（2）榜樣的力量
銷售經理可以讓表格填寫認真、對表格應用充分的銷售人員在銷售例會上介紹經驗，讓他拿出自己的表格現身說法，這樣會大大調動大家挖掘表格的潛力，應用表格指導銷售活動的積極性。★
在設計好給類管理表格之後，最重要的就是表格的利用。隻有利用好，才能真正發揮管理表格的功效。這就需要銷售經理和銷售人員共同來利用表格的作用。
■銷售例會
銷售例會是指銷售機構定期舉行的會議，用於交流銷售經驗，解決銷售中所遇到的問題及激勵銷售人員的一中方法。
銷售例會是銷售經理在營銷管理當中，不可或缺的一種營銷管理手段，作為銷售經理，隻有重視銷售例會的作用，明白它的意義所在，才能在銷售例會舉行的過程中，從內容到形式，有一個全新的認識，從而精心準備，認真組織，靈活實施，嚴格考核，隻有這樣，銷售例會才能發揮它的作用，才能更好地去指導銷售，更好地去引導市場運作。
◎ 銷售例會的誤區
1 ．銷售例會不是培訓會
很多經理人在組織銷售例會時，總會把銷售例會開成培訓會，在銷售例會上做一係列的培訓，原因很簡單，就是想提高會議效果。
【案例】某保健品企業的銷售例會
★國內一家銷售額過10億元的保健品企業，為一個新產品成立了專門的事業部，引進了很多管理與市場執行人員，都有一定經驗，在培訓方麵也很有心得。由於是新組建的事業部，他們對於業務人員的培訓也是非常在意的。每一次銷售例會都會有一場培訓。他們的銷售隊伍的整體水平在提高，可是銷售過程中暴露出來的問題卻在一點點積累，銷量沒有提升，人員流動性卻加大了，每一次培訓都是新人多，而老員工在不斷減少。
分析：
培訓解決的是人員能力提升的問題，是需要長期進行的一項工作，例會解決的是銷售過程中需要解決的問題，就好像是遠水與近水的關係一樣，培訓解決不了當前銷售中的問題，所以培訓會替代不了銷售例會。★
2．銷售例會不是誓師會
銷售例會也需要鼓舞一下一線將士，可是很多時候會議主持人把整個銷售例會開成了誓師大會，表麵上看會議開得非常好，大家信心十足，可是到了戰場上沒幾天，上個月出現的問題又出現了。
【案例】銷售例會不是誓師會
★某創業人員白手起家，依靠自己的苦心經營，手下有了近100人的隊伍。創業之初，他親臨一線，把所有問題都在剛剛發生之初就解決了。可是，隊伍壯大了，一些管理人員也多了起來，他沒有更多的時間到市場一線去，就在每月的銷售例會上解決上一個月所遇到的問題。由於他是市場實操出身，對於一線員工的士氣非常重視，每一次銷售例會上，他都會給大家通報一下好消息，借以鼓舞全員的士氣，市場經理們也被這些好消息所激勵，把所有問題都當成了自己可以解決的事，不去麻煩老總，自己回去解決。於是，形勢一片大好。每一次銷售例會通報的都是好消息，時間一長，大家養成了一個習慣，報喜不報憂。因為講自己的問題，總感覺顯得自己無能，所以，一些本來可以在萌芽狀態解決的問題最後釀成了大問題；一些經理養成了自以為是的作風，好像自己已經是一方諸侯，所帶的隊伍卻人心渙散，沒有一點戰鬥力。
分析：
誓師會是為了鼓舞大家的鬥誌，可是經常開誓師大會，就會把會議變成喊口號的會議，甚至成為腐敗的會議。銷售例會上鼓舞一下士氣是非常需要的，但是絕對不能把這作為會議的主導內容。★
3．銷售例會不是牢騷會
銷售例會是解決銷售過程中遇到的問題的，市場經理們也十分明白，一些經驗老到的經理們非常珍惜這個機會，每一次銷售例會上都會提出一些銷售過程中遇到的問題。如果總部或者經理們對於這些問題不去解決，時間久了提出問題的人就會認為自己不被重視，或者是上級領導沒有能力，每一次會上都會發一些牢騷，銷售例會變成了牢騷會。
【案例】正確對待例會中的牢騷
★某公司的營銷總監王總是該公司高薪挖來的，為了做好工作，他帶來了以前的同事。由於大家以前是同一個戰壕的戰友，每一次銷售例會大家都會實話實說，把市場中出現的問題羅列出來。可是，幾次例會上提出的問題沒有得到妥善的解決，經理們的牢騷就開始多了起來，一到銷售例會上就會有一大堆的牢騷，不再去反思市場中存在問題的真正原因。會中大家一起發牢騷，會後沒有任何措施，銷售一直徘徊不前。最後的結果是王總不得不離開這些以前的戰友。
分析：
牢騷是應該發的，畢竟有一些市場問題不是市場經理或者業務員自身就可以解決的，總部也許因為其他原因而沒有去處理。一線的將士們在外麵很辛苦，經常受氣，就好像孩子在外麵受了委屈，回到家裏總要向大人訴苦，從大人那裏找到安慰，這種安慰不一定就是幫助他解決問題，一種承認與鼓勵也許就可以讓他們感到欣慰。所以，例會上不怕有牢騷，最關鍵的是對這些牢騷做什麼樣的回應，是不管不問還是解決了根源，解決好了牢騷也就會提高銷售例會的效果。★
4．銷售例會不是批判會
每一次召開銷售例會，總是有一些經理不願意去，原因就是他的銷售業績不好，怕回去受到批評，而銷售業績好的總會提前到，期望受到更多的表揚。事實上，很多公司的銷售例會常常開成批判會。
【案例】批判不要在銷售例會上進行