務員、區域經理，到曆任營銷總監，乃至到廠家老板，都很熟悉，其中許多廠家人員的性格脾氣乃至愛好，經銷商老板都一清二楚，私交也不錯，在日常合作中，無論是桌子上麵的，還是桌子下麵的東西，都能安排到位，能整得四平八穩，廠家所玩的那些花招，自己也很清楚，也能輕鬆應付。於是，許多經銷商基於這些現狀，就認為自己對上遊廠家很熟悉，沒有什麼看不透的東西，其實，這些東西隻能說明經銷商熟悉廠家的表層，而廠家的內部核心狀況，依然一無所知。
那怎麼來鑒別經銷商究竟是否熟悉上遊廠家呢？其實很簡單，就是看你如何向廠家伸手要費用。若是采用張口要、伸手要、叫著要、鬧著要、威脅著要、拉廠家業務人員下水一起要等形式，這就充分說明你不懂廠家。那些真正懂廠家的經銷商，壓根兒就不用張口，也根本不用玩那些上不了台麵的東西，廠家就會主動地把錢送上門，廠家老板還會關切地問錢夠不夠用。
為什麼會有這麼大的差距，就在於對廠家了解程度的不同，具體來說，導致經銷商對廠家了解僅限於表層的原因主要有以下幾點：
（1）很多經銷商自己壓根兒就沒有在正規企業的工作經曆，很難理解正規企業內部的運作模式。
（2）經銷商對廠家人員熟悉，但對廠家的係統很陌生，至於係統運作特性就更加一無所知了。私人關係的熟稔不代表對係統的熟悉。
（3）經銷商對廠家的當前狀況很熟悉，但對未來發展戰略很陌生，不知道廠家未來三五年真正的發展意圖所在，廠家的許多工作其實是為未來做準備的，經銷商即便看到了也看不明白。
（4）經銷商對廠家的前台部門很熟悉，例如負責銷量、促銷、新產品投放等工作的市場和銷售等部門，但對其後台管理部門很陌生，例如人力資源、部門效益分析、企業資產安全、ERP、財務成本核算等部門所知甚少。其實，這些部門與經銷商都是有關聯的，但許多經銷商認為這些部門與自己沒什麼關係。
（5）經銷商老板的言行舉止是以個人形態為主，一般不太會考慮到層級、程序、形式等方麵的因素，而廠家人員的言行舉止更多的是職務形態，非常注重層級、程序、形式等方麵的因素。
（6）廠家人員每天是以工作狀態在運行，而經銷商老板則是以生意狀態在運行。
（7）經銷商容易對所了解到的東西產生固化的看法，以為一直都是這個樣子的。其實，廠家是處在持續變化之中的，而且是整體在變，今天所了解到的廠家內幕，可能下個月就有了新的變化。
（8）經銷商運用的是地區市場策略，而廠家則要從全國策略和競爭策略的角度出發考慮問題，雙方的視野也差距很大。
（9）經銷商的主動學習意識普遍比較淡漠，很少有人能從預防的角度提前學習，遇到問題就開始發脾氣發牢騷，甚至牽涉到運氣風水之類。而絕大多數廠家擁有較為完整的學習體係，從上到下，持續學習提升，並且還會聘請相關專家進行指導，在很多問題還沒發生時，相關的解決方案就已經研究出台了。
（10）廠家想的是資源整合能力，通俗點說就是怎麼借別人的錢來做事情，而經銷商一直在盤算的是自己還有多少錢，這麼點錢能做什麼事情，至於別人的錢在哪裏，如何借，如何用，經銷商老板們極少考慮。