3 ．述職進程控製
圖9—2：述職進程示意圖
（1）寒暄開場
開展工作述職的第一個環節就是寒暄開場，也就是銷售經理和銷售人員見麵後雙方說些客套話。寒暄開場一般都是一些溢美之詞，互相稱讚對方工作努力和辛苦。寒暄是為了縮短雙方的距離，營造一種輕鬆氛圍述職的。
例如：
★王經理：你好！
小劉：王經理好！
王經理：你這個月的業績還不錯嘛，工作辛苦啦！
小劉：這個月的業績一般，有點業績也是王經理領導有方啊！
王經理：好好幹，公司很重視你的！
小劉：感謝公司的栽培！★
（2）邀請描述
寒暄開場後，言歸正傳，轉入正題。應該注意的是，銷售經理先不要急於發言。有的銷售經理在轉入正題後，就攤開自己的記事本，迫不及待地指出銷售人員工作中存在的問題，這是不合適的。工作述職是銷售經理邀請銷售人員來談工作，就應該首先由銷售人員來描述本月的工作情況。
銷售人員應該從如下方麵進行工作述職：回顧本月工作、分析本月的工作優點和不足、描述本月的關鍵動作、進行績效分析、談談本月工作中的困擾問題、提出自己的工作建議、計劃下月的工作。
在銷售人員述職時，銷售經理應該迅速地整理思路，分析述職內容，發現述職中的問題。例如銷售經理聽完銷售人員述職後，發現沒有完成工作業績的原因不是沒有努力，而是銷售人員有難言之隱。
（3）交流探討
銷售人員描述完工作後，雙方就開始交流看法。應該注意的是，這裏是交流探討，不是命令，要用征詢的語氣，不能頤指氣使。
例如：
★王經理：我個人覺得你當時的報價有點唐突。
小劉：哦！……
王經理：你明確對方到底需要什麼型號的產品嗎？
小李：我還沒有問。
王經理：你知道該公司是怎麼運行嗎？
小李：不知道。
王經理：你當時急於把價格報出去，是怎麼想的呢？
小李：我當時覺得該客戶有購買的願望，我是個性急的人，很快就報價了，我真傻！
王經理：哦，別自責啦，你隻不過經驗不足而已，下次記住別太急躁就是了。
小李：謝謝王經理的指教！★
（4）總結評價
雙方交流探討後，接著就是銷售經理開始對銷售人員的工作述職進行總結評價，重申重點問題。在總結評價時：一方麵要指出本月工作中值得表揚的地方；另一方麵又要指出工作中存在的問題。結束時還要向銷售人員指明下個月的工作重點。
例如：
★王經理：好了，咱們剛才聊了一個多小時，現在咱們一起總結一下這次工作述職。你本月的工作有兩點確實做得很好：
第一，你的銷售業績完成了；
第二，工作費用也控製得很好。
但也有三點做得還不夠好：
第一，報價有點唐突；
第二，對客戶的記錄明顯還不夠詳細，正如你剛才自己說的，你忽略了這方麵的問題；
第三，銷售計劃和完成情況不佳，第一周和第四周的計劃製定得不太合理，導致你的工作還有點亂。
總的來說，你這月的工作還是不錯的，要繼續發揚。下個月在銷售任務完成上要進一步努力，因為你現在手頭的幾個準客戶基本已經落單了，下個月新客戶的挖掘，就是你工作的重點。千萬不能以為現在沒事兒了，可以放鬆一下了，還要繼續努力，因為半年的業績壓力還是不輕喲！★
（5）填寫述職記錄表
工作述職結束後，由銷售經理填寫述職記錄表。述職記錄表基本上可以分成如下幾個部分：表頭、參與述職人、述職過程、銷售人員述職要點、述職評價意見等。述職記錄表一般是一式兩份，銷售經理和述職的銷售人員各執一份。
（6）結束述職
最後一步是結束述職，銷售經理鼓勵鼓勵銷售人員繼續努力工作，並感謝其工作述職。
4 ．述職跟進
述職結束後，銷售經理還要對銷售人員的工作進行跟進檢查。在隨後的一個月裏，銷售經理要對銷售人員的工作進行觀察、進一步分析報表、在崗指導和隨機的工作交流等，也就是根據述職時對銷售人員的工作建議，結合銷售人員下個月的工作計劃，銷售經理可以進一步地跟進做工作。
◎ 銷售人員的述職重點
述職重點是銷售人員在工作述職時重點要講述清楚的地方，也是銷售經理特別要注意聽的地方，述職重點主要有如下幾個方麵：