競賽費用是企業常用的經費開支，西方企業調查表明，平均銷售競賽的費用約占銷售額的2.67％～3.25％。銷售經理作銷售財務計劃時可以按銷售額的3％左右來提取競賽獎勵費用。
企業劃撥了競賽獎勵費用，就應設定相應的競賽目標。根據大多數企業銷售競賽的實際經驗，下麵提供一些可行的競賽目標及獎勵方式。
★（1）提高銷售業績獎
達到目標或超過上次銷售業績、銷售業績名列前五名或團體銷售名列前茅者都可以利用一定的積分或積點獲得獎勵。
（2）特殊產品銷售獎
對特殊產品，如新產品、庫存滯銷品的銷售業績較好者給予積分或增加點數予以獎勵。
（3）開發新客戶獎
對開發新客戶的數量及業績量給予積分獎勵。
（4）新人獎
對新吸引來的銷售人員中的業績高者予以獎勵。
（5）培訓獎
培訓新人績效最高者獲得此項獎勵。
（6）賬目完好獎
對壞賬率最低者、即期結賬比例最高者或總額最高者給予獎勵。
（7）淡季特別獎
在淡季、節假日可以舉行定期定時競賽，對優勝者給予獎勵。
（8）市場情報獎
對協助企業收集市場情報最多、最準、最快者給予獎勵。
（9）降低退貨獎
對退貨量最低者或退貨占銷售總額比例最低者給予獎勵。
（10）最佳服務獎
根據客戶反應和企業考察記錄，對服務態度最好、服務質量最高者給予獎勵。★
以上列舉了幾種常用的銷售競賽目標及獎勵方式。事實上，競賽目標多種多樣，銷售經理應根據實際情況，運籌帷幄，巧妙運用，以達到預期的目的。按行業和產品的不同，競賽體係可以是網絡式的或多層次的。如家用電器產品是通過銷售人員拜訪零售商店(或專賣店)銷售的，所以就可用兩層式的競賽，即同時激勵銷售人員和零售商店；汽車零部件則可設立包括製造商的銷售人員、經銷店及汽車修理廠在內的三層次競賽。無論選用何種方式，目的是要把整個銷售體係各有關人員同時納入競賽的激勵對象。如果隻以銷售人員為競賽對象，經銷商或修理廠並不會積極參與產品的銷售，就會造成負麵效果或形成競賽活動的障礙。所以，最好是讓大家都來參與，調動大家的積極性。
2．銷售競賽的實施
銷售競賽的實施涉及競賽主題、規則的確定及注意事項，參賽對象及入圍標準，時段、時機的選擇，獎勵方式及獎品的選擇等內容。
★（1）競賽主題
任何競賽都必須設想出一個主題，如新星獎、突破獎，或是南北對抗賽、周末大突擊等。
（2）參賽對象
規定參賽資格，是隻限外勤銷售人員參加還是內外勤均可？還是經銷商、銷售網絡人員都參加？
（3）入圍標準
是按個人銷售業績累計？還是按個人業績增長率？還是按團體業績總額？是否考慮特殊情況或問題？
（4）獎勵標準
獲獎的標準是隻取前幾名還是凡達到標準者都給獎勵？
（5）競賽辦法
製定詳盡的競賽規則，並附加解釋及說明。
（6）評審過程
對競賽的全過程進行追蹤記錄，評審工作要及時、合理、公平，防止執行漏洞和虛假現象的出現。
（7）獎品選擇
獎品必須能有效地吸引參賽人員，可以是獎金、獎杯、獎章，還可以是抽獎券、購物券、汽車、電視機、錄像機、手表、皮包、化妝品等。★
3．銷售競賽活動的管理
★（1）專項管理
競賽活動是企業的一項重要活動，在銷售經理的指導下，自始至終要有專人負責管理，一旦出了問題能夠及時發現和解決。
（2）預算管理
競賽是花錢的大事，絕不是把獎品宣布、辦法公開就算了事，首先要進行成本效益分析。現舉例說明競賽預算的一般方法。
假定競賽的目標是希望在競賽期間能比平時增加15％的銷售額，若平常每月是200萬元的業績，則目標就是達到約230萬元的銷售業績。若企業銷售利潤率為20％，則競賽所能達到的利潤應為46萬元。假設盈利的20％用來舉辦競賽，則需花費9.2萬元的競賽費用。設定獲獎最低標準後，估計會有多少人入圍得獎，假定有20人入圍，則平均每人可得獎金4600元。組織競賽的活動經費估計約為1萬元，則每位獲獎者平均可獲獎金的實際金額為4100元。