其實，經銷商向廠家伸手要費用是正常的。大家都是生意人，出於自己的利益最大化，以及成本和風險最小化這兩個商業原則，自然要盡可能地向廠家多要些支持。具體來說，經銷商之所以向廠家要費用，一般出於以下幾點考慮：
1.對廠家利潤的猜疑
經銷商賣廠家的產品，具體能賺多少錢，經銷商自己心裏清楚，廠家也清楚。但是，廠家在把產品賣給經銷商時，究竟賺了多少錢，這個經銷商就不知道了。於是有些經銷商就開始產生猜疑，廠家的利潤會不會很高？是不是比我們經銷的利潤還要高呢？如此一想，心裏便不平衡了，經銷商辛辛苦苦地一箱一箱賣出去，每箱也隻賺這麼一點點，而廠家一次就賣給我一大車，一次就要賺走好多，要沒點支持，豈不是太便宜廠家了。
2.對廠家政策性的猜疑
有些經銷商則會想，廠家下麵有幾百個經銷商，給的政策能是一樣的嗎？俗話說一碗水都端不平，這幾百碗水能端平嗎？廠家必然會給某些經銷商有些特殊的支持政策，自己如果不主動伸手，豈不吃虧了？
3.轉移自己的責任
對於一些需要經銷商前期投入的市場，經銷商自己舍不得出錢，又擔心廠家指責自己在市場運作能力方麵有問題，提前給自己找好解釋的理由，即廠家的投入不到位。於是便提前開始向廠家伸手要支持，廠家若是不給，便把原因歸結為廠家投入不到位，從而回避經銷商自身的責任。
4.聲東擊西提要求
也有的經銷商為其他要求做鋪墊，聲東擊西而已，開口就要求廠家補貼數萬元的促銷員費用，廠家自然是不答應，然後經銷商便話頭一轉，說那這樣吧，既然數萬塊的促銷員費用你們廠家沒法承擔，那我自己投入好了，另外還有幾千塊錢的促銷員管理費，你們承擔一下總行吧。其實，經銷商想廠家承擔的，也就是那幾千塊錢的促銷員管理費而已。
5.向廠家要費用不用成本
最後一點，也是最簡單的原因，就是向廠家要費用不需要成本。嘴巴一張，大不了耗費些口水（連份書麵申請報告經銷商都不肯寫），隻要廠家來人我就開口要，即便是要不來，也不會有什麼損失，哪怕要上幾百次，隻要有一次成功，就賺了。
至於向廠家要什麼東西，這可就是五花八門了，當然最好是錢。直接打下來的市場費用什麼的，或者給折抵的貨物，這是經銷商最喜歡的；再有就是人員支持，廣告或是促銷活動支持，贈品，宣傳品之類。總而言之，隻要能從廠家要下來，哪怕要點包裝紙箱也是好的。
還有個問題，是經銷商成功地從廠家手裏要下來若幹支持和費用之後，具體怎麼使用，廠家卻管不到了。那些具備商品價值的促銷品或贈品往往會被直接變賣，而那些賣不掉的宣傳品，很多經銷商也舍不得拿到市場去使用（他們認為這是浪費），而是像個守財奴一樣給收藏起來。筆者曾在一些經銷商的倉庫裏看到過數量驚人的宣傳品，很多都已經是積壓了很長時間，成捆的POP已經粘在一起，尚未使用的促銷展架開始鏽蝕，成卷成卷的布橫幅開始發黴……一些廢品收購站的老板，都知道定期跑經銷商的倉庫，去收購這些來自廠家的宣傳品。在某些城市，甚至出現了專門收購廠家贈品的廢品回收生意。廠家花費大量心血和財力，設計製作出來的促銷品和贈品，被經銷商廉價地變賣。有些經銷商老板們認為，要使用這些促銷品和贈品，還要花費不少人力和費用，還不如直接變賣來得快，能賣幾個錢算幾個錢嘛。當然，經銷商的這種行為被很多廠家斥之為典型的小農經濟意識，隻顧眼前這麼一點蠅頭小利，沒有考慮到市場運作和市場培育的因素。經銷商的這些行為使得廠家在終端陳列生動化、統一性的促銷效果、品牌建設力度等受到影響。
以上所說的還隻是些促銷品和宣傳品，廠家所撥付的市場費用呢？被截留的可能性就更大了，很多市場費直接變成經銷商老板的利潤。至於廠家所要求的那些使用及報銷手續、報銷單據賬目、監督機製等，經銷商總能通過各種途徑輕鬆搞定。
廠家所給予經銷商的各類實物或是費用支持，除了被經銷商老板截留變賣外，還有一個去處，就是被別人要走了。例如經銷商的下遊客戶，眼見著經銷商老板伸手向廠家要東西，他們也學會向經銷商老板伸手要東西，到最後，往往經銷商老板自己也沒落下多少。就像掰玉米的猴子，隻知道掰，同時也在丟，最後能保存在手上的也沒幾個。同時，經銷商老板下屬的業務人員，也在瓜分經銷商老板向廠家要來的東西，例如偷賣倉庫裏的贈品和宣傳品，反正老板都不把這些當回事，也不在市場上使用，下屬員工自然更不把廠家的這些東西當回事。甚至有些廠家也不關心這個，反正經銷商要，廠家就給，也算是對得起經銷商了。