1．底薪
底薪為銷售人員提供了基本的生活保障，一些兼職銷售人員大部分是無底薪提成。 底薪一般有三種形式，一種是無責任底薪，這種底薪與業績完成情況無關，可以理解成固定工資，還有一種是帶責任底薪，這種形式的底薪和業績完成情況直接相關，根據業績完成率按比例或即定的標準發放，還有一種是混合底薪，就是底薪中有一定比例是無責任底薪，固定發放，其餘部分和任務完成掛鉤。
表6—1：底薪的三種形式
底薪的三種形式
底薪的發放
無責任底
底薪每月固定發放，與銷售目標完成情況無關
責任底薪
底薪與銷售目標完成直接相關。根據目標完成率核算實際發放底薪
混合底薪
底薪中一部分固定發放，另一部分根據目標完成率核算發放
2．底薪和提成的組合形式
底薪和提成在工資總額中的比例設計可根據公司所在行業，以及公司在市場中的地位、品牌影響力以及產品特性等因素確定。以下是高底薪低提成以及高提成低底薪兩種組合的比較。
表6—2：薪酬組合對比
薪酬
組合
企業發
展階段
企業
規模
品牌
知名度
管理
體製
客戶群
優勢
高底薪 低提成
成熟期
大
高
成熟
相對
穩定
有利於企業維護和鞏固現有的市場渠道和客戶關係，保持企業內部穩定，有利於企業平穩發展
高提成
低底薪
快速
成長期
小
低
薄弱
變動大
更能刺激銷售員工的工作積極性 ，有利於企業快速占領市場，或在企業開拓新業務和新市場時利於占領市場先機
3．提成
關於提成的設計一般從兩個方麵考慮，首先是提成基礎的確定，也就是提成根據什麼核算，是以合同額核算，還是以回款額核算，另一個考慮是提成比例的確定。
（1） 提成的基礎
對於公司而言，根據回款提成是一種最為保險的方式，因為在複雜的市場環境中，客戶的信用不確定，按合同額提成對公司可能僅僅意味著一場數字遊戲，在沒有實際的現金流入之前就兌現銷售人員的提成至少存在著風險。銷售人員單純為了追求業績的增長，而不考慮客戶信用狀況，一味地追求合同額，而不去考慮回款，公司的呆帳、壞帳比例會逐漸增多，沒有人對此負責，公司的資金狀況會日益惡化，最終導致公司無法正常運營，舉步為艱。這當然是一種極端的狀態，但也不是沒有先例的。曾有一家國有企業就曾經有過類似的經曆，其在計劃經濟時代，產品供不應求，銷售人員簡直是客戶的上帝，貨款回收自不必說，很多時候客戶為了能及時得到產品，甚至是先付款再提貨。隨著市場經濟的繁榮，業內競爭加劇，而該公司依然采取以合同額為提成的基礎，後果可想而知，帳麵上趴著兩億多的呆壞帳，目前公司意識到這個問題，再去追溯，很多都是無頭帳了。
完全根據回款提成，也不是在任何公司或任何階段都適用的。比如說公司開展一項創新業務時，可能在初期以合同額提成會更加配合公司戰略的實施，而在業務趨於成熟時，就應該考慮以回款考核了，所以在不同的階段為實現戰略目標可以靈活地調整提成的基礎。
提成的基礎也可根據銷售人員的成熟度不同而有所不同。比如對於銷售新人的激勵，由於其經驗和閱曆有限，而相對於其他工作而言，銷售更具挑戰性，所以對於剛入行的新手而言，以合同額計提提成可能更能提高其對銷售工作的信心和興趣。而對於有經驗的銷售人員，他們已經具備一個合格銷售的素質，也就是職業成熟度比較高，用回款計提成對公司比較有利，對個人的激勵效果也不會有很大影響。
表6—3：提成基礎對比表
提成的基礎
公司發展階段
公司戰略導向
客戶信用
銷售人員
公司經營風險
按合同額
和回款提成
成熟期
再造期
保障當前現金流，
創造未來現金流
信用一般
中等
按合同額
提成
成長期
快速占領市場
信用度高
銷售新人
較大
按回款提成
成熟期
降低財務風險，持續現金流
信用風險大
成熟銷
售人員
較小
（2）提成比例的確定