■收集業績考評信息
作為公司的管理層，有好幾種方法獲得有關銷售人員的業績，其中最重要的來源是銷售人員的銷售報告，其餘的信息來自個人觀察、企業的銷售記錄、消費者信件和投訴、消費者調查以及和其他銷售代表的談話。
◎ 企業內其他員工的意見
這一資料的來源，要來自銷售經理或其他有關人員的意見。當然，銷售人員的意見亦可作參考。這種資料的優點在於能補救公司檔案和銷售人員報告書提供資料的不足，因為這些數量性的資料無法提供有關銷售人員的合作態度和領導才幹的資料。
◎ 企業銷售記錄
企業內有關記錄，如顧客記錄、區域的銷售記錄、銷售費用的支出等。都是提供評估的寶貴資料。例如利用這些資料計算的某一銷售人員所接訂單的毛利額或某一規模訂單的毛利額，對於評估績效有很大的幫助。
◎ 銷售人員的工作報告書
報告書的種類極多，通常可分為兩類：一類是計劃報告書；一類是完成工作的報告書。計劃報告書是銷售人員對未來工作提出的計劃，其中包括區域的銷售計劃。已完成的報告書則是提供銷售活動的成果。
銷售人員呈交的報告非常豐富，但往往銷售人員抱怨他們花費太多時間用於填寫報告，而他們的報告最後竟沒人閱讀。因此管理者要在各種管理表格的設計和表格的督導上下功夫針對報告書的用途簡化報告，減少回報時間，是銷售管理表格真正成為銷售經理管理和控製銷售人員的有效工具，同時為銷售人員的績效考評提供切實可信的信息依據。
許多公司要求他們的銷售人員製定一個年度地區市場營銷計劃，在計劃中要闡明他們開
發新客戶和提高現有客戶業務的方案。這類報告使銷售人員扮演了市場經理和利潤中心的角色，他們的銷售經理對他們的報告加以研究，提出建議，然後依據它來製定銷售定額。
銷售經理把他們的活動記錄在訪問報告中，訪問報告向銷售管理層彙報銷售人員的行
動，說明具體消費者的狀況，為下期的訪問提供有用的信息。銷售人員還要提交費用報告、
新業務報告、業務流失報告和當地業務及經濟狀況報告。這些報告提高了原始數據，銷售經
理從這些數據中提煉出有關銷售業績的關鍵指數。包括：
★（1）每個銷售人員平均每天的銷售訪問次數；
（2）平均每次的訪問時間；
（3）平均每次的訪問費用；
（4）每次銷售訪問的平均收入；
（5）平均每次銷售訪問的招待費用；
（6） 每百次訪問收到訂單的百分比；
（7）各期新客戶數目；
（8）各期客戶丟失數目；
（9）銷售隊伍支出占總支出的百分比。
……★
這些指標回答了下列幾個有用的問題：銷售人員每天的訪問次數是不是太少？他們每次的訪問費用是不是太高？他們是否在招待方麵支出太多？他們每百次訪問收到的訂單數是否足夠？他們是否開發了新客戶且維持了原有客戶？對這些問題的回答將是業績考評的重要依據。
顧客意見
有一些銷售人員的業績很好，但是在客戶服務方麵做得並不是十分理想，特別是在商品短缺的時候更是如此。例如，某公司的一位銷售人員負責某地區的銷售，經常以產品緊張為由對其客戶提出一些過分的要求(如要求提供用車)，從而影響了公司的形象。收集顧客意見的途徑有兩方麵：一是顧客的信件和投訴；二是定期進行顧客調查。
◎ 銷售人員本人意見
這部分包括被評價的銷售人員本人所作出的反應和提出的意見以及看法。這樣做的好處是允許銷售人員有一個正式參與的機會，從而改善他們對績效評價的認知。
■建立業績考評標準
要評估銷售人員的績效，一定要有良好而合理的標準。由於組織的效率缺陷和銷售人員的人數限製，企業不宜製訂一種全體銷售人員為對象而又超過實際能力的績效標準。管理者應清楚明了整個市場的潛力和每一位銷售人員在工作環境和銷售能力上的差異。績效的標準應與銷售額、利潤和企業的目標一致。
要評估銷售人員的績效，一定要有科學而合理的標準。所謂績效標準，是指企業希望銷售人員所能達到的績效水平和標準，以及如何對具體的標準進行衡量。無論是銷售人員的工作結果，還是他們實際的工作行為都應該作為績效標準的組成部分。
◎ 客觀性績效標準
在績效標準中，客觀性績效標準因為是按職務標準進行的量化考評，因而能夠最有效地對銷售人員的業績進行評價。
客觀性績效標準，包括以下幾個方麵。
1．銷售量。