0．4—0．6
0．7—0．9
1
0．5—1．5
2．0—3．0
3．5—4．5
5
推銷能力
智力素質
對產品性能的掌握程度
對產品性能不了解
一知半解
大部分了解
全麵了解，並知其構造、生產過程、使用和修理知識等
0．1—0．3
0．4—0．6
0．7—0．9
1
0．4—0．8
1．2—2．4
2．8—3．6
4
知識結構及運用
知識水平低，對實際生活沒有感觸
知識水平一般，能總結自己的經驗
知識水平一般，能總結自己、他人、實踐中的經驗
知識水平好，善於聯係交際，能活學活用
0．1—0．3
0．4—0．6
0．7—0．9
1
0．3—0．9
1．2—1．8
2．1—2．7
3
推銷技巧
談吐
刻板、目中無人，惹人反感
嚴肅，滔滔不絕
平和，說話有分寸
爽朗、幽默
0．1—0．3
0．4—0．6
0．7—0．9
1
0．3—0．9
1．2—1．8
2．1—2．7
3
觀察力和想象力
無觀察力、想象力
觀察不細致，聯想不豐富
觀察較細致，聯想較豐富
觀察入微，盡收眼底，舉一反三
0．1—0．2
0．3—0．5
0．6—0．9
1
0．4—0．8
1．2—2．4
2．8—3．6
4
對顧客心裏的掌握情況
不動顧客心理
一知半解
能了解顧客心理所想
掌握顧客心理，並向有利於自己的方向引導
0．1—0．2
0．3—0．6
0．7—0．9
1
0．4—0．8
1．2—2．4
2．8—3．6
4
創新精神
一成不變，照本宣科，固守一個形象
偶爾變換形象
不太考慮環境，一味追求新穎
根據產品特性等，設計自己形象
0．1—0．3
0．4—0．7
0．8—0．9
1
0．2—0．6
0．8—1．4
1．6—1．8
2 ◎ 選擇考評方法
根據考評內容的不同，考評方法也可以采用多種形式。采用多種方式進行考評，可以有效的減少考評誤差，提高考評的準確度。常用的考評方法主要有以下幾種。
1．橫向比較法
這是一種把各位銷售人員的銷售業績進行比較和排隊的方法。這裏不僅要對銷售人員完成的銷售額進行對比，而且還應考慮到銷售人員的銷售成本、銷售利潤、顧客對其服務的滿意程度等。
下麵假定以銷售額、訂單平均批量和每周平均訪問次數三個因素來分別對銷售人員A、B、C三人進行業績考評，如表5—4所示。
表5—4：表銷售人員、Ik績考評表Ⅰ
銷售人員
考評因素
A
B
C
銷
售
額
1. 權數
2. 目標（萬元）
3. 完成（萬元）
4. 達成率（ % ）
5. 績效水平（ 1 × 4 ）
5
50
45
90
4.5
5
40
32
80
4.0
5
60
57
90
4.75
訂單
平均
批量
1. 權數
2. 目標（萬元）
3. 完成（萬元）
4. 達成率（ % ）
5. 績效水平
3
800
640
80
2.4
3
800
630
90
2.7
3
600
540
90
2.7每周
平均
次數
1. 權數
2. 目標（萬元）
3. 完成（萬元）
4. 達成率（ % ）
5. 績效水平
2
25
20
80
1.6
2
20
17
85
1.7
2
30
24
80
1.6
績效合計
綜合效率（績效合計除以總權數）
8.5
85%
8.4
84%
9.05
90.5%
由於銷售額是最主要的因素，所以把權數定為5。另外，訂單平均批量和每周平均訪問次數的權數分別定為3、2。用三個因素分別建立目標，由於存在地區差異，所以每個因素對不同地區的銷售人員建立的目標是不一樣的。如銷售人員C的銷售額核定為60萬元，高於銷售人員A的50萬元和B的40萬元，這是考慮到他所在地區的潛在顧客較多，競爭對手較弱而決定的。由於銷售人員A所在地區內有大批量的客戶，所以其訂單平均批量也相對較高。每個銷售人員每項目標的達成率等於他所完成的工作量與目標的比率，將達成率與權數相乘就得出了各個銷售人員的綜合效率。可以看出，銷售人員A、B、C的綜合效率分別為85％、84％和90.5％，銷售人員C的綜合績效最好。
2．縱向分析法
這是將同一推銷人員現在和過去的工作實績進行比較，包括對銷售額、毛利、銷售費用、新增顧客數、失去顧客數、每個顧客平均銷售額、每個顧客平均毛利等數量指標的分析。這種方法有利於衡量推銷人員工作的改善狀況。下麵舉例說明。