需要指出的是，對零售商的輔導一定要尊重零售商的意願，、切不可喧賓奪主。因此，企業輔導人員必須與商店經營者進行充分的溝通，在弄清楚商店的特點和需要後，再設計具體的輔導計劃。為了確保輔導工作的穩定性，建議企業除了強化銷售人員的輔導功能外，還應設立由資深銷售人員及經營管理專家組成的專門的經營輔導部門，並製定專門的輔導拓展計劃，以配合企業總體的銷售安排。
3．對終端工作人員的管理
由於銷售工作的特殊性，終端工作人員70％以上的工作是在辦公室以外進行的，因此，企業對終端工作人員的有效管理是零售終端管理中的重要環節。企業對終端工作人員的管理表現在以下幾個方麵。
(1) 嚴格的報表管理。運用工作報表追蹤終端人員的工作情況，是規範終端工作人員行為的一種行之有效的方法。嚴格的報表製度，可以使終端工作人員不僅產生動力，督促他們克服惰性，而且會使終端人員做事有目標、有計劃、有規律。報表也是企業了解員工工作情況和終端市場信息的有效工具。同時，精心填製的工作報表，也是銷售人員培養良好的工作習慣、避免工作雜亂無章、提高工作效率的有效方法。主要報表有：工作日報表、周報表、月總結表、競爭產品調查表、終端崗位職責量化考評表、樣品及禮品派送記錄表、終端分級彙總表等。此外，還有主管要求定期填報或臨時填報的、用於反映終端市場信息的特殊報表。終端工作人員一定要按時、準確填寫報表，不得編造，以防止因信息不實而誤導企業決策者，並及時通過互聯網傳達給企業。
(2) 對終端人員進行培訓。一方麵加強在線培訓，增強終端工作人員的責任感和成就感，讓其獨立工作。另一方麵，給予其理論和實踐的指導，發現問題及時解決，使終端工作人員的業務水平不斷提高，以適應更高的工作要求。這樣可以增進主管人員對終端人員各方麵工作情況的了解，對製定培訓計劃和增加團隊穩定性有不可忽視的作用。
(3) 進行終端工作監督。管理者要定期走訪市場，對市場銷售情況做出客觀的記錄、評估，並公布結果。終端市場檢查的結果，直接反映了終端人員的工作情況。同時，建立健全的競爭激勵機製，對於成績一般的人員，主管一方麵要幫助他們改進工作方法，另一方麵要督促他們更加努力地工作；對那些完全喪失工作熱情、應付的工作人員，要堅決辭退；對於成績突出的工作人員，要充分肯定成績，並鼓勵他們向更高的目標衝擊。
(4) 搞好終端協調。企業對終端工作人員所反映的問題，一定要給予高度重視，摸清情況後盡力解決。這樣既可體現終端人員的價值，增強其歸屬感、認同感，又可提高其工作的積極性，同時鼓勵他們更深入、全麵地思考問題，培養自信心。企業擁有一套完善的終端人員管理製度，並通過它來約束終端工作人員的行為，保證終端管理的效果。
◎ 終端管理的要求
終端銷售絕不是一種簡單的組合，往往需要企業運用各方麵的資源協調完成。特別是競爭的壓力使得終端銷售的技術日益精進，對管理工作提出了十分嚴格的要求。終端銷售管理必須做到以下幾點。
1．選擇適宜的終端類型
選擇何種業態、哪種商店或消費場合，必須經過認真地考試，同時還必須對這種業態或商店的商圈特征，如人口結構、地理環境、生活形態及競爭態勢進行評估。並非選擇有利的商圈位置或有名的商店就一定能促進銷售，應該認真研究自己的實力和目標，從而選擇合適的形式。
2．爭取店方的合作