不學習行嗎？不行！市場變化越來越快，變化趨勢越來越複雜。老經驗，老模式，老方式，很少有能適應新形勢新環境的，學習是必需的，也是必然的。再有，隨著經銷商公司規模的擴大，人員的增多，內部管理的複雜性也在同步增多。管理三五個人與管理三五十個人絕不是一回事，這需要大量的管理工具和管理係統的運用。同時，老板的管理思想也得與時俱進，必須學習，及時地認清新環境、發現新問題、掌握新辦法。其實，當前所出現的新型經銷商和傳統經銷商最大的區別，就在於此——學習！缺乏學習，必然導致經銷商贏利能力的下降。
經銷商的自滿情緒
從20世紀80年代至今，中國的私營經銷商在經營規模和實力方麵有了長足發展，但是，實力的增長和能力的增長卻不是同步的。現在越來越多的廠家開始抱怨經銷商的能力不足，很多市場問題無法解決，或者要花費很大的成本才能解決。廠家說出來的話經銷商聽不明白，理解能力差，執行力更是差，廠商之間的溝通越來越困難，雙方的後台係統也很難有效對接起來。除了廠家認為經銷商的能力有所下降，經銷商自己現在也覺得自己的能力似乎是不如以前了，不知道是自己不會做生意了，還是生意難做了。
經銷商的能力下降體現在許多方麵：
●產品越來越多，但贏利率卻越來越低
●新產品越接越多，但新產品的成活率卻越來越低
●營業額越來越大，但流動資金卻越來越少
●下遊二批商越來越多，但卻越來越難對付
●員工越來越多，員工之間的扯皮和內耗現象卻是越來越嚴重
為什麼會出現這樣的局麵？經銷商的能力為什麼會下降？
其實原因也不複雜——經銷商的能力的絕對值並沒有下降，隻是現在的外部環境變了，而經銷商自身的能力卻沒有相應地提升，還是停留在一個早期的水平，所以導致經銷商的能力相對下降。
失敗的人容易自卑，成功的人容易自信，當前小有成就的經銷商都自認為自己是個成功者。一些經銷商雖然文化水平不高，後期所受到的教育也少，但也把生意做得有聲有色，認為這充分說明了自己是有能力有眼光有天賦的。他們認為自己多年的生意經曆也積累了許多技能和知識，這些技能和知識伴隨了自己的成功之路，也就是說這些技能和知識是有價值的，是適合自己的。因此，這些知識和技能，加上自信，是不能扔掉的，若是有人指責自己的經驗和技能，那就是對自己的否定，是斷然不能接受的。所以，許多經銷商在心理上對新知識的學習有種本能的排斥心理，堅持自己所掌握的知識和技能，哪怕這些技能和知識已經陳舊了，但在經銷商眼裏，還是非常有價值的，還是可以運用的。當然了，這些技能和知識沒有對錯之分，隻有合適和不合適的區別，一旦不適用，自然也就知道經銷商的能力相對下降了。
運用舊知識，或用定式思維和眼光來麵對變化的環境，後果可想而知。例如前些年廠家搞通路扁平化，市場重心下沉，盡管這個信息已經早早就出來了，但經銷商們仍沒有重視，更沒有相應的對應行動，還是該怎麼幹就怎麼幹。結果，各個廠家的通路扁平化工作啟動後，許多經銷商的地盤被分割，或是原有市場被廠家增設經銷商，而隻有極少數保持學習的經銷商及時認清了形勢，及時展開再學習，搶在廠家動作前麵進行通路扁平化和市場重心下沉，有效地避免了廠家分割自己的區域，或是增設新經銷商。同時，當現代賣場出現後，經銷商們仍然按照傳統思路來麵對現代賣場，結果被賣場整得焦頭爛額，大筆應收賬款被套，巨額銷售費用侵占了利潤，即便如此，部分經銷商仍然不肯深入研究和學習賣場知識，願意花上幾千塊錢請采購吃飯，卻不肯花上幾百塊錢去聽些這方麵的專業課，甚至都不肯花上幾十塊錢買些相關方麵的書籍，寧可付出沉重的代價，也要堅持自己的傳統思維模式和舊有的經驗。當然了，這樣堅持下來的後果也是可想而知的，輕則導致經銷商周轉資金被套牢，利潤大幅下降；重則導致經銷商破產。中國有句俗話，可憐之人必有可恨之處，破產的經銷商縱然可憐，但誰讓他們不學習呢？誰讓他們堅持舊見呢？
在知識經濟的新環境下，經銷商需要做哪些改變，才能迎合新環境的變革呢？從而提升自己的能力呢？
首先就是調整心態，堅持學習，知識經濟是“心”的經濟，獲得知識需要一顆謙卑的心，一種變革的思維，“拒絕改變自己的認知”是人性中的一大弱點，思想變革、心靈變革的第一個重點就是克服人性的弱點。克服那種自以為是、自以為有知識有智慧的思想，而以一顆平常心、謙卑心來聽取意見，接受新事物、新觀點、新思想。謙虛之心猶如大海，能夠接受所有新事物，使自己不斷地獲得財富。過去的知識、財富、能力給了經銷商原始的積累，但正是時時回味過去的成功，才使經銷商的心扉從此關閉，中斷學習，陷入自大的心態中。其實，許多經銷商不願意學習，其核心是不願意放棄已有的經驗和舊有的知識，就是由於對自己的肯定和自大。