2．終端銷售範圍過窄
終端銷售的範圍，從概念上講，應是針對企業產品銷售所經曆的一切終端環節，包括批發商、零售商和其他終端消費場所。如從批發商來看，包括總經銷商(或代理商)、一批、二批、三批以及各級批發市場等；從零售商看，包括大中型商場、百貨店、便民店、超級市場、連鎖商店等。當然，每個企業所選擇的終端環節可能不盡相同，在終端銷售上也可以有重點、分層次地進行，但這並不等於隻抓上層環節，如隻關注經銷商、代理商等，也不等於隻抓銷售大戶。企業必須為此製定嚴密的計劃，方能有所作為。
3．對終端環節服務不到位
搞好終端銷售，要求企業必須遵循市場營銷原則，把對終端環節的優質服務作為一項 重要內容抓好，如鋪貨要求、信息支持、管理幫助、促銷配合、營業輔導等，均應進行認真研究和規劃。服務也不僅是銷售部門的事情，它在很大程度上涉及企業的各個環節，因此必須在企業內部確立服務至上的理念。
4．管理水平跟不上
管理水平跟不上的主要原因是從事終端銷售人員的素質適應不了管理工作的要求。終端銷售工作的管理，不同於企業的內部管理。相比之下，終端銷售的管理麵對的情況更為複雜，要求更高。對於許多企業來說，要組織一批擅長終端管理的人員，並不是一件很容易的事。但無論如何，企業為了適應終端管理的要求，積極參與來自終端的銷售競爭，必須在人才的培養上下工夫，從而確保終端銷售工作的順利進行。
5．對終端商家防範不嚴
一些私營性質的中小型商場、股東人數較少的商貿有限公司等，不遵守商業信用，甚至采用轉移地點、改頭換麵、蓄意破產、故意拖欠等方式逃避債務，使企業陷入困境。這就要求企業必須樹立防範意識，並積極采取措施避免各類風險的發生。
◎ 終端管理的主要內容
1．終端商品陳列
市場調查發現，在日用消費品市場，有70％的顧客在終端會發生衝動性購買。在衝動性購買的誘因主導之下，品牌的力量在終端似乎並不能產生不可替代的作用，企業應該采取其他的策略來引起他們的興趣及好奇心，並通過終端商品陳列的吸引力刺激他們的購買欲望，實現消費目的。
終端商品陳列一般由以下幾個要素組成，將這幾大要素進行充分整合，往往能夠收到葸想不到的效果。
(1) 商品陳列。
一個良好的商品陳列，為終端分銷搭建了良好的銷售平台。我們僅僅重視這一點還是不夠的，還必須根據產品及分銷環境的特點進行充分的研究。一般來說，主要有以下幾項工作。
★首先，要充分利用既有的陳列空間，發揮它的最大效用和魅力，切忌發生空間閑置或貨源不足的現象，以免競爭者乘虛而入。如今，對貨架位置的爭奪已成為商戰焦點，稍不留意，就會被競爭對手擠進來。
第二，陳列商品的所有規格，以便消費者視自己的需要選購，否則消費者可能因為找不到適用的規格而購買競爭者的產品。但如果貨架陳列麵積有限，則應重點陳列周轉速度快的商品。
第三，係列商品集中陳列，目的是增加係列商品的陳列效果，使係列商品能一目了然地呈現在消費者麵前，讓他們看到並了解企業的所有產品，進而吸引消費者的注意力，刺激他們的衝動性購買。此外也可以通過集中陳列係列產品中的強勢產品，帶動係列產品中弱勢產品的銷售，有助於帶動整體銷售。
第四，爭取人流較多的陳列位置。在銷售點，銷售人員一定要掌握顧客的移動路線，並將產品盡量擺放在消費者經常走動的地方，如端架、靠近入口的轉角處等。一般而言，看到產品的人越多，產品被購買的幾率就越大。若放在偏僻的角落裏，產品不易被消費者看到，銷路也就不會 好。所以，銷售人員一定要爭取最好的陳列空間。
第五，把產品放到顧客舉手可得的貨架位置|_上。要吸引人們前來購買，銷售人員必須按照消費者的身高，把商品擺在與他們視線平行、抬手可得的地方，太高或太低的陳列位置，都會造成購買障礙。如以兒童為目標市場，商品應擺放在貨架低層，甚至地上。也就是說，陳列高度應視目標消費者而異，以便於他們選購。
第六，經常維護產品的價值。在陳列的過程中，除了要保持產品本身的清潔外，還必須隨時更換商店中的損壞品、瑕疵品和到期品。如有滯銷品，應想辦法處理，不能任其蒙塵，有損品牌形象。將產品的正麵朝向顧客、排列整齊、避免缺貨、保持貨架幹淨，這些也是維護產品價值的基本要求。總之就是要讓商品以最好的麵貌(整齊、清潔、新鮮)麵對消費者。★
陳列工作是一項長期的工作，必須持之以恒，每日辛勤經營，時刻保持清潔的陳列麵，獲得最好的陳列效果，隻有這樣才能累積出長期的優異成果。