第13章 銷售人員的日常行為管理(2)(1 / 3)

★(1)工作日報表,即記錄每天的工作情況。它並不是記流水賬,不必嚴格要求時間的連續性。例如,由於堵車,銷售人員有不少時間都花在路上,如果執意要求工作日誌表的時間連貫,就會使銷售人員苦苦地回憶自己等什麼車花了多少時間,或某些時間在忙些什麼.這是沒有必要的。但與銷售下作和客戶相關的內容不能落下,並且起始時間要填寫清楚。

(2)備注體現了銷售人員的認真程度。工作日誌表的最後,有一個備注,可以體現銷售人員的認真程度,責任心強的銷售人員會經常把市場上遇到的問題寫在這裏,銷售經理在審看時也要認真留意這一部分.及時地給該銷售人員反饋意見。

表9—3: 銷 售 人 員 日 報 表

姓名: 區域: 日期: 年 月 日

NO

客戶名稱

接洽人

訂貨名單

等級

數量

單價

金額

交貨日期

其他接洽記錄

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

合計

今日訪問家數

本月累計訪問家數

明日預定訪問客戶

本月營業目標: 當日收款總計: 已完成目標累計: 未完成目標累計:

市場動態品質反應

主管評估工作價值

總經理 經理 主管 製表

備注紀要:

3 .表格運用要點

月度工作計劃表、周工作計劃表和工作日誌表這三張工作表之間有一定的內在聯係。月度計劃是宏觀的把握,從宏觀上來掌控整個月度的銷售活動;周計劃一般是銷售經理控製的要點,工作日誌表則是作為銷售人員工作績效分析的依據。

在應用這三張表格時,銷售經理應該注意以下幾點:

★( 1)除非有特殊情況,四周的財務業績分解應當充滿月度財務計劃。例如,本月的財務業績是 100 萬元,每周的財務業績就要將近 25 萬元。

( 2 )月工作計劃表中強調的目標應當在周工作計劃表裏充分表現出來。例如,月工作計劃表裏提到要整理客戶檔案,這項任務就一定要在周工作計劃表中體現出來。如果在周工作計劃表中根本沒有提到整理客戶檔案的事情,就說明銷售人員在填寫月計劃表時態度不認真,或者周工作計劃表沒有參考月工作計劃表來填寫。

( 3 )周工作計劃表中的大事應當與工作日誌表相對應。例如,計劃本周要拜訪老客戶.在工作日誌表中就應該有所體現。

( 4 )工作日誌表中的變化要與客戶資料相對應。如果在周三的工作日誌中談到見到了客戶企業的工程師,那麼,在相應的客戶檔案中,就應當有這個總工程師的基礎情況資料,如果在客戶檔案甩長時間沒有這個工程師的信息,就說明該銷售人員在填寫管理表格時缺乏計劃性,或者說敷衍了事。

(5)對已建立的表格特別是檔案類的表格要進行動態管理。建立表格檔案並不是一項一勞永逸的工作,在填完一張表後就讓它在文件櫃裏睡大覺,這樣的工作表格對我們的營銷工作毫無幫助。銷售團隊成員需要通過高頻率回訪,及時獲悉客戶、市場各方麵的最新信息,將對應的表格信息內容更新,做好跟蹤回訪記錄。★

一般來講,作為銷售經理,還要對銷售人員的綜合業績和銷售銷售進行分析,此時要用到銷售人員綜合業績統計表和銷售銷售效率分析表。

表9—:銷售人員綜合業績分析表

月份

銷售業績

回款業績

客戶管理

市場信息收集

計劃

/ 元

實際

/元

計劃

/ 元

實際

/元

上月

客戶數/人

本月

客戶數/人

信息條目

有價值信息

1月

2月

3月

2月

業績綜合評價

表9—:銷售銷售效率分析表

項目

去年

同期

增減

今年

累計

去年

同期

累計

增長

今年

每月

平均

去年

每月

平均

增長

本月銷售量

本月客戶數

每位客戶

平均銷售量

員工人數

平均每位員工

銷售量

工資總額

平均每萬元

工資的銷售額

經銷商個數