鞏固老顧客，吸引新顧客，不斷發現潛在的需求和市場是人員推銷的一項最經常性的工作。為此，推銷人員必須首先研究與需求相關的資料，如市場調研資料、中間商提供的有關資料等，從而明確並了解自己的目標顧客，提供相應的服務滿足其需求。
(2) 傳遞信息
人員推銷是信息傳遞的使者。人員推銷通過銷售人員把企業產品的信息準確有效地傳遞給潛在的顧客，以使其了解本企業的產品，激發其對本企業產品產生需求；同時，還能將顧客對本企業的產品的反映、意見、要求以及其他需求信息及時反饋給企業，促進企業改進產品或其他方麵的營銷策略，更好地滿足顧客的消費需求。人員推銷起到的是一種信息雙向傳遞作用。
(3) 擴大銷售
人員推銷的中心任務就是推銷產品，擴大本企業的銷售。推銷人員與顧客直接接觸，麵對麵地為顧客解答疑問，可以增強顧客購買產品的信心；並且通過銷售技的運用，可以誘發顧客的購買欲望，從而達到擴大銷售的目的。
(4) 提供服務
服務貫穿於人員推銷的全過程。推銷人員為顧客提供的服務，按銷售過程劃分，有售前、售中、售後服務。不能將產品推銷出．去當作是唯一的和最終的目標，不但要注重售前、售中服務，更要重視和加強售後服務。推銷人員提供的服務包括給顧客供谘詢、給予技術幫助、安排資金融通和加快交貨等。
(5) 分配調劑
推銷人員可以利用自身接觸的點多麵廣的優勢，為產需雙方“穿針引線”。比如對市場供應緊張的產品，在企業不能保證滿足所有顧客需求數量的情況下，推銷人員應進行協商分配；而對於供應有餘的產品，推銷人員應積極尋找銷路，實現此地積壓彼地脫銷的產品的餘缺調劑。
(6) 建立關係
在建立與顧客的良好合作關係，尤其是長期關係方麵，人員推銷具有獨特的作用。通過建立顧客檔案、定期回訪、與顧客進行經常性溝通、為顧客提供必要的服務等方式，可以為企業建立起穩定牢固的顧客基礎，有利於企業的長期發展。★
◎ 人員推銷的基本策略和步驟
1．人員推銷的基本策略
人員推銷具有很強的靈活性。在推銷過程中，有經驗的推銷人員善於審時度勢，並巧妙地運用推銷策略，促成交易。人員推銷的策略主要有以下三種：
第一種是試探性策略
試探性策略即“刺激——反應”策略，是推銷人員利用刺激性的方法引發顧客的購買行為。推銷人員通過事先設計好的能夠引起顧客興趣，刺激顧客購買欲望的推銷語言，投石問路地對顧客進行試探，觀察其反應，然後采取相應的措施。因此，運用試探性策略的關鍵是要引起顧客的積極反應，激發顧客的購買欲望。
第二種是針對性策略
針對性策略即“配方——成交”策略，是通過推銷人員利用針對性較強的說服方法，促成顧客購買行為的發生。針對性的前提必須是推銷人員事先已基本掌握了顧客的需求狀況和消費心理，這樣才能夠有效地設計好推銷措施和語言，做到言辭懇切，實事求是，有目的地宣傳、展示和介紹商品，說服顧客購買。讓顧客感到推銷員的確是真正為自己服務，從而愉快地成交。因此，運用針對性策略的關鍵是促使顧客產生強烈的信任感。
第三種是誘導性策略
誘導性策略即“誘發——滿足”策略，是推銷人員通過運用能激起顧客某種欲望的說服方法，喚起顧客的潛在需求，誘導顧客采取購買行為。運用誘導性策略的關鍵是推銷人員要有較高的推銷技巧和藝術，能夠誘發顧客產生某方麵的需求，然後抓住時要，向顧客介紹產品的功效，說明所推銷的產品正好能滿足顧客的需要，從而誘導顧客購買。
2．人員推銷的基本步驟
(1) 發掘顧客，是推銷工作的第一步。
推銷人員首先要做的就是尋找可能願意或正準備購買的潛在消費者，即確定目標顧客。在尋找顧客時，可以使用細分標準，根據年齡、性別、收入、受教育程度等對顧客進行識別區分。比如年輕父母是嬰兒服裝、食品和玩具市場的顧客，新婚夫婦會尋求房子、家具、電器和銀行貸款。另外，還可以根據消費者的愛好、生活方式來選擇目標顧客，比如旅遊愛好者當然是旅遊用品市場的理想顧客。