第21章 銷售人員的薪酬設計(1)(3 / 3)

1.底薪

底薪為銷售人員提供了基本的生活保障,一些兼職銷售人員大部分是無底薪提成。 底薪一般有三種形式,一種是無責任底薪,這種底薪與業績完成情況無關,可以理解成固定工資,還有一種是帶責任底薪,這種形式的底薪和業績完成情況直接相關,根據業績完成率按比例或即定的標準發放,還有一種是混合底薪,就是底薪中有一定比例是無責任底薪,固定發放,其餘部分和任務完成掛鉤。

表6—1:底薪的三種形式

底薪的三種形式

底薪的發放

無責任底

底薪每月固定發放,與銷售目標完成情況無關

責任底薪

底薪與銷售目標完成直接相關。根據目標完成率核算實際發放底薪

混合底薪

底薪中一部分固定發放,另一部分根據目標完成率核算發放

2.底薪和提成的組合形式

底薪和提成在工資總額中的比例設計可根據公司所在行業,以及公司在市場中的地位、品牌影響力以及產品特性等因素確定。以下是高底薪低提成以及高提成低底薪兩種組合的比較。

表6—2:薪酬組合對比

薪酬

組合

企業發

展階段

企業

規模

品牌

知名度

管理

體製

客戶群

優勢

高底薪 低提成

成熟期

成熟

相對

穩定

有利於企業維護和鞏固現有的市場渠道和客戶關係,保持企業內部穩定,有利於企業平穩發展

高提成

低底薪

快速

成長期

薄弱

變動大

更能刺激銷售員工的工作積極性 ,有利於企業快速占領市場,或在企業開拓新業務和新市場時利於占領市場先機

3.提成

關於提成的設計一般從兩個方麵考慮,首先是提成基礎的確定,也就是提成根據什麼核算,是以合同額核算,還是以回款額核算,另一個考慮是提成比例的確定。

(1) 提成的基礎

對於公司而言,根據回款提成是一種最為保險的方式,因為在複雜的市場環境中,客戶的信用不確定,按合同額提成對公司可能僅僅意味著一場數字遊戲,在沒有實際的現金流入之前就兌現銷售人員的提成至少存在著風險。銷售人員單純為了追求業績的增長,而不考慮客戶信用狀況,一味地追求合同額,而不去考慮回款,公司的呆帳、壞帳比例會逐漸增多,沒有人對此負責,公司的資金狀況會日益惡化,最終導致公司無法正常運營,舉步為艱。這當然是一種極端的狀態,但也不是沒有先例的。曾有一家國有企業就曾經有過類似的經曆,其在計劃經濟時代,產品供不應求,銷售人員簡直是客戶的上帝,貨款回收自不必說,很多時候客戶為了能及時得到產品,甚至是先付款再提貨。隨著市場經濟的繁榮,業內競爭加劇,而該公司依然采取以合同額為提成的基礎,後果可想而知,帳麵上趴著兩億多的呆壞帳,目前公司意識到這個問題,再去追溯,很多都是無頭帳了。

完全根據回款提成,也不是在任何公司或任何階段都適用的。比如說公司開展一項創新業務時,可能在初期以合同額提成會更加配合公司戰略的實施,而在業務趨於成熟時,就應該考慮以回款考核了,所以在不同的階段為實現戰略目標可以靈活地調整提成的基礎。

提成的基礎也可根據銷售人員的成熟度不同而有所不同。比如對於銷售新人的激勵,由於其經驗和閱曆有限,而相對於其他工作而言,銷售更具挑戰性,所以對於剛入行的新手而言,以合同額計提提成可能更能提高其對銷售工作的信心和興趣。而對於有經驗的銷售人員,他們已經具備一個合格銷售的素質,也就是職業成熟度比較高,用回款計提成對公司比較有利,對個人的激勵效果也不會有很大影響。

表6—3:提成基礎對比表

提成的基礎

公司發展階段

公司戰略導向

客戶信用

銷售人員

公司經營風險

按合同額

和回款提成

成熟期

再造期

保障當前現金流,

創造未來現金流

信用一般

中等

按合同額

提成

成長期

快速占領市場

信用度高

銷售新人

較大

按回款提成

成熟期

降低財務風險,持續現金流

信用風險大

成熟銷

售人員

較小

(2)提成比例的確定