第22章 銷售人員的薪酬設計(2)(2 / 3)

★(1)因為銷售人員沒有得到公司的銷售支持,是憑自己的能力拿回扣,所以除了為自己著想外,不會考慮公司的利益。

(2)公司對銷售人員的管理,控製能力差。隨著銷售人員完成的銷售規模的增加,會出現“客大欺店”。河南省某家生產塗料的企業,采取這種提成方式銷售,有兩個業務員的銷售逐漸占了企業總銷售額的80%。由於市場價格的下降,公司產品利潤減少,年終,總經理希望把他倆的提成壓低一些,這兩位銷售人員一氣下,離開了該企業,自己成立了銷售公司,銷售競爭對手的產品,導致這家企業第二年因銷售困難而倒閉。

(3)不利於新的銷售人員的培養。業務員隻顧自己拿提成,不會指導新業務員,甚至和新業務員搶客戶。★

如果你的銷售團隊采取的是100%的傭金提成方案,你就要發揮它的優點,以彌補它的不足,你可以采取以下措施:

一是隨著公司銷售量的增大,不斷增加對銷售人員的銷售支持,如促銷用具、培訓。同時,與銷售人員就他所在的地區市場競爭、銷售策略增加溝通,引入銷售策略企劃方案、銷售計劃、銷售業績指標管理,對市場、客戶中出現的問題,公司應積極幫助銷售人員解決,盡管這些成本會增加,但會讓銷售人員感到,自己完成的銷售額,是與公司的支持幫助分不開的,而且這種支持幫助又會促進銷量進一步增長,為公司帶來更多利潤。

二是適時地為銷售規模擴張快的銷售人員配置銷售助理,銷售助理的酬金一定要由公司支付,規定該地區老業務員對培養銷售助理負有責任。有些公司還規定,地區銷售助理如果完不成銷售任務,地區銷售主管的年終提成將被打折扣,如果新業務員銷售超額,主管也能獲得一份獎勵。

三是對駐外辦事處的銷售人員而言,銷售達到一定額度,可配備外源財務人員,負責區域貸款賬目,工資由公司財務部發放。

100%傭金提成方案,在公司市場前途看好、銷量持續增加時,無論是實施、運行還是對銷售人員的控製都較易進行。但一旦市場競爭激烈,產品價格下降,銷量滑坡時,由於沒有新增銷量,按此方案,就不可能有新業務員加入和“生存”,而老業務員隨著年齡增長,精力下降,尤其是信心老化,沒有了進取精神,公司將麵臨銷量不振、銷售人才‘‘青黃不接’’的危機。到了這個時候,可能就不完全是酬金方案改革的問題了。

◎ 基本工資加銷售傭金

基本工資加銷售傭金方案有兩種形式,一是低基本工資、高提成比例;二是高基本工資、低提成比例,哪種形式更好一些呢?

首先從對銷售人員招聘的吸引力來看,第一種形式對銷售人員的風險大,公司付出的成本低,所以對應聘者的吸引力不大,除非某些業務員有許多原有的客戶關係,而且一旦被聘用,馬上就會有很大的銷量,然而遺憾的是,此種情況很少見。第二種形式由於基本工資高,公司成本高,業務員風險小,所以對應聘者的吸引大。顯然,假如有A、B兩家公司,A公司開出的底薪是600元,B公司開出的底薪是2000元,哪家公司能招到素質更高的業務員呢?千萬不要憑想象認為,銷售人員都願迎接挑戰,承擔風險,少拿工資,多拿提成,別人還沒有進入你的公司之前,怎麼能讓他們相信你公司的產品就是非常容易銷售的呢?

你在招收銷售人員時,是追求數量還是質量呢?如果你認為多多益善,任其大浪淘沙或悉心培養,你可以采取低底薪高回扣;如果你堅持招到高素質的有經驗的