銷售計劃是企業各項計劃的基礎。製定一個富有挑戰性而又切實可行的銷售計劃對於企業經營目標的實現具有至關重要的作用。銷售計劃應貫徹落實企業營銷戰略；銷售計劃應相對穩定；同時，應根據市場環境的變化具的一定的靈活性。
■市場營銷環境分析
在市場環境瞬息萬變的今天，銷售經理隻有通過係統地監視營銷環境的變化，根據環境的實際與發展趨勢，相應製定並不斷調整營銷策略，自覺地利用市場機會，防範可能出現的威脅，揚長避短，才能確保在市場競爭中立於不敗之地。
一般而言，營銷環境可以在宏觀和微觀兩個層次上進行細分。
◎ 微觀市場營銷環境
微觀營銷環境是企業經營所麵臨的進層次、近距離的市場環境，它對企業的市場營銷活動具有直接的影響。具體來說營銷的微觀環境可以包括企業內部環境、顧客、供應商、營銷中介、競爭者和社會公眾等與企業具體營銷業務密切相關的各種組織與個人，見下圖。
圖8—1： 營銷微觀環境主要因素示意圖
其中供應商、企業、營銷中介、顧客這一鏈條構成企業的核心營銷係統。企業市場營銷活動的成敗，還直接受到另外兩個群體的影響，即競爭者和社會公眾。
1．企業內部環境
企業為開展營銷活動，必須設立某種形式的營銷部門，而且營銷部門不是孤立存在的，它還麵對著財務、采購、製造、研究與開發等一係列職能部門。市場營銷部門與這些部門在最高管理層的領導下，為實現企業目標共同努力著。另一方麵，企業市場營銷部門與這些部門之間既有多方麵的合作，也存在爭取資源方麵的矛盾。例如在產品品質方麵，營銷部門從顧客需求出發，會對產品品質提出更高的要求；而生產部門從成本的角度出發，可能會降低對品質的要求。再如，對營銷推廣費用的核定，營銷部門與財務部門往往會不一致。因此這些部門的業務狀況如何，它們與營銷部門的合作以及它們之間是否協調發展，對營銷決策的製定與實施影響極大。營銷部門在製定和實施營銷目標與計劃時，要充分考慮企業內部環境力量，爭取高層管理部門和其他職能部門的理解和支持。
2．顧客
顧客是企業服務的對象，同時也是產品銷售的市場和企業利潤的來源。理所當然是營銷活動的極其重要的營銷環境。企業要投入很多的精力去研究顧客的真實需求情況，在產品營銷的方方麵麵都要充分考慮到他們的要求，並盡可能去滿足他們的需求。否則企業的營銷活動就會陷入“對牛彈琴”的局麵。企業營銷活動本質上就是圍繞顧客需求而展開的。如連鎖經營之所以發展如此迅速，是因為他解決了顧客對企業信譽不放心的消費心理。
3．供應商
供應商是指向企業及競爭者提供生產經營所需資源的企業、單位或個人。供應者對企業營銷活動有重要影響，其所供應的原材料數量和質量將直接影響企業產品的數量和質量，所供應原材料的價格會直接影響產品的成本、利潤和價格。特別是在現代化生產方式下，企業的許多成品、半成品都是由許多企業合作生產的。
企業與供應商的關係，既是一種合作關係，也是一種競爭關係。競爭關係主要表現在在交易條件方麵的競爭。如供應商得利多了，企業得利就少了。在這種競爭關係中，誰處於優勢，誰處於劣勢，不同的企業、不同的供應商是不同的。如當某種產品供不應求時，供應商就處於優勢地位，他所獲得的交易條件會更有利一些。再如隨著連鎖企業的市場聲譽不斷擴大，對零售渠道的控製能力也不斷增大，連鎖企業在雙方關係中的優勢也會不斷增強，除不斷要求降低進貨價格外，可能對有些知名度不高的產品還要求增加諸如進場費之類的費用。供應商也隻能接受。
4．營銷中介
營銷中介是協助企業促銷和分銷其產品給最終購買者的個人或組織。包括中間商(批發商、代理商、零售商)，物流配送公司(運輸、倉儲)，市場營銷服務機構(廣告、谘詢、調研)以及財務中介機構(銀行、信托、保險等)。這些組織都是營銷所不可缺少的中間環節，大多數企業的營銷活動都需要他們的協助才能順利進行。商品經濟愈發達，社會分工愈細，中介機構的作用愈大。如隨著生產規模的增加，降低產品的配送成本就顯得越來越重要。於是適應這種需求的生產性服務行業就得到了發展。企業在營銷過程中，必須處理好同這些中介機構的合作關係。
5．競爭者
一個行業隻有一個企業，或者說一個企業能夠控製一個行業的完全壟斷的情況在現實中很不容易見到。因此與同行的競爭是不可避免的。我們可以將企業的競爭對手分為四個層次：
★（1）產品品牌競爭者。是指產品品牌不同，但滿足需要的功能、形式相同的產品之間的競爭。如轎車中的“奔馳”、“寶馬”以及“別克”等品牌之間的競爭。這是企業最直接而明顯的競爭對手。這類競爭者的產品內在功能和外在形式基本相同，但因出於不同廠家之手而品牌不同。有關企業通過在消費者和用戶中培植品牌偏好，而展開市場競爭。