初次購買是客戶成長的一個關鍵性的階段，企業要抱著與客戶建立終生關係的目標與客戶進行第一次交易，讓產品和服務符合或超過初次購買客戶的期望。另外，企業還要跳開針對大眾的媒體廣告，與初次購買客戶進行個性化的交流，保持與他們的聯係和溝通，嗬護和關心他們，並且盡量提供滿足其個性化需求的產品或者服務，努力與他們建立起一種互相信任的關係，這是讓初次購買客戶再次與企業交易的基礎。
通常，企業很難在第一次交易時就收集到完整的客戶信息，而需要在反複的交易過程中對客戶信息進行完善。因此，相對於忠誠客戶來說，企業很難對初次購買客戶的價值進行有根據和有效的判斷。此時，企業應該注意收集和積累初次購買客戶的後續購買的每次交易數據，並跟蹤和完善初次購買客戶的其他信息，以便為今後的客戶價值評價做好準備。
3．對重複購買客戶和忠誠客戶的管理
研究表明，銷售給潛在客戶和目標客戶的成功率為6％，而銷售給初次購買客戶，即新客戶的成功率為15％。銷售給重複購買客戶和忠誠客戶，即老客戶的成功率為50％，可見，對重複購買客戶和忠誠客戶的管理是客戶管理工作的重點。企業應努力加強與這些客戶建立聯係，聽取他們的意見，與他們進行溝通，然後根據其要求及時對產品或者服務進行改進。同時，對這些客戶提供“特殊關照”，甚至可以成立專門的部門來負責管理和服務這些客戶，以加深與他們的感情交融，這樣，企業就有可能將重複購買客戶培養成忠誠客戶，並且使忠誠客戶繼續對企業及其產品或者服務保持最高的信任度和忠誠度。
反之，如果企業對重複購買客戶和忠誠客戶關注不夠，就可能使他們流失，甚至成為非客戶——再也不購買企業的產品或服務，那企業就會出現危機了。
總之，企業對各類客戶的管理必須環環相扣，從潛在客戶、目標客戶開始，直到對初次購買客戶、重複購買客戶及忠誠客戶都必須加強跟蹤管理，決不能放鬆。
◎ 客戶的選擇
目標客戶是企業在市場細分的基礎上，對各細分客戶群的贏利水平、需求潛力、發展趨勢等情況進行分析、研究和預測，最後根據自身狀況、市場狀況及競爭狀況，集中力量選擇和確定的一個或兒個細分客戶群．企業選擇目標客戶當然要盡量選擇好的客戶，那麼，什麼是好客戶呢？
1．什麼樣的客戶是好客戶
好客戶指的是客戶本身的“素質”好，對企業貢獻大的客戶，至少是給企業帶來的收入要比企業為其提供產品或者服務所花費的成本高，這樣才‘基木上算是個好客戶。也就是說，好客戶最起碼的條件是能夠給企業帶來贏利。菲利浦 · 科特勒將 · 個有利益的客戶定義為：能不斷產生收入流的個人、家庭或公司，其為企業帶來的長期收入應該超過企業長期吸引、銷售和服務該客戶所花費的可接受範圍內的成木。一般來說，好客戶通常要滿足以下幾個方麵：
★ ( l ）購買欲望強烈、購買力大，有足夠大的需求量來吸收企業提供的產品或者服務，特別是對企業的高利潤產品的采購數量多。
( 2 ）能夠保證企業贏利，對價格的敏感度低，付款及時，有良好的信譽 ― 信譽是合作的基礎，不講信譽的客戶，條件再好也不能合作。
（3）服務成本較低，最好是不需要多少服務或對服務的要求低。
但這裏的服務成木是相對而言的，而不是絕對數據上的比較。例如， 一個大客戶的服務成木是 200 元，銀行淨收益是 10 萬，那這 200 元的服務成木就顯得微不足道；而 一個小客戶的服務成木是 10 元，但銀行的淨收益隻有 20 元，雖然 10 元的服務成木在絕對數值上比 200 元小了很多，但相對服務成本卻大了很多倍。
( 4 ）經營風險小，有良好的發展前景。例如，銀行選擇好的貸款客戶的標準如下。客戶的經營現狀、成長性、核心競爭力、資金實力、合作潛力，還有國家的支持狀況、法律條文的限製情況等都對客戶的經營風險有很大的影響。企業要對客戶的發展背景與前景進行全麵、客觀、遠景性的分析，這樣才能有個準確的判斷。
( 5 ）讓企業做擅長的事，通過提出新的要求，友善地教導企業如何超越現有的產品或服務，從而提高企業的服務水平。
( 6 ）能夠正確處理與企業的關係，合作意願高，忠誠度高，積極與企業建立長期夥伴關係。總之，好客戶就是能夠給企業帶來盡可能多的利潤，而占用企業的資源盡可能少的客戶。