3．銷售人員績效考核的實際操作建議
由於銷售人員經常出差在外，很難聚在一起，績效溝通工作在實際操作中可以這樣采取以下方法：
★（1） 充分利用月度銷售會議時間。 公司可以製定省部定期召開月度銷售會議製度，集中省部區域內所有的人員，在會議中讓每個銷售人員做工作彙報，省部經理根據績效評價表，找出銷售人員工作中存在的困難和不足之處，給出具體的工作指導，並填寫溝通備忘錄，以便在下一個月度中持續跟進對照。
（2）日常電話跟進指導。 對於省部經理職位的人員，很難與銷售總監直接見麵，績效溝通和指導就難以直接進行。可以采取電話溝通。
（3） 查看每周工作計劃及總結。 對於溝通後製定的改進計劃，各級銷售人員應該積極推進，可以通過每周工作計劃及總結的提報和查看，及時發現問題，進行有效指導。★
對於中小企業來說，根據企業發展的階段，基於整體營銷策略的要求，合理製定績效考核指標，同時重視績效溝通，將績效考核真正落實到實處，有效引導銷售人員的工作行為，成為銷售的指揮棒，才能真正建立起實效的績效考核體係。
4．考核結果反饋
銷售人員的績效考評實施後，銷售經理應該將考評結果反饋給銷售人員，並從每個考評因素向他們解釋績效考評的結果，指出與標準的差距。然後，銷售經理與銷售人員一起分析績效優於或低於標準的原因，為下一期銷售目標的設定和規劃提供指導。
5．考評反饋的方法
做到考評結果與本人見麵，具體方法有以下幾點。
★（1）通知和說服法。銷售主管如實將考評結果告訴被考評人，並指出被考評人的優點和缺點，用實例說明考評結果的正確性，最後鼓勵其發揚優點、改進缺點、再創佳績。
（2）通知和傾聽法。銷售主管如實將考評結果(優缺點)告訴被考評人，然後傾聽對方意見，相互討論。
（3）解決問題法。銷售主管一般不將考核結果告訴被評人，而是幫助其自我評價，重點放在尋找解決問題途徑上，協商出有針對性的改正計劃，並激勵、督促其執行。★
6．考評反饋應注意的問題
因為人們不喜歡批評，所以當麵指出個人的缺點並不適當。為了達到考評的目的，在防止銷售人員的弱點損害企業利益的同時，最大限度地發揮銷售人員的優點和特長，考評反饋時應注意以下幾點。
★（1）試探性的反饋。 銷售主管可以提出建設性的意見，但最好不要是指令性的。
（2）樂於傾聽。銷售人員對自己的工作最有經驗，對於自己的能力和工作表現方麵的不足也最清楚，所以最好讓銷售人員自己發表意見。銷售人員在工作中可能會有一些意見和抱怨，最好能讓他們表達出來，否則帶著情緒很難完全投入工作。
（3）具體化。對銷售人員提出的建議盡量具體，最好能落實到行為層麵上。
（4）尊重銷售人員。銷售主管要盡量對銷售人員的意見表現出理解和接受，不要輕易否定他們的人格和價值。
（5）全麵反饋。銷售主管應明確指出銷售人員的優點和缺點，而不能隻強調一個方麵。
（6）提出建設性的意見。向銷售人員提供能解決問題的建議比批評和指責有效得多。
（7）不要過多地強調缺點。過多地強調缺點隻會導致銷售人員的抵觸情緒，使銷售人員處於一種自我保護的狀態而不願表達自己的觀點。★
7．建立績效考評檔案
為了減少在進行績效考評時的矛盾和摩擦，需要企業建立績效檔案，以記錄員工在績效管理過程中的表現，為績效考評提供依據和參考。銷售經理要為每一名員工建立一份有效的績效檔案，記錄銷售人員的績效目標、績效能力、績效表現、績效考評結果以及需要改進的績效缺陷等等。
這個工作做起來可能會耽誤經理的一些時間，會比較麻煩一些。但是這個工作又是必須得做的，在批評、處罰、解雇或提升某一名銷售人員時，如果沒有相應曆史材料的記錄，就無法讓其他的人信服。一旦所采取的措施涉及爭議、糾紛的時候，這些記錄和檔案就成為了有力的證據。沒有完備的考評檔案或檔案記錄混亂不清，都有可能給企業帶來不必要的麻煩。
總之，績效評估和考核體係的建立對於公司的現代化運營以及銷售人員的良性成長具有促進作用，還需建立起績效結果的應用和反饋製度，不要使績效評價流於形式，真正發揮績效評價的作用，激發銷售人員的競爭活力和創新精神。