第13章 銷售人員的日常行為管理(2)(2 / 3)

每一經銷商

平均銷售量

◎ 管理表格的督導

管理表格的設計工作雖然複雜.但推行和督導銷售人員填表更難。這其中,很可能需要銷售經理長期堅持,直到銷售人員從這些表格中獲益,逐漸形成“團隊習慣”為止。通常,針對團隊成員在表格填寫方而的不合作,銷售經理可以采取有效的措施來進行管理表格的督導。

1 .如何對待抵觸現象

管理表格的推行與督導過程中的抵觸現象主要表現為:一是銷售人員提出反對意見。例如“計劃不如變化快”、“沒時間”、“沒必要”等,甚至四處遊說,散布抵觸情緒。二是銷售人員不執行,嘴上雖然不說,但就是不填不交、一拖再拖。抵觸情況是很正常的,尤其是銷售團隊之前若缺乏規範的管理,突然加入管理表格的控製方法.大家都會不適應。當然,即便如此,跳出來抵觸的,也仍然是少數。麵對帶有抵觸情緒的個別銷售人員或是一個小群體,銷售經理可以采取以下方法來予以督導:

★(1)當眾表明立場和決心。銷售經理或是更高一級經理,應該反複向整個銷售團隊強調管理表格的重要意義——是企業運作規範化的標誌。此外,管理表格對每個銷售人員的銷售活動也有很強的推動作用,國際知名企業也都是通過各種管理表格,來實現管理和業績雙豐收的。同時,在正式會議上,銷售經理還要強調企業推廣規範化管理的決心,並明確企業針對管理表格的獎懲措施。

(2)個別談話。在強調管理表格的重要性之後,還可能會有個別銷售人員明裏或暗裏抵觸,這時,銷售經理應當找他們進行個別談話。談話的內容不應是指責和教訓,而是先聽他們的真實想法,因為有的銷售人員是因為對管理表格有偏見才抵觸的,這時,應當再次強調管理表格對企業和個人的重要性。如果發現對方是因為由於自己的懶散而不願填寫表格的話,就要明確警告,表明企業的立場。

(3)嚴格執行。在管理改造推進的過程中,可以設計兩周到四周的過渡,一旦過渡期結束,就一定要按企業規定,落實獎懲。銷售團隊在管理表格的管理上.一定要做到執法必嚴、違法必究。★

對於表格的督導.不僅要落實到具體的獎懲措施上,而且對於那些積極配合管理、認真填寫表格的銷售人員,要不斷鼓勵.把他們樹為榜樣.鼓勵大家向他們學習。這樣做既可以表明企業的立場,銷售經理也可以借此向大家表明自己的態度。

2 .如何對待敷衍現象

管理表格的推行與督導過程中的敷衍現象主要表現為:

★(1)臨近交表時,才臨時突擊,所填的表格, 千篇一律,沒有具體的內容.非常籠統。

( 2 )寫的計劃和實際執行的情況相距甚遠,根本沒有連續性,更不要說指導和備忘的意義。在銷售隊伍中,敷衍現象比抵觸現象更為嚴重和普遍,對表格管理的傷害也更大,因為它是隱性的,所以處理起來也更難一些。★

這時銷售經理可以從以下幾個方麵著手:

★(1)明確如何填寫和填寫要求。有些銷售人員確實不知道表單的某些項目應該怎麼填,應該填什麼,因為搞不清,又必須上交,隻有敷衍了事。麵對敷衍的表格.銷售經理要盡快采取措施,詳細具體地教他如何填寫。

(2)嚴格要求。也有相當一部分的敷衍者,他們很清楚企業的要求,也很清楚表格的填法,但是由於想省事或是不願讓經理知道太多信息,就對填表敷衍了事。對待這樣的人,最好的辦法就是嚴格要求。如果填寫得不合格,一次不行填兩次、兩次不行填三次,而且要詳細核查,從月到周、從周到日,逐項詢問,逐項落實更改的原因。隻要嚴格要求,這些銷售人員就會明白,與其敷衍了事不如認真一些,經理這一關不是好敷衍的,以後的表格自然就會準確而充實了。

(3)持有正確的態度。

有的銷售經理看所有的管理表格,目的隻有一個,就是要找出銷售人員是否有空閑時間,如果從日誌上看到銷售人員有兩個小時的空閑時間.就對他今天的表現人加指責,甚至口出惡語。如果那樣的話.銷售人員過不了多久就會明白,誰填得越仔細,誰就會更容易被抓住“把柄”,因此,很多銷售人員就會視表格為“洪水猛獸”,其填寫效果自然也可想而知了。事實上,管理表格.當然有監控銷售人員工作的作用,但更重要的是為了推動銷售人員的業績水平.因此,銷售經理不能僅僅把表格視為批判銷售人員的工具。★

3 .如何對待不利用現象

管理表格的不利用現象主要表現為:銷售人員把填表僅當做一項例行公事,沒有深入地去思考。 表格填了一大堆,可並沒進行分析,或者沒有從中分析出東西來。填表的目的在於應用,如果沒有了應用,僅僅起到銷售經理對銷售團隊的監控作用,不能起到促進銷售人員分析問題、提高業績的話,表格管理的作用還是要打折扣。而對不利用管理表格這個問題,銷售經理可以采用以下辦法:

★(1)經理示範。銷售經理在與銷售人員探討表格的時候,要著力引導銷售人員認真地分析這些表格。例如.在輔導銷售人員訂立月度計劃的時候.第一次可能要幫助他向每周分解,然後還要幫助他進一步分析當前正在接觸的客戶,看一看根據客戶訂單的情況,下一個月哪幾個客戶可以簽約等。每個管理表格都有它的關鍵應用點,這些應用點做好了,就能夠很好地規劃銷售人員的銷售活動。但是一般的銷售人員,能做到認真填寫就已經很不錯了,充分應用則一定要在銷售經理的認真引導示範下進行。