銷售渠道策略（Place）是市場營銷戰略中的一個重要環節，是4P中的Place，直接影響產品銷售的實現。產品從生產者轉移到最終使用者，須經由一定的渠道，或由兩者直接交易，或經由功能不同的營銷中間機構。產品的銷售渠道策略，不僅影響其他營銷決策，影響整個營銷策略，還影響與其他企業的長期協作關係。
■銷售渠道的基本概念
銷售渠道也稱為配銷渠道、營銷渠道或銷售通路，一般是指產品從製造商向最終消費者（用戶）轉移時所經過的整個通道，由商品所有權從製造商轉移到最終消費者所經的組織機構構成。廣義的銷售渠道包括介入某個生產商的產品的生產、分銷和消費的所有企業及個人，包括供應商、製造商、中間代理商輔助商和最終使用者。而狹義的概念僅指介於製造商和最終使用者的中介機構。製造商是銷售渠道的起點，最終消費者是其終點，其間便是職能不同的中間機構。他們為使商品到達企業用戶和最終消費者而發揮各自的職能，通力合作，有效地滿足市場需求。
◎ 銷售渠道的特征
銷售渠道是促使產品或服務順利地經過市場交換過程轉移給消費者（用戶）使用或消費的一整套相互依存的組織機構。它具有如下特征：
★（1）銷售渠道是由一係列相互依存的組織機構結合起來的網絡係統。其組織成員通常包括生產者、批發商、零售商和消費者，以及一些支持營銷的機構，如運輸公司、獨立倉庫、銀行和市場研究公司、廣告公司等。這些組織為實現其共同的目標發揮各自的營銷功能，因共同的利益而合作，也會因不同的利益和其他原因發生矛盾和衝突，需要協調和管理。
（2）銷售渠道的核心業務是購銷。產品在渠道中通過一次或多次購銷轉移所有權或使用權，最終流向客戶。購銷次數的多寡，決定了渠道層次和餐用戶渠道的組織的多少，形成或長或短的銷售渠道。渠道的長短通常由比較利益決定。
（3）銷售渠道是一個多功能係統。它不僅要發揮調研、購銷、融資、儲運等多種智能，在適當的地點，以適當的質量、數量和價格供應產品和服務，滿足目標市場的需求，而且要通過各個渠道長遠的營銷努力，開拓市場、刺激需求。在係統之間，麵對競爭渠道，營銷係統還需要有自我調節與創新功能，以便建立與細分市場之間的更加精確有效的聯係。★
◎ 銷售渠道的層次
在銷售渠道這一流程中，產品的所有權每經曆一次轉移，就構成一個銷售渠道層次。根據層次的不同，可分零階、一階、二階、三階和四階渠道。據此還可以分為直接渠道和間接渠道、短渠道和長渠道幾種類型。這種分法，渠道的類型結構如下圖所示。
圖11—1：消費品市場銷售渠道
圖11—2：工業品市場銷售渠道
★（1） 零階售渠道：製造商→消費者
製造商將產品直接銷售給消費者的直銷。其特點是沒有後總肩上的參與轉手。直銷的主要方式有上門推銷、郵購、網絡直銷以及廠商自設機構銷售。直銷是工業品銷售渠道的主要方式。大型設備、專業工具以及需要提供專門服務的工業品，幾乎都采用直銷的渠道。隨著網絡經濟的到來，網上銷售的規模越來越大，零級銷售渠道日益成為銷售渠道中的重要渠道。服務業的生產與消費在時空上具有同一性，可以看做是一種零級銷售渠道。
（2）一階銷售渠道：：製造商→零售商→消費者
在消費品市場，這個中間商通常是零售商；而在工業品市場，它可以是代理商或經銷商。
（3）二階銷售渠道：製造商→批發商→零售商→消費者
消費品二層渠道的典型模式是經由批發和零售兩級轉手營銷。在工業品市場，這兩級中間商多是由代理商以及批發經銷商組成。
（4）三階銷售渠道：製造商→批發商→專業經銷商→零售商一消費者
一些消費麵寬的日用品，如肉類食品以及包裝方便食品，需要大量零售機構營銷，其中許多小型零售商通常不是大型批發商的服務對象。為此，有必要在批發商和零售商之間增加一級專業性經銷商，為小型零售商服務。
（5）四階銷售渠道：製造商→全國批發商→地區批發商→零售商→消費者
四層及層次更高的銷售渠道也還有，但比較罕見，一般地說，渠道層級越多越難協調和控製，會給渠道管理者帶來許多問題。在實際營銷中，層次並非這樣明晰，可能批發商兼營零售業務，專業經銷商直接零售。★
根據銷售的層級結構，可以得到直接渠道、間接渠道，短渠道、長渠道的概念。
直接渠道是指沒有中間商的參與，產品由生產者直接銷售給消費者（用戶）的渠道類型。間接渠道是指由一級或多級中間商參與，產品要由一個或多個商業環節銷售給消費者的渠道類型。上述零階渠道即為直接渠道；一、二、三、四階渠道統稱為間接渠道。為分析和決策方便，有些學者將間接渠道中的一階渠道定義為短渠道，而將二、三、四階渠道定義為長渠道。顯然，短渠道較為適合在小地區範圍內銷售產品或服務，長渠道則能適應在較大範圍和更多的細分市場銷售產品或服務。