★（1）工作計劃的完成情況和原因
在述職時，銷售人員一定要講清楚自己工作計劃的完成情況，並且一定要說清楚其原因。例如工作業績超額完成了，是一個大單子“冒泡”了；本月的工作業績沒有完成，主要是因為前一個月的準客戶就很少。
(2) 現有客戶群的整體狀況
在述職時，銷售人員一定要重點分析現有客戶群的整體狀況。例如小秦是做銷售方案的，在述職時，就要認真分析現有客戶中初步接洽的有多少家，進入方案展示的有多少家，進入談判的有多少家，最後正在出單、可能簽約的有多少家等。
(3) 下月的詳細工作計劃
在述職時，銷售人員一定要重點講清楚下月的詳細工作計劃，要把工作計劃的目標、關鍵動作、工作細節、達成的工作結果以及它們之間的邏輯關係搞清楚。
(4) 困擾銷售人員的問題
在述職時，銷售人員一定要講清楚困擾自己的問題。例如整個價格體係的製定與客戶群的購買力是有聯係的，本月的銷售業績不佳，其原因到底是客戶群不太好，還是公司產品的定價有問題。
(5) 銷售人員的工作建議
在述職時，銷售人員一定要講清楚工作建議。例如銷售人員的工作建議，是以後技術支持部門應該盡快地介入整個項目展示階段。
(6) 計劃調整和改進措施
最後，在述職時，銷售人員一定要講清楚計劃調整和改進措施。★
◎ 做好述職應注意的問題
要成功的做好銷售人員的述職工作決非易事，做好述職應注意如下問題：
★(1) 準備充分
銷售人員和銷售經理都要充分準備，尤其是銷售經理更應該積極準備，因為銷售人員的業績做好了，述職相對來說就很容易，而銷售經理不管銷售人員業績的好壞，都要進行充分的準備。
(2) 事先安排
銷售經理應該事先排好計劃，提前通知述職對象。哪天安排哪些銷售人員述職，銷售經理應該有一個詳細的計劃。還應該提前通知述職人，讓其有充足的準備時間。最好的做法是述職時間固定下來，述職有規律可循，銷售人員就會主動地為下一次的述職做準備。
(3) 填好述職記錄表
述職結束後，銷售經理要做好述職記錄，認真填寫述職記錄表。還要明確工作要求，做好跟進計劃。
(4) 創造平等的談話氛圍
注意創造平等的談話氛圍。工作述職是工作談話，是平等的工作交流，不是發號施令。即使述職的銷售人員確實有很大問題，銷售經理也不宜過分指責。保持平等的態勢有利於銷售人員自由表達自己的思想。
(5) 單獨述職
成功的述職應該是一對一的單獨述職，不要“批處理”，否則，述職很容易流於形式，述職人往往敷衍了事，工作述職的這把“鋼鉤”容易流失。例如王經理下屬有6名銷售員，本打算利用本周的前3天進行述職，後來覺得太麻煩，王經理決定利用周一集中述職，6名銷售員的述職在不到一天的時間內就結束了，結果發現述職的效果並不理想，6人的述職都是革命形勢一片大好，基本上沒有實質性的內容。
(6) 期間避免打擾
銷售人員述職時，期間盡量避免打擾，如果述職中被打斷，有的銷售人員可能會推翻前麵的述職。另外，述職的時間也要嚴格控製，最好不要少於90分鍾。
(7) 區分新老業務
工作述職還要區分新老業務。新業務，每周一次；老業務，每四周一次。
(8) 經理要認真對待
工作述職時銷售經理必須認真對待，如果銷售經理敷衍了事，工作述職最容易導致“流產”。盡管工作述職對銷售經理是一個挑戰，但隻要銷售經理下決心並養成習慣進行工作述職，工作述職的工具還是能夠掌握的。★
◎ 述職中如何與銷售人員溝通
1 ．遵循溝通原則
(1) 談行為不談個性
談行為是指銷售經理可以直接地指出銷售人員工作中存在的問題。例如銷售經理可以直接地指出銷售人員本月的業績狀況不理想，本月客戶的拜訪量明顯低於往常的平均水平等。談個性是指銷售經理直接指出有關銷售人員個人的某些事實。例如銷售經理直接指出有關銷售人員工作太懶或者有“跳槽”的企圖等。
(2) 溝通內容要明確
溝通內容要明確，尤其是對銷售人員的工作要求必須明確。例如銷售經理要求銷售人員下周的客戶拜訪量必須達到10個；銷售經理要求銷售人員說清楚為什麼客戶會選擇競爭對手的產品等。
(3) 溝通過程中要有雙向性