◎ 如何管理“模棱兩可型”銷售人員
這種性格類型的人經常說些模棱兩可的話，如“要看情況而定”，或者說些意料之外的問題如“我真正想知道的是……”。
麵對這種人，你應該隻關心你提出的那個問題，必要時客氣地複述一下。當遇到企圖轉移話題或者逃避問題的銷售人員時，你要耐心地把談話拉回到你提出的問題上，使談話的主動權始終在你一邊；當他試圖轉移話題時，你可以客氣地重複你的問題，使談話不至於遠離了主題。例如，“你所說的是個很有趣的問題，我們可以在有時間的時候再討論它；不過，現在我想知道的是……”
實際上，你不可能從某些銷售人員那裏得到一個直截了當的答案。曾經有一個最擅長這麼做的人，他就是克林頓總統，他是個逃避問題的天才。如果你曾經跟模棱兩可的銷售人員打過交道，你就知道他們的話多麼令人費解。如果你問克林頓總統一個他不想回答的問題．他就會說：“讓我把那個問題重複一遍，這樣，我們就能找到你真正想問的核心問題。”然後，他就會提出另一個問題——一個大概是他準備回答的問題，然後他就會回答後麵的這個問題。
盡管克林頓總統故意那樣做並且做得很漂亮，不過我想，模棱兩可的銷售人員可以分成兩種情況：一種情況是他們通過含糊的回答來搪塞；另一種情況是他們並不知道自己在說些什麼。實際上，他們可能根本就沒領會到經理提出的問題的重要性，其結果是：如果讓模棱兩可的人士引導了你們的談話，你最終會發現你們談論了一些毫不相幹的事情。這種情況很讓人沮喪，甚至有時會導致經理和銷售人員關係緊張。
一般來說，你不得不對銷售人員——特別是模棱兩可型的銷售人員——做的一件事是：巧妙地把話題拉回到你最初的話題上來。這說起來容易做起來難，因為如果你處理得不夠巧妙，那麼你們的談話聽起來就像你在對這位銷售人員吹毛求疵或者嫌他太蠢。
對付模棱兩可型的銷售人員的技巧就是客氣地拒絕，讓模棱兩可的人士擺脫困境，按照同樣的方式反複拒絕，直到談話按照你既定的方向進行為止。隻需要幾次談話之後，模棱兩可的人士就會知道你問的問題是躲不過去的，他不得不為這些問題做好準備。例如：這次出發你遇見了誰？那個人是怎樣同你談的，最大的銷售阻力是什麼？那家公司是做什麼的？等等，一連串的問題令他不容回避。有一句諺語是這樣說的：“君之所察，民之所重。”換句話說，如果我把打聽決策者以前的工作作為例行公事的一部分，那麼最終銷售人員會明白這是很有用的一條信息，幾乎每次都會為自己獲取這些信息。
◎ 如何管理“滿口應承型”銷售人員
他對你提出的問題從不重視，總是心不在焉地說：“是是是！”不管你問他多少問題，他可能將對你一直“是”到底。
麵對這種人，你應當按照想讓這位銷售人員執行的任務，讓他進行角色扮演。不要幻想這個人說的“是”就是他能夠照你所說的去做或者將要照你所說的去做，你可以通過問他這個問題來證實：“開會時，我問的前三個問題是什麼？”
這就是滿口應承型的銷售人員。如果你說：“注意，我要你把天上的星星搞下來，你能辦得到嗎？”那些滿口應承型的人會不假思索地說：“是的，沒問題！”這種滿口應承的做法背後所隱藏的是：“我根本就沒聽見。”實際上，他是這樣想的：“我知道我一直在做什麼，但是我一點兒都不想告訴你，因此我就一直這樣點頭，直到你離開。”
現在舉一個例子：當你再次參加銷售會議時，你知道對方事先沒有看過你的報價，你覺得那可能是個問題，你可以這樣去做：開門進去，走到那個人麵前，在你跟他握手問候之後說：“某某先生，請讓我告訴你上次開完會之後我做了些什麼：我回到辦公室，跟我的老板、信息主管、這次行動的副總以及整個團隊都說了。根據我們上次討論的問題，我做了一份詳細的計劃，我想你會喜歡的。不過，我想你對價格可能會有些疑問。”然後，你把報價單翻過來，正麵朝下放在桌麵上輕輕推過去。這樣，這位客戶就不得不撿起來，看看上麵的價格，然後給你一個答複。在你把報價單推過去之後，什麼都不要說。不管是否有問題，那位客戶都會把報價單撿起來，看看價格，對你的報價或多或少都會有一個真實的反應，你就可以借此機會對報價展開討論。