★（1）工作日報表，即記錄每天的工作情況。它並不是記流水賬，不必嚴格要求時間的連續性。例如，由於堵車，銷售人員有不少時間都花在路上，如果執意要求工作日誌表的時間連貫，就會使銷售人員苦苦地回憶自己等什麼車花了多少時間，或某些時間在忙些什麼．這是沒有必要的。但與銷售下作和客戶相關的內容不能落下，並且起始時間要填寫清楚。
（2）備注體現了銷售人員的認真程度。工作日誌表的最後，有一個備注，可以體現銷售人員的認真程度，責任心強的銷售人員會經常把市場上遇到的問題寫在這裏，銷售經理在審看時也要認真留意這一部分．及時地給該銷售人員反饋意見。
★
表9—3： 銷 售 人 員 日 報 表
姓名： 區域： 日期： 年 月 日
NO
客戶名稱
接洽人
訂貨名單
等級
數量
單價
金額
交貨日期
其他接洽記錄
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
合計
今日訪問家數
本月累計訪問家數
明日預定訪問客戶
本月營業目標： 當日收款總計： 已完成目標累計： 未完成目標累計：
市場動態品質反應
主管評估工作價值
總經理 經理 主管 製表
備注紀要：
3 ．表格運用要點
月度工作計劃表、周工作計劃表和工作日誌表這三張工作表之間有一定的內在聯係。月度計劃是宏觀的把握，從宏觀上來掌控整個月度的銷售活動；周計劃一般是銷售經理控製的要點，工作日誌表則是作為銷售人員工作績效分析的依據。
在應用這三張表格時，銷售經理應該注意以下幾點：
★( 1）除非有特殊情況，四周的財務業績分解應當充滿月度財務計劃。例如，本月的財務業績是 100 萬元，每周的財務業績就要將近 25 萬元。
( 2 ）月工作計劃表中強調的目標應當在周工作計劃表裏充分表現出來。例如，月工作計劃表裏提到要整理客戶檔案，這項任務就一定要在周工作計劃表中體現出來。如果在周工作計劃表中根本沒有提到整理客戶檔案的事情，就說明銷售人員在填寫月計劃表時態度不認真，或者周工作計劃表沒有參考月工作計劃表來填寫。
( 3 ）周工作計劃表中的大事應當與工作日誌表相對應。例如，計劃本周要拜訪老客戶．在工作日誌表中就應該有所體現。
( 4 ）工作日誌表中的變化要與客戶資料相對應。如果在周三的工作日誌中談到見到了客戶企業的工程師，那麼，在相應的客戶檔案中，就應當有這個總工程師的基礎情況資料，如果在客戶檔案甩長時間沒有這個工程師的信息，就說明該銷售人員在填寫管理表格時缺乏計劃性，或者說敷衍了事。
（5）對已建立的表格特別是檔案類的表格要進行動態管理。建立表格檔案並不是一項一勞永逸的工作，在填完一張表後就讓它在文件櫃裏睡大覺，這樣的工作表格對我們的營銷工作毫無幫助。銷售團隊成員需要通過高頻率回訪，及時獲悉客戶、市場各方麵的最新信息，將對應的表格信息內容更新，做好跟蹤回訪記錄。★
一般來講，作為銷售經理，還要對銷售人員的綜合業績和銷售銷售進行分析，此時要用到銷售人員綜合業績統計表和銷售銷售效率分析表。
表9—：銷售人員綜合業績分析表
月份
銷售業績
回款業績
客戶管理
市場信息收集
計劃
/ 元
實際
/元
計劃
/ 元
實際
/元
上月
客戶數/人
本月
客戶數/人
信息條目
有價值信息
1月
2月
3月
2月
業績綜合評價
表9—：銷售銷售效率分析表
項目
本
月
去年
同期
增減
率
今年
累計
去年
同期
累計
增長
率
今年
每月
平均
去年
每月
平均
增長
率
本月銷售量
本月客戶數
每位客戶
平均銷售量
員工人數
平均每位員工
銷售量
工資總額
平均每萬元
工資的銷售額
經銷商個數