零售商有時不會把購買補貼轉變為給予消費者的減價優待，甚至在他們得到商品補貼或陳列補貼後，有時還不為製造商提供額外的貨架或特別的陳列。製造商越來越堅持要看到零售商的實際促銷證據後才支付這些補償。
更多的零售商正在進行超前購買（forward buying），即在交易期間購買的商品數量多於他們在該期間可以售出的數量。
零售商還在大搞轉移（diverting）工作，即在製造商提供交易優惠的地區購買超過實際所需的商品箱數，然後將這些商品運往無交易優惠的地區去銷售。
4．主要的商業推廣工具
（1） 商業展覽和會議
全國性商業組織、地區商業機構和行業協會每年都要組織展覽和會議，向一定範圍的企業出租場地，以在展覽會上展示他們的產品。參加者可利用這種機會用宣傳材料視聽廣告影響消費者，以尋找新的銷售機會，維持並向消費者銷售更多的產品。據調查，大約85％商業展覽會的參加者會對一種以上的商品展示作出最終購買決定；每位參加者的平均接觸成本（包括展覽開支、路費、生活費及薪金開支和會前促銷成本等）比用電話銷售的成本還低得多。
（2） 銷售競賽
銷售競賽對象包括推銷人員和中間商，目的是通過對成功者進行獎勵以激勵他們提高一定時期內的銷售額。大多數的企業每年都舉辦一次或多次的銷售競賽。銷售競賽能夠鼓舞士氣並引起對企業良好業績的關注，表現優異者可以得到旅行、獎金或禮物等獎勵。一些企業往往會製定業績表彰點，達到者即可獲得某種獎勵。
（3）特殊廣告品
指推銷人員免費送給潛在顧客或消費者的價格低廉而又有用的禮品，這些禮品上印有公司名和廣告信息。較常見的禮品有圓珠筆、日曆、打火機等。因這些物品經常使用，能使公司名稱能經常出現在潛在顧客麵前且能令人產生好感。一項調查表明，80％的美國廠商都給他們的銷售隊伍配備特殊廣告品。
■廣告
◎ 廣告及其功能
1．廣告的概念
廣告具有悠久的曆史。自從人類社會出現商品交換和市場以來，就產生了廣告。商品生產初期，社會分工使剩餘產品進一步增加，交易日益增多，生產者和中間商為了廣為招徠，就已開始利用一些比較原始的手段進行促銷活動，廣告便應運而生，如街頭叫賣、懸掛招牌等。隨著商品經濟和科學技術的發展，廣告形式也日益豐富。 15世紀中葉，美國第一位印刷家威廉·凱克斯頓引出第一張文學廣告。1662年，英國《每日新聞》開始刊登報紙廣告。1882年，哈默在倫敦安裝了第一個燈光廣告。20世紀20年代出現了廣播廣告，20世紀40年代出現了電視廣告。
廣告的定義隨著時代的發展而變遷。早期人們通常把凡是以說服方式（包括口頭方式和文字、圖畫等）、有助於商品和勞務銷售的公開宣傳，都稱為廣告。這是所謂廣義的廣告。隨著時代的發展，人們逐步把廣告的概念進一步界定，形成狹義的廣告，或營銷活動中的廣告。
在營銷活動中，廣告是指由特定的廣告主，有償使用一定的媒體，傳播商品和勞務信息給目標顧客的促銷行為。這個概念包含了以下含義：
★（1）廣告應有特定的廣告主並由其付給一定的代價。
市場營銷活動中所指廣告需要有特定的廣告主，並為其所作的廣告付費。這是廣告與其他宣傳形式的根本區別。企業為了擴大其知名度，推廣其產品，都需要利用一定的大眾傳播媒介，如果由傳媒本身組織的宣傳報道，則無需付費；而由企業組織的宣傳，則要向傳媒付費。
（2）廣告是市場經濟活動的一種傳播手段。
廣告本身不是一個獨立的實體，廣告是市場營銷活動的組成部分，它的真正目標是為增加銷售作有效傳播。因而廣告的最後效果在於修正消費者的態度和行為。
（3）廣告以非人員方式有計劃地進行促銷活動。
廣告活動必須通過一定的媒體，並且要為之支付費用，它是一種係列活動，包括計劃、準備和通過大眾傳播媒體作信息的傳遞。
（4）商品廣告的範圍主要包括商品與勞務兩大部分。
商品與勞務構成市場經濟活動的物質基礎，廣告活動與市場經濟緊密結合。通過廣告活動，能喚起有關商品與勞務的需求，誘導和促進購買動機的產生。廣告有時以樹立產品和勞務的觀念為目標，最終仍然是為了銷售商品與勞務。★
2．廣告的功能與作用
市場經濟條件下，無數生產者、中間商和消費者構成了錯綜複雜的經濟聯係。他們之間的聯係，首先是進行信息溝通。通過傳播商品信息，才能激起消費者的購買欲望，引起中間商和消費者的購買行為。如果這種信息傳播單靠由生產者向中間商推銷，中間商再向消費者推銷的方式，則不僅信息傳遞速度較慢，傳遞範圍也有限，並且整個溝通、傳遞過程的費用也將是極為龐大的。廣告作為促銷的一種重要形式，對於迅速、廣泛地傳播信息，溝通產銷聯係發揮了重要的作用。相對來說，利用廣告傳播信息，使整個產銷聯係的費用大為節省。從市場經濟總體運行上看，廣告節約了社會交易費用，是市場活動中必不可少的促銷手段。