這個辦法是為了跟客戶進行討論，當你吃了閉門羹的時候，接著問：“好，我還有多大差距？”這樣一來，你實際上已經提前完成了大部分問題的商談，而不必等到最後一刻再進行討論；而且，當客戶看價格時，你仔細觀察他的表現，你就可以了解到他的興趣所在。如果他一看到價格就差點暈倒或者手捂心髒，那你就知道你的報價可能太高了；如果他平靜地點頭並說：“嗯……我知道你的意思了。”那你們的討論就完全不同了。
跟滿口應承型的人打交道，你不得不反複進行角色扮演，直到他牢牢記住在什麼樣的場合該怎麼做。
◎ 如何管理“萬事通型”銷售人員
這種人經常不耐煩地說：“你怎麼還不明白！”
麵對這種人，你應當關注比例，不要關注這個人，要提出問題讓他回答。
這種人一般並不總是比你年紀大，在你和他開始“吵架”之前，首先征求一下他的想法和建議，然後再開始培訓。
你可以這樣說：“你做銷售工作幾年了？”（回答：10年。）
“好，我猜你做得一定很好，這大概就是對你的評價，對不對？”（他認可了，實際上，他有點兒不好意思。）
“那麼，假設你是銷售經理，我是銷售人員，我剛剛交給你這樣一份工作報告，你會對我怎麼說？”（現在，他就被迫戴上“萬事通”的高帽來回答你。）
他可能會給你一個了不起的答案，如全麵分析像他們這樣的團隊有什麼優勢，點評那些比較了解客戶的人和一直擁有客戶的人等。
然後你應該說：“是的，你剛才說的都是最好的建議，我都沒法超越你的評價。你不需要我告訴你該怎麼做了，你隻需要照著你剛才說的那些話去做就行了。讓我們做一下記錄，一個月之後我們再回過頭來看看事情進展得怎麼樣吧。”
◎ 如何管理“批評他人型”銷售人員
批評他人型性格特點的人可能這樣說：“我沒有得到……的支持”或者“某某人犯了一個錯誤，我沒錯。”
麵對這種人，你應當讓他直接與其他人共事，讓批評家參與相關的會議和討論。
麵對批評家時，你可以請求他的“幫助”，這會豐富他的經驗：“我希望你出席討論捐款問題的會議，今天下午你能幫他們洗洗腦嗎？”
對付批評家最好的辦法之一，就是把他交給他最可能指責的人。當你安排兩位批評家一起對一位重要客戶開展工作時，奇怪的事情發生了：他們兩個都沒有退卻（你仔細想想，問題可能沒有那麼嚴重），或者說，他們開始學著共事。
◎ 如何管理“害群之馬型”銷售人員
這樣的人喜歡造謠傳謠，對別人冷嘲熱諷。
麵對這種人，如果你能做到，就把這個人同團隊中的其他成員隔離開。如果分裂活動繼續發生，你應該考慮采取措施或解雇他。
對於這種銷售人員，你應該加以約束，盡力減小其對團隊的影響。
在銷售團隊中如果有些人頑固、消極，他們的消極情緒會影響其他人。對付這種人最好的辦法首先是隔離他們，也就是說，把他們從辦公室裏“請”出去。如果由於某種原因，他不能在外上班，你就應該考慮跟人力資源部一起想辦法對他做最後的處理。
如果你實在沒有辦法改變這種類型的銷售人員，並且他們又沒有突出貢獻的話，那麼就解雇他們。
◎ 如何管理“隻顧眼前型”銷售人員
這種人可能經常說：“怎麼這麼煩？”或者“真煩人！”
這種人可能沒有很好地把短期的業績和長期的回報聯係起來，他可能隻注重短期的工作。你可以和這種人一起為他製定個人目標，然後每天都強調從事這項工作的回報。比如，“為了買到你夢寐以求的那輛賽車，你今天還需要再安排多少個預約？”
隻顧眼前者從事銷售工作時，馬上就會麵臨挑戰。畢竟，我們今天所做的工作並不都隻是為我們自己工作。如果他們不能從今天所做的工作中得到滿足，他們就不會有多大興趣。既然不能每周、每月都得到報酬，他們為什麼要在今天那麼努力地工作呢？
在麵對隻顧眼前的銷售人員時，最佳的做法是：作為同事，盡量體貼他們，幫助他們確立真正能夠鼓舞他們的目標，然後用大量的證據證明今天的工作和長期目標有什麼聯係，在一對一培訓談話中不斷提醒、強調這些目標。當然，這條建議對所有的銷售人員都適用。不過，當你麵對這種人時，要把證據說得生動一些，這一點特別重要。