(5) 規模優勢
規模大是指市場規模大，營業額大以及市場占有率大。企業占有率大，並且具有規模經濟，就具有了成本優勢。
如果公司的產品並不是那種具有規模經濟的產品，市場占有率大，仍然十分有利。通常市場上的第一品牌或大品牌，在銷售、促銷、鋪貨上都有很多便利；單單以登廣告來說，登一次廣告，攤銷在每一個產品身上的廣告費用就少，這又形成另一項成本優勢，也是另一種形式的規模經濟。
(6) 技術優勢
某些企業在市場上競爭，靠的不是成本與質量，而是擁有別人沒有的技術，這種技術或許來自外國的授權，或許來自自己的研究開發。有獨到的技術，通常表示這家企業可以生產出別人所不能生產的產品，還可能可以創造一項獨門生意，這家公司的技術也可能生產出成本最低或質量最高的產品，從而擁有成本優勢和質量優勢。
(7) 員工優勢
員工的素質高低與凝聚力的高低也會影響到企業產品或服務的效率。自覺性高的員工，可減少公司的管理成本，認真負責又能集體合作的員工，可減少浪費，提高效率。
企業常見的競爭劣勢有：
（1）資金不足
（2）季節限製
（3）對某個顧客，某個供貨商或某個員工的依賴程度太高
（4）企業內部的瓶頸
（5）體製因素
（6）人才不足。★
表8—1：Swot分析矩陣
內部能力
外部因素
優勢（strength）
劣勢（weakness）
機會（opportunity）
SO
WO
威脅（threats）
ST
WT
通過SWOT分析，可以結合環境對企業的內部能力和素質進行評價，弄清楚企業相對於其他競爭者所處的相對優勢和劣勢，幫助企業製定競爭戰略。做為銷售經理，要清楚地知道：競爭對手有哪些優勢，自身有哪些優勢，如何加強；競爭對手的劣勢是什麼，自身的劣勢是什麼，如何克服；市場中的機會在哪裏，如何抓住；市場中的威脅又是什麼，如何避免。
■目標市場選擇
◎ 市場細分
市場細分，就是以顧客需求的某些特征或變量為依據，對消費市場進行分類的過程。如按性別分，可以把消費者分為男性消費者市場與女性消費者市場；如按收入水平分，可以把消費者分為低收入消費者市場、中等收入消費者市場、高收入消費者市場等。這個過程就是市場細分。所分出來的市場就是細分市場。
很顯然，不同細分市場的消費需求是不同的。如在服裝市場上，高收入消費者追求的是服裝的高質量與品位，能夠接受高價格；中等收入消費者追求的是較好的質量和適當的品位，能夠接受中等的價格；而低收入消費者追求的則是低廉的價格，對質量和品位方麵要求不高等等。經過市場細分，在同類產品市場上，某一細分市場的顧客需求具有較多的共同性，而不同的細分市場之間的需求具有較多的差異性。企業應該明確有多少細分市場及各細分市場的主要特征。
1．消費者市場細分的依據
消費者市場與生產者市場（組織市場）由於各自影響需求的因素不同，市場細分的標準也不一樣。
從消費者市場來看，影響需要傾向的因素歸納起來主要有地理因素、人文因素、心理因素、行為因素。以這些因素為依據為細分市場，就形成了地理細分、人文細分、心理細分、行為細分這樣四種市場細分的基本形式。
(1) 地理細分
根據消費者所處的地理位置、自然環境等地理變量來細分市場稱為“地理環境細分”。由於不同地區在自然條件、氣候、文化傳統和消費水平等方麵的差別，使不同地區消費者的需求、習慣和偏好存在較大差異，他們對企業所采取的市場營銷組合策略可能會有不同的反應。如就食品市場而言，我國就有“南甜、北鹹、東辣、西酸”之說。所以，反映消費者地理特征的有關因素，可作為市場細分的重要變量。地理細分變量通常包括地理區域、城市規模、人口密度、氣候等。
(2) 人文細分
人文因素是反映消費者個人的基本特點的變量。它包括消費者的年齡、家庭規模、家庭生命周期、性別、收入、職業、受教育程度、宗教信仰、民族、種族、國籍、社會階層等。人文細分就是根據人文因素來細分市場，是非常重要的消費者市場細分變量。人文變量是區分消費者群體最常用的基礎，原因之一是消費者的需求、偏好和使用率經常與人文變量有密切的聯係，並且人文變量比大部分其他類型的變量更容易衡量。下麵選擇幾個主要的人文因素進行分析，其它因素可以此類推。
★？ 年齡