這是提高終端銷售效益工作的難點之一。通常情況下，店方更願意把機會給予知名的企業或品牌，但新品牌或新企業也並非沒有自己的優勢。這就要求企業必須懂得談判的藝術，把自己的特點和優勢準確地告訴對方。與此同時，強化其他促銷形式的配合，並通過嚴格的管理和良好的溝通贏得與店方長久的合作。
3．增加人力的支持
許多終端銷售活動要靠大量的人力去實現。而對於大多數企業而言，要在短時間內培訓一支符合要求的隊伍並非易事。為了解決這一問題，一些企業開始雇傭臨時的專業人員或商業學校的學生從事這一工作。實踐證明，這是一種既經濟又有效率的做法。但企業必須加強監督與管理，以確保整個銷售活動朝著自己確定的方向進行。
4．提高促銷的整體配合
強調終端銷售的價值，並非排斥其他形式的促銷活動。從另一方麵看，終端銷售的實現，往往以企業形象的確立和品牌價值的塑造為前提，這也就是一些知名的品牌往往能在商店占據有利位置的原因。事實上，終端銷售與其他促銷形式存在彼此呼應的關係，運用得當會發揮意想不到的效果。
【案例】 非處方藥品的市場終端建設與管理
★0TC(Over The Counter，非處方藥)市場終端建設與管理。建設好OTC市場終端網絡有利於推進市場有序地發展，有利於對終端進行有效地管理控製，有利於完 善各種服務體係。那麼，如何做好OTC市場終端呢？
(1) 看戶外。看戶外廣告有沒有，若沒有應及時補上，做好硬包裝。
(2) 勤問候。向營業員問候，經常帶些小禮品便於感情溝通，同時詢問本企業產品的銷售情況和競爭對手的銷售情況，以及營業員對本企業的意見和建議。
(3) 查戶內。檢查戶內POP廣告的產品擺放，及時調整，以達到最佳狀態。
(4) 快記錄。把詢問的各種情況如實記錄。若與營業員的關係較好，可當麵做好記錄，否則離店後立即補好記錄。
(5) 提要求。針對實際問題，提出企業的具體要求，盡量達到目的。
(6) 總結分析。OTC市場人員根據當天的走訪情況進行總結分析，具體包括包裝到位、產品銷售情況彙總、競爭對手情況彙總、營銷態勢分析、提出建議，並在企業的銷售總結例會上交流。★
■銷售經理的竄貨管理
在銷售管理實踐中，很多企業都會遇到一個讓銷售人員頭疼的問題——竄貨。竄貨，又被稱為倒貨或衝貨，特指產品的越區銷售或者跨區銷售。企業對竄貨問題處理不好，可能引發諸多市場問題的連帶發生。因此，企業在對市場製定相關銷售政策的同時，一定要製定防止竄貨、打擊竄貨、懲罰竄貨主體的一係列措施。
◎ 竄貨的主體
構成竄貨的首要因素是竄貨能力，客戶如果不具備竄貨能力，讓他竄貨他也無能為力。那麼，市場上誰有竄貨的能力呢？
1．代理商或經銷商
目前許多企業的銷售體係大多是采用市場總代理或總經銷的模式。所謂總代理或總經銷，就是企業把產品在某區域或省份的銷售權交給某一個人或貿易公司去實現企業在該區域市場的銷售任務。既然一個區域或省份隻有一個代理商或經銷商，那麼也就決定了在這個區域或省份隻有一家客戶有資格獲得企業最優惠的產品購進價格。代理商或經銷商然後又按企業製定的二級價、三級價、批發價等價格再往下銷售。如果各種渠道成員都能遵守這種遊戲規則，則市場上相安無事。一旦某區域總代理或總經銷或他的二級客戶不按規則進行銷售，這時就可能引發竄貨問題。
2．分公司或辦事處