在一些大型企業，尤其是從事家電和電子產品、藥品、飲料等產品銷售的企業，由於產品銷售量大，而且市場相對穩定，他們一般都采用分公司或辦事處為主的運作方式。分公司或辦事處屬企業派出機構，人員都是在企業營銷工作中比較優秀的骨幹中選拔出來的，對企業忠誠。同時，在企業中擔任某一區域的分公司經理實際上就是一方"諸侯"，他們對市場從產品、價格、渠道到操作方法等方麵有絕對控製權，企業該給總代理的政策和優惠對他們也全給了，有的甚至比總代理或總經銷獲得更多更大的支持。但是，當某一位"諸I_侯，，頭腦發熱，或當月銷售任務完成情況較差時，竄貨問題就可能發生。
3．企業自身
一般情況下，除了總代理、總經銷和分公司、辦事處及區域市場的一些較有實力的二級代理客戶，可能因為某種原因而主動或被動竄貨外，其他主體就不會再有進行竄貨行為了。但是，當某一區域代理或分公司出現高價違規等銷售問題而屢禁不止時，企業考慮到整體市場的利益，就可能通過暗示或明示周邊臨近市場的客戶，或者幹脆直接向該區域發貨以平抑產品高價銷售的現狀，這也形成了事實上的竄貨。
◎ 竄貨的形式
按竄貨的不同動機，可以將竄貨分為三類。
1．惡意竄貨
惡性竄貨是指為獲取非正常利潤，經銷商蓄意向自己轄區以外的市場傾銷產品的行為。經銷商向轄區以外傾銷產品最常用的方法是降價銷售，主要是以低於廠家規定的價格向非轄區銷貨。惡意竄貨給企業造成的危害是巨大的，它擾亂了企業整個經銷網絡的價格體係，容易引發經銷商之間的價格戰，降低通路利潤；它使得經銷商對企業產品失去信心，喪謄積極性並最終放棄經銷企業的產品；混亂的價格將導致企業的產品和品牌失去消費者的信仟與支持。
另外，市場上還有一種更為惡劣的竄貨現象，即經銷商銷售假冒偽劣產品。假冒偽劣產品以其超低價誘惑著經銷商鋌而走險。經銷商將假冒偽劣產品與正規渠道的產品混在_起銷售，掠奪合法聲品的市場份額，或者直接以低於市場價的價格進行傾銷，打擊了其他經銷商對品牌的信心。
2．自然性竄貨
自然性竄貨是指經銷商在獲取正常利潤的同時，無意中向自己轄區以外的市場傾銷產品的行為。這種竄貨在市場上是不可避免的，隻要有市場的分割就會有此類竄貨。烹圭苧表現為相鄰轄區的邊界附近互相竄貨，或是在流通型市場上，產品隨物流走向而傾銷到苧他地區。這種形式的竄貨，如果竄貨量大，該區域的通路價格體係就會受到影響，從而孽通路的利潤下降，這會影響到二級批發商的積極性，嚴重時可引發二級批發商之間的惡性竄貨。
3．良性竄貨
良性竄貨是指企業在市場開發初期，有意或無意地選中了流通性較強的經銷商，使其產品流向非經營區域或空白市場的現象。在市場的開發初期，良性竄貨對企業是有好處的？一方麵，在空白市場上企業無須投入，就提高了知名度和市場占有率。另一方麵，企業不但可以增加銷售量，還可以節省運輸成本。不過，在具體操作中，企業應該注意，空白市場上的價格體係處於自然形態，企業在重點經營該區域市場時，應對價格體係需進行重新調整。
由此可見，不是所有的竄貨都具有危害性，也不是所有的竄貨都應及時加以製止。市場上有一句話："沒有竄貨的銷售是不紅火的銷售，大量竄貨的銷售是很危險的銷售。，，適度的竄貨會形成一種熱熱鬧鬧的銷售局麵，有利於提高產品的市場占有率和品牌知名度。所以，企業要嚴加防範和堅決打擊的是惡性竄貨。
◎ 竄貨的原因
從一定程度上說，竄貨具有必然性。因為商品流通的本性就是從低價區向高價區流動，從滯銷區向暢銷區流動。同種商品，隻要價格存在地區差異，或者隻要同種商品在不同地區的暢銷程度不同，就必然產生地區問的流動。"天下熙熙，皆為利來；天下攘攘，皆為利往"，"利"字貫穿了竄貨的全過程，竄貨是渠道成員過度追逐自身利益的必然結果。
1．主動竄貨原因
★(1) 不論是代理商、經銷商還是分公司，都有一個最基本目標，就是完成企業的銷售任務。因為企業是以銷售業績對他們進行考核的，並以業績考核的結果為依據決定其銷售政策的，銷售業績也就直接影響其經銷產品的利益。如果代理商或經銷商不能完成雙方約定的銷售任務，那就意味著要受到懲罰，而這種懲罰有可能就是判處"死刑"--清盤換人。這對絕大多數經銷商或業務經理來說都是很沒""麵子""的事情，也是很痛苦的事情，尤其是那些有知名度、有品牌的企業的產品。因此，當某區域或省份市場的經銷商或代理商的銷售任務不能完成的時候，經理就有可能為了保住這來之不易的產品代理權或經銷權，將產品壓低價格向臨省或周邊市場適量銷售或大量拋售，以保證銷售任務的完成。