◎ 人員推銷的特點與作用
人員推銷是指企業派出推銷人員現場向顧客做宣傳，以達到推銷產品，實現企業營銷目標的一種直接銷售方式。具體而言，人員推銷的任務包括在營業場所接受訂單、上門征訂、建立信譽、培養現有或潛在客戶、充當技術顧問、運送產品等。
人員推銷必須依靠推銷人員來完成。企業可以建立自己的推銷組織，使用本企業的銷售人員來推銷產品，也可以使用合同推銷組織，如銷售代理商、經紀人等。推銷人員直接麵對廣大消費者，是連接生產者和消費者的橋梁和紐帶。他們的主要工作就是尋求客戶、溝通技術和服務信息、提供便利服務、銷售產品、收集市場狀況資料。推銷人員的工作直接關係到人員推銷活動的成敗，關係到企業生產和經營的好壞。
1．人員推銷的特點
人員推銷與廣告、營業推廣等非人員推銷相比，具有無法比擬的優勢，歸納起來，人員推銷有如下特點：
(1) 信息傳遞的雙向性。雙向的信息溝通是區別於其它促銷手段的重要標誌。在推銷過程中，一方麵，推銷人員與推銷對象（顧客）直接對話，可以麵對麵地觀察對方的態度，了解對方的需求，並及時采用適當的措施和語言來排除顧慮、解答疑難，達到促進產品銷售的目的；另一方麵，推銷人員必須把從顧客那裏了解到的有關產品和企業的信息，諸如顧客對產品的意見、要求，對企業的態度、信譽、產品市場占有率等反饋給企業，以便更好的滿足需求，擴大銷售，取得良好的營銷效果。
(2) 推銷過程的靈活性。在人員推銷過程中，買賣雙方直接聯係、現場洽談、互動靈活、反應迅速。推銷人員要根據顧客的態度和反映，把握對方的心理，從顧客感興趣的角度介紹商品以吸引其注意。要及時地發現問題，進行解釋和協調，抓住有利時機促成顧客的購買行為。必須注意，即使未能成交，推銷人員也應與顧客之間保持和建立起良好的人際關係。
(3) 推銷目的的雙重性。在人員推銷活動中，推銷人員不僅通過交往、鼓勵、討價還價，將商品賣出去，還要通過宣傳、答疑、微笑、參謀、承諾來促使顧客願意購買，並在購買中獲得滿意和滿足。可見，人員推銷不是單純意義的買賣關係，它一方麵要推介企業、推銷產品；另一方麵要滿足顧客需要，建立同顧客的情感友誼和良好關係，以利於開展“關係營銷”。人員推銷的雙重目的是相輔相成、相互聯係的。
(4)滿足需求的多樣性。人員推銷滿足顧客的需求是多種多樣的。通過推銷人員有針對性的宣傳、介紹，滿足顧客對商品信息的需求；通過直接銷售方式，滿足顧客方便購買的需求；通過為顧客提供售前、售中、售後服務，滿足顧客在技術服務方麵的需求；通過推銷人員禮貌、真誠、熱情的服務，滿足顧客消費心理上的需求；最重要的還是通過產品的使用效能來滿足顧客對商品使用價值的需求。
(5) 人員推銷具有選擇性和針對性。在每次推銷之前，可以選好具有較大購買可能的顧客進行推銷，並有針對性地對未來顧客作一番研究，擬定具體的推銷方案、策略、技巧等，以提高推銷成功率。這是廣告所不及的，廣告促銷往往包括許多非可能顧客在內。
(6) 人員推銷具有完整性。推銷人員的工作從尋找顧客開始，到接觸、洽談，最後達成交易，除此以外，推銷員還可以擔負其他營銷任務，如安裝、維修、了解顧客使用後的反應等，而廣告則不具有這種完整性。
2．人員推銷的作用
人員推銷是一種雙向溝通。人員推銷通常是和顧客麵對麵地進行交易商談，具有交流充分、服務方式靈活、適應性強、彈性大、效果明顯但推銷費用高的特點。即使是在通訊手段日益先進的現代，人員推銷與其他促銷方式相比仍然具有不可替代的作用。其作用主要表現在以下方麵。
★(1) 尋求顧客