如何進行銷售人員的績效考評績效考評是銷售經理對銷售人員進行管理的基本內容之一。績效考評是一種正式的員工評估製度，它是通過係統的方法、原理來評定和測量員工在職務上的工作行為和工作效果。績效考評也是企業管理者與員工之間的一項管理溝通活動。績效考評的結果直接影響到薪酬的調整、獎金的發放及職務的升降等諸多員工的切身利益。
企業聘用銷售人員，並對銷售人員進行培訓、激勵、監督和控製，目的在於提高銷售人員的業績，進而提高企業的銷售業績。而這一切的關鍵又在於銷售經理是否能夠對銷售人員進行客觀、公正地考核與評估。
■認識績效與績效考核
◎ 績效的內涵
績效是相對一個人所擔當的工作而言的，即按照他的工作性質，完成工作的結果或履行職務的結果，員工的績效是員工在對待工作和進行工作時的外在表現。銷售人員績效考評是對銷售人員的工作行為、態度、業績等方麵進行的綜合考評。“績效”一般包含兩個方麵的內容。一方麵是指員工的工作結果。在企業裏，員工的工作績效具體表現為完成工作的數量、質量、成本費用以及為企業做出的其他貢獻等。另一方麵，績效就是影響員工工作結果的行為、表現及素質。
★（1）績效是人們行為的後果，是目標的完成程度，是客觀存在的，而不是主觀的東西。
（2）績效必須具有實際的效果，無效的勞動的結果不能稱之為績效。
（3）績效是一定的主體作用於一定的客體所表現出來的效用，它是在工作過程中產生的。
（4）績效應當有一定的可度量性。對於實際成果的度量，需要經過必要的轉換方可取得，具有一定的難度，這正是評價過程必須解決的問題。因此，績效是工作過程中的有效成果，是企業對成員最終期望的達到程度。★
◎ 銷售人員績效考核的作用
企業對銷售員的績效評價的目的和宗旨表現在以下幾個方麵：
1．保障銷售目標的完成
銷售目標是銷售管理過程的起點，它對銷售組織、銷售區域的設計及銷售定額的製定起著指導作用。這些工作完成之後，銷售經理開始招聘、配置、培訓和激勵銷售人員，促使他們朝著銷售目標努力。同時，銷售經理還應當定期收集、整理和分析有關銷售計劃執行情況的信息。這樣做一方麵有利於對計劃的不合理處進行修改，另一方麵則有利於發現實際情況與計劃的差異，以便找出原因並尋求對策。可見，有效的績效考評方案如同指南針，它保證銷售人員實現企業的銷售目標。
2．為銷售人員的獎酬提供依據
科學的考核，公平的獎酬，對激勵銷售人員有著重要的影響。有效的績效考評方案是對銷售人員的行為、態度、業績等多方麵進行全麵而公正地考評，考評的結果不論是描述性的還是數量化的，都可以為銷售人員酬薪的調整、獎金的發放提供重要的依據。而且，企業能夠在客觀評價的基礎上給予銷售人員合理的報酬或待遇，激勵銷售人員繼續努力。
3．通過考評發掘銷售人才
通過績效考評能夠查明銷售人員的實際銷售能力及效果。績效考評的結果能夠對銷售人員是否適合銷售崗位做出客觀地、明確地評判。如果發現他們缺乏某一方麵的能力，可以對之補充和加強；如果發現他們在某方麵的能力沒有得到充分的發揮，可以給予其更具挑戰性的任務，為他們提供盡展才華的機會。另外，一個具有敏銳觀察力的銷售管理者，通過績效考評也可能會發現具有某方麵潛能的銷售人才，從而采取措施發掘和培養他們。
4．加強對銷售活動的管理
在銷售管理過程中，銷售經理一般每月對銷售人員進行一次考評。有了每月的考評，各銷售區域的業務活動量會有所增加，因為銷售人員都希望獲得較好的考評成績。同時，銷售活動的效率也會提高，因為績效考評會讓銷售人員周密思考和謹慎行動，他們會用更理智的方式做事。績效考評還能讓銷售經理監控銷售人員的行動計劃，及時發現問題。
5．讓銷售人員清楚企業對自己的評價和期望，引導銷售人員的發展
雖然銷售經理和銷售人員會經常見麵，並且可能經常談論一些工作上的計劃和任務，但是銷售人員還是很難清楚地明白企業對自己地評價和期望。績效考評是一種正規的、周期性的銷售評價係統，績效考評的結果是向員工公開的，員工有機會了解企業對他們的評價，從而正確地估計自己在組織中的位置和作用，減少不必要的抱怨。
每位員工都希望自己在企業有所發展，企業對員工的職業生涯規劃就是為了滿足員工自我發展的需要。績效考評是一個導航器，它可以讓員工清楚自己需要改進的地方，指明了員工前進的方向，為員工的自我發展鋪平了道路。
6．業績考評是甄選、培訓銷售人員的依據。
優秀的銷售人員，其工作業績也是優秀的，因此甄選優秀銷售人員就要依靠對銷售人員業績的考評，通過對銷售人員業績的考評，不僅能甄選出優秀的銷售人員，將其委派到重要的工作崗位，而且有助於發現每個銷售人員的工作特點，為用人所長，更好地發揮每個銷售人員的長處提供了依據。