在市場經濟條件下，隨著競爭激烈的白熱化，企業為了穩住自己的銷售渠道、擴大產品銷路、減少存貨、增加收入，常常需要向客戶提供信用業務，這樣就導致了應收賬款的產生。應收賬款的形成增加了企業經營的風險，影響到企業營運資金的周轉和經濟效益。企業若要保證不出現資金周轉不靈、市場損失慘重等狀況的出現，首先要解決的就是如何加強應收賬款的管理工作，減少應收賬款給企業帶來的損失。因此，如何監控應收賬款的產生以及如何處理應收賬款，已經成為銷售管理中不容回避的一個重大課題。
■應收賬款的相關知識
◎ 應收賬款的性質和作用
應收賬款原是一個財務概念，是指因對外銷售產品、材料、提供勞務等業務而應向購貨方、接收勞務的單位或個人收取的款項。物權法頒布後，引入了應收賬款質押的概念，根據物權法的配套法律《應收賬款質押登記辦法》的規定，“應收賬款”是指權利人因提供一定的貨物、服務或設施而獲得的要求義務人付款的權利，包括現有的和未來的金錢債權及其產生的收益。
1．應收賬款的性質
商業信用是信用發展的最初形式。伴隨著經濟的不斷發展，過去存在於簡單商品經濟條件下的賒購和賒銷現象得到了廣泛的發展。在企業資本循環過程中，企業之間的生產時間和流通時間存在不一致，造成了——些企業的商品正待出售，而另一些需要這些商品的企業又因為現金不足無法立即購買的現象。倘若隻允許現金銷售，必然會導致商品待售時間的延長和企業生產過程的延遲和中斷，進而將會導致整個國民經濟再生產過程的延遲和中斷。因此，基於經濟發展需要，賒購和賒銷現象的產生和發展就有了客觀基礎。
在整個信用體係中，商業信用和銀行信用是基本的信用形式，商業信用又是銀行信用乃至整個信用體係的基礎。商業信用的不斷發展推動著銀行信用、消費信用和國家信用的產生和發展。
在企業資產中，賒銷行為的表現形式是應收賬款。應收賬款在本質上是商業信用。一般把企業因銷售商品、產品或提供勞務而應向購貨單位或接受勞務單位收取的款項稱為應收賬款。
隨著改革開放和現代化建設事業的不斷推進，我國社會主義市場經濟體製逐步確立，國民經濟的市場化程度日益提高，企業應收賬款的數額迅速增加，應收賬款管理也日益成為企業資產管理尤其是流動資產管理的重要組成部分。
2.應收賬款的作用
★（1）擴大銷售，增加企業的市場份額。
企業要在競爭激烈的市場經濟環境中不斷發展壯大，就必須不斷擴大銷售，提高產品或服務的市場占有率，增加企業的贏利水平。采用賒銷方式是擴大銷售的最有效手段之一，特別是在宏觀經濟不景氣、市場萎縮和資金匱乏的情況下，賒銷更是一種搶占市場的主要手段。此外，在企業開發新產品、開拓新市場時，采用賒銷方式也是增加企業市場占有率的有利武器。
（2）減少存貨占用水平。
企業存貨占用水平影響到企業的費用支出水平。一般來說，存貨占用的增加在很大程度上會導致倉儲費、保險費和保管費等營業費用的相應增加。因此，無論是季節性生產企業還是非季節性生產企業，當存貨占用水平過大時，為了減少可能發生的費用或損失，都會采用較為優惠的條件進行賒銷，將存貨轉化為應收賬款。這樣不但可以提高企業的償債水平，增加資產的流動性，而且也能減少費用支出和損失的發生。★
認識到應收賬款的性質和意義，就不會產生為了提高收賬比率而一味地采取現金銷售的現象，從而有利於企業經營業績的提高。
◎ 應收賬款形成的原因
發生應收賬款的原因，一般可分為企業內部原因和企業外部原因。
1．從企業內部來看，主要原因是：
★（1）賒銷行為。企業為了擴大銷售份額，提高產品的市場占有率，或為了與配套企業鞏固業務渠道，獲取穩定的經濟收益，往往在製定本企業營銷策略時，就確定了賒銷的對象和數額。
（2）產品特性。由於產品本身特性使銷售行為不能一次完成，必然造成應收賬款的產生，如某些機器設備、建築物、勞務和技術等在交付後需經過一段時間的使用和檢驗。通常買方以質保金形式扣押賣方一定比例的貨款，待其使用和檢驗合格後再支付質保金，這時才能收回全部貨款。
（3）管理上的漏洞。這是大多數企業形成應收賬款的主要原因之一，體現在產品銷售的各個環節。在銷售合同訂立環節，由於對有關合同條款文字表達不清，使合同雙方產生歧義；或重要概念表述不準，對對方沒有約束力；或由於主要合同條款漏項、關鍵詞語書寫不規範甚至使用了錯別字等，使對方有可乘之機。在產品發運過程中，所選擇的運輸方式、運輸工具、裝卸方式、裝卸工具、產品包裝、運輸線路、發貨批量、發貨時間等方麵一旦因自身原因發生變化或出錯，與合同約定有出入，引起產品受損、費用增加、到貨時間提前或延誤，在沒有取得對方同意的情況下，容易造成糾紛，進而影響和延遲貨款的結算。在產品的驗收環節中，取樣、化驗、計量的方式和標準以及產品附件的範圍和數量（包括所有圖紙、數據和文字資料）等方麵，由於某些產品確實存在事前約定與實際操作出現誤差的可能，同樣也會出現產品驗收糾紛，從而使貨款難以及時回籠。在貨款結算環節中，由於所選擇的結算方式不同，貨款到賬的時間也不同。如商業彙票、委托收款、托收承付等結算方式，因中轉環節多、變化因素多，所以貨款到賬的時間也較長。銷售部門與財務部門溝通不夠，銷售與收款脫節，導致應收賬款的產生。部分工作人員由於工作失誤或責任心不強，造成票據錯誤、丟失，致使貨款不能及時收回。★