每一經銷商
平均銷售量
◎ 管理表格的督導
管理表格的設計工作雖然複雜．但推行和督導銷售人員填表更難。這其中，很可能需要銷售經理長期堅持，直到銷售人員從這些表格中獲益，逐漸形成“團隊習慣”為止。通常，針對團隊成員在表格填寫方而的不合作，銷售經理可以采取有效的措施來進行管理表格的督導。
1 ．如何對待抵觸現象
管理表格的推行與督導過程中的抵觸現象主要表現為：一是銷售人員提出反對意見。例如“計劃不如變化快”、“沒時間”、“沒必要”等，甚至四處遊說，散布抵觸情緒。二是銷售人員不執行，嘴上雖然不說，但就是不填不交、一拖再拖。抵觸情況是很正常的，尤其是銷售團隊之前若缺乏規範的管理，突然加入管理表格的控製方法．大家都會不適應。當然，即便如此，跳出來抵觸的，也仍然是少數。麵對帶有抵觸情緒的個別銷售人員或是一個小群體，銷售經理可以采取以下方法來予以督導：
★（1）當眾表明立場和決心。銷售經理或是更高一級經理，應該反複向整個銷售團隊強調管理表格的重要意義——是企業運作規範化的標誌。此外，管理表格對每個銷售人員的銷售活動也有很強的推動作用，國際知名企業也都是通過各種管理表格，來實現管理和業績雙豐收的。同時，在正式會議上，銷售經理還要強調企業推廣規範化管理的決心，並明確企業針對管理表格的獎懲措施。
（2）個別談話。在強調管理表格的重要性之後，還可能會有個別銷售人員明裏或暗裏抵觸，這時，銷售經理應當找他們進行個別談話。談話的內容不應是指責和教訓，而是先聽他們的真實想法，因為有的銷售人員是因為對管理表格有偏見才抵觸的，這時，應當再次強調管理表格對企業和個人的重要性。如果發現對方是因為由於自己的懶散而不願填寫表格的話，就要明確警告，表明企業的立場。
（3）嚴格執行。在管理改造推進的過程中，可以設計兩周到四周的過渡，一旦過渡期結束，就一定要按企業規定，落實獎懲。銷售團隊在管理表格的管理上．一定要做到執法必嚴、違法必究。★
對於表格的督導．不僅要落實到具體的獎懲措施上，而且對於那些積極配合管理、認真填寫表格的銷售人員，要不斷鼓勵．把他們樹為榜樣．鼓勵大家向他們學習。這樣做既可以表明企業的立場，銷售經理也可以借此向大家表明自己的態度。
2 ．如何對待敷衍現象
管理表格的推行與督導過程中的敷衍現象主要表現為：
★（1）臨近交表時，才臨時突擊，所填的表格， 千篇一律，沒有具體的內容．非常籠統。
( 2 ）寫的計劃和實際執行的情況相距甚遠，根本沒有連續性，更不要說指導和備忘的意義。在銷售隊伍中，敷衍現象比抵觸現象更為嚴重和普遍，對表格管理的傷害也更大，因為它是隱性的，所以處理起來也更難一些。★
這時銷售經理可以從以下幾個方麵著手：
★（1）明確如何填寫和填寫要求。有些銷售人員確實不知道表單的某些項目應該怎麼填，應該填什麼，因為搞不清，又必須上交，隻有敷衍了事。麵對敷衍的表格．銷售經理要盡快采取措施，詳細具體地教他如何填寫。
（2）嚴格要求。也有相當一部分的敷衍者，他們很清楚企業的要求，也很清楚表格的填法，但是由於想省事或是不願讓經理知道太多信息，就對填表敷衍了事。對待這樣的人，最好的辦法就是嚴格要求。如果填寫得不合格，一次不行填兩次、兩次不行填三次，而且要詳細核查，從月到周、從周到日，逐項詢問，逐項落實更改的原因。隻要嚴格要求，這些銷售人員就會明白，與其敷衍了事不如認真一些，經理這一關不是好敷衍的，以後的表格自然就會準確而充實了。
（3）持有正確的態度。
有的銷售經理看所有的管理表格，目的隻有一個，就是要找出銷售人員是否有空閑時間，如果從日誌上看到銷售人員有兩個小時的空閑時間．就對他今天的表現人加指責，甚至口出惡語。如果那樣的話．銷售人員過不了多久就會明白，誰填得越仔細，誰就會更容易被抓住“把柄”，因此，很多銷售人員就會視表格為“洪水猛獸”，其填寫效果自然也可想而知了。事實上，管理表格．當然有監控銷售人員工作的作用，但更重要的是為了推動銷售人員的業績水平．因此，銷售經理不能僅僅把表格視為批判銷售人員的工具。★
3 ．如何對待不利用現象
管理表格的不利用現象主要表現為：銷售人員把填表僅當做一項例行公事，沒有深入地去思考。 表格填了一大堆，可並沒進行分析，或者沒有從中分析出東西來。填表的目的在於應用，如果沒有了應用，僅僅起到銷售經理對銷售團隊的監控作用，不能起到促進銷售人員分析問題、提高業績的話，表格管理的作用還是要打折扣。而對不利用管理表格這個問題，銷售經理可以采用以下辦法：
★（1）經理示範。銷售經理在與銷售人員探討表格的時候，要著力引導銷售人員認真地分析這些表格。例如．在輔導銷售人員訂立月度計劃的時候．第一次可能要幫助他向每周分解，然後還要幫助他進一步分析當前正在接觸的客戶，看一看根據客戶訂單的情況，下一個月哪幾個客戶可以簽約等。每個管理表格都有它的關鍵應用點，這些應用點做好了，就能夠很好地規劃銷售人員的銷售活動。但是一般的銷售人員，能做到認真填寫就已經很不錯了，充分應用則一定要在銷售經理的認真引導示範下進行。