業務人員戰鬥力的提升是一項長期而又複雜的工作，充分利用例會是有效而又實用的手段，很多優秀的業務人員成長中都有這樣的深刻感受，“初學三年、無所不能，又學三年、無所適從，再學三年、遊刃有餘”；莊子外篇中也有這麼一個故事：紀渻子為周宣王馴養鬥雞。過了十天周宣王問：“雞馴好了嗎？”紀渻子回答說：“不行，正虛浮驕矜自恃意氣哩。”十天後周宣王又問，回答說：“不行，還是聽見響聲就叫，看見影子就跳。”十天後周宣王又問，回答說：“還是那麼顧看迅疾，意氣強盛。”又過了十天周宣王問，回答說：“差不多了。別的雞即使打鳴，它已不會有什麼變化，看上去像木雞一樣，它的德行真可說是完備了，別的雞沒有敢於應戰的，掉頭就逃跑了。”優秀業務人員也是在不斷失誤和總結中成長起來的，業務團隊戰鬥力的提升是一項長期而又係統的工程，細節成就卓越，小事體現風範，看似平常的營銷例會恰恰能奠定企業發展的基石，利用例會的總結分析持續地來提升隊伍的執行是一種直接、簡單、有效且能夠持續的手段，靈活運用，堅持和不斷總結改進才能鑄造一支戰無不勝、具有強者風範的營銷團隊。
■工作述職
◎ 銷售人員工作述職的特點
1．業務控製管理的重要環節
如果工作述職這把“鋼鉤”運用得當，對銷售經理的管理工作就會有很大的促進作用。銷售人員平時有很多想法不好在公開或者私下的場合與經理交談，因為銷售人員擔心在這種場合談了以後，經理的想法會比較多。
如果有一個工作述職的環境，銷售人員就能夠很好地、很自然地把自己的想法說出來，因為既然是談工作，就沒有什麼值得顧慮了。總之，工作述職是非常重要的，是業務控製管理的重要環節，但掌握起來確實有一定難度。
2 ．對經理和下屬都是挑戰
工作述職對經理和下屬都是挑戰。如果銷售人員本月業績做的不好，他會很害怕25日的到來，銷售經理單獨與他談話時，他不知道如何解釋為什麼沒有完成任務；如果銷售人員本月的業績非常好，他會盼望那一天到來，他可以在經理麵前炫耀自己是如何的能幹。
3 ．成功的述職在於平時的分析、觀察和積累
成功的工作述職在於銷售經理平時點滴的分析、觀察和積累。銷售經理平時分析、觀察和積累得越細致，工作述職的效率就越高，對銷售人員下個月的工作指導和未來的發展就越有利。
4 ．經理的認真與堅持最重要
經理階層的認真與堅持是最重要的。有的公司開始時四把工作述職做得都不錯，但後來銷售經理慢慢鬆懈下來，工作述職這把有力的武器就慢慢地失掉了。
銷售人員的工作述職並不是孤立的，在實際工作中，銷售經理要將銷售例會、工作述職、和表格管理緊密結合起來，並堅持不懈地牢牢控製住每一天的銷售目標的完成，這樣才能最終實現銷售目標。否則，如果某一個環節跟不上，其他的管理工具也開始鬆散，最後管理工具的力度就一步一步的退回去了，這是非常可惜的。
◎ 銷售人員工作述職的程序
圖9—1：銷售人員工作述職程序圖
1 ．平時積累
（1）工作日誌和周工作計劃的分析
在平時積累時，要注意分析銷售人員的工作日誌和周工作計劃。工作述職的時間也是定在每月的25日左右，月度工作計劃表填完後，正好可以進行工作述職。在工作述職時，銷售經理和銷售人員也正好可以一起探討下月大事的填寫。在工作述職前，銷售經理要注意查閱銷售人員的工作日誌和周工作計劃，把平時發現的問題隨時記錄下來，為工作述職做準備。
（2）工作觀察
銷售經理除了要注意查閱銷售人員的工作日誌和周工作計劃外，銷售經理還要把平時觀察到的一些問題及時的記錄下來，為每月的工作述職做準備。例如銷售經理帶銷售人員出去拜訪客戶時發現，銷售人員與客戶說話太快，對客戶的熱情不夠，報價不太合理等，這些問題都應該記錄下來。為了不挫傷銷售人員的工作積極性，也許當時不宜當麵指出這些問題，但在工作述職時就不得不談了。
2 ．述職準備
（1）準備各種報表
有了平時的積累後，在工作述職前還要做一些預備性的活動。銷售經理要事先準備各種報表，把銷售人員填寫的月度工作計劃表、周工作計劃表和工作日誌表準備好，尤其是有問題的報表要特別地注意。
（2）重點談論的問題
各種報表準備好後，還要特別地準備一下重點談的問題。例如銷售經理平時發現，銷售人員說話語速有點快，對客戶有薄厚之分，“衝單”太急，這些問題都是工作述職時應該重點談論的，事先也要做好準備。