◎ 銷售渠道的寬度
這是指銷售渠道同一環節或層次選用的中間商的數量多少來劃分渠道的寬度結構，多者為寬，少者為窄。選擇寬銷售渠道還是窄銷售渠道取決於企業的戰略目標、產品特點、市場特征和顧客分散程度等因素。一般而言，批發環節較窄，零售環節較寬。在零售環節，不同商品的寬度也不同，銷售渠道的寬度結構有下列三種類型：
★（1）高寬度銷售渠道。即製造商通過盡可能多的批發商、零售商經銷其產品所形成的銷售渠道。高寬度渠道通常能擴大市場覆蓋麵，或使某產品快速進入新市場，使眾多消費者和用戶能隨時隨地買到這些產品。消費品中的便利品（如方便食品、飲料、日用品等）和工業品中的作業品（如辦公用品），通常使用高寬度渠道。
（2）中寬度銷售渠道。即製造商按一定條件選擇少數幾個同類中間商經銷其產品所形成的銷售渠道。中寬度渠道通常由市場較全的若幹個中間商組成，能較有效地維護製造商的品牌信譽，建立穩定的市場和競爭優勢。這類渠道，多為消費品中的選購品和特殊品、工業品種的零配件等生產廠商所采用。
（3）獨家銷售渠道。即製造商在某一地區市場隻選擇一家批發商或經銷商經銷其產品所形成的銷售渠道。獨家銷售渠道屬於窄渠道。獨家代理（或獨家經銷）有利於控製市場，強化產品形象，爭搶廠商和中間商的合作以及簡化管理程序，多由其產品和市場具有特異性（如專門技術、品牌優勢、專門用戶等）的製造商所采用。★
◎ 銷售渠道的作用
銷售渠道是由各個複雜換屆組成的一個紐帶，它的主要作用是不斷把產品或服務，從生產商傳遞給消費者，實現商品或服務的有效轉移與流通。這中間的要素包括生產商、公司辦事處、批發商、零售商、代理商等。具體來講，銷售渠道有以下三點作用。
1．產品的集中於再分配
如下圖所示，中間商的最直接和最主要的作用就是將產品從製造商那裏集中起來，再根據客戶的具體要求將其進行重新包裝、組合和分配。並不是所有的公司都有能力和資源進行直接銷售，這就是中間商存在的價值和原因所在。即便是那些有能力建立自己的銷售渠道的廠家，也可以借助中間商的資源和其高度專業化的優勢擴大自己的市場覆蓋率。
圖11—3：中間商的角色
2．信息的收集與反饋
在產品的流通過程中，各個中間商可獲取有關客戶、市場和競爭者的信息，通過手機整理並反饋給公司。事實上，經銷商和零售商對公司而言是極其重要的信息來源。他們最接近市場，可以和終端客戶保持經常的聯係，獲取有關他們的各種信息。同時，許多經銷商和零售商也銷售競爭廠商的產品，有助於他們了解客戶對各種產品的真實反映。
3．資金的流動
渠道的最後一個重要作用就是實現了資金在渠道中的流動。這使得公司換屆了資金上的壓力。
一般來說，銷售渠道的資金流動作用主要通過付款、信用、融資等幾種方式來實現。具體分析如下：
★付款：是指貨款通過銷售渠道從最終客戶流向公司。在產品流通過程中，由於中間商的存在提供了多種多樣的、靈活方便的付款方式。
信用：經銷商和零售商為公司提供了重要的信用。對購買產品的支付幾乎都是以購買日為準，而不是以產品最終賣出去的時間為準這一做法對公司和上一級經銷商都具有重要意義，使得他們能夠準確地估計先進流量的大小。
融資：通過銷售渠道成員自己的努力和信用進行融資，擴大了產品流通過程所需要的自己來源，使得渠道的資金雄厚，便於更廣泛的產品推銷。★
◎ 中間商的作用
1．中間商對消費者的作用
在傳統消費者市場中，中間商對消費者提供各種明確的和隱含的服務。
首先，可幫助消費者搜索和評價，消費者再根據自己的判斷和標準選擇合適的零售店進行購物。另一方麵，中間商通過對質量控製和產品評估，為消費者提供適當的服務，如跳蚤市場、折扣商店、專賣店等多種不同的零售服務。中間商提供的不同類型的評價和搜索標準服務，可以方便消費者進行產品選擇和組合。
其次，幫助定位需求和選擇適當產品。由於信息不對稱，消費者不可能對產品很多知識和判斷能力，需要中間商提供增值服務，幫助消費者進行決策。如許多硬件銷售商在展示不同硬件的同時，為顧客講解有關知識並根據顧客需求和承受能力提供選擇意見。因此中間商不但提供產品信息，還需要幫助顧客識別自己的特定需求。
第三，可降低消費者風險。由於消費者不可能了解所有的有關產品的信息，購買的產品與自己的需求會存在差異，因而在交易中，消費者麵臨許多潛在風險，中間商通過自己的產品專業知識和經驗，可以幫助消費者合理選擇和使用產品。