( 3 ）考核達成
考核達成是要求銷售人員填寫銷售指標的完成情況，在這個欄目中務必要寫清楚指標完成情況的原因。分析原因有助於銷售人員對自己業務完成情況進行梳理，有助於不斷提高自己的業務水平。有的銷售人員“丟了”銷售訂單以後，從來不去思考其中的原囚；有的銷售人員發現本月的銷售額超過了 50 % ，心裏盲目的樂觀，但如果仔細分析可能會發現其實有幾張銷售單公司已經努力幾個月了，本月正好是回收期，本月銷售業績超額並不是銷售人員本月努力的結果，以上這些類似的分析，可以通過認真填寫考核達成情況得到結論。如果銷售經理嚴格要求銷售人員每月填寫原因，銷售人員就不會盲目的樂觀或悲觀了。還有些銷售人員對本月未完成任務的原因非常清楚，但在填寫表格時，決不會填寫自己上月太懶惰，往往會找各種借日來搪塞。銷售經理要求銷售人員每月填寫原因，至少有助於他們去進行認真的思考。
2．事件部分
（1）下月大事
下月大事實際上是下個月的工作 目標。這裏的目標不是指財務指標，而是銷售人員在工作上要做的三件事情。例如銷售人員下月要全麵整理客戶檔案；要走訪以前曾經經買過產品的所有老客戶；在這個地區有三個處長，都是在下個月過生日，銷售人員要想個辦法使他們的生日過得非常難忘。這些計劃都要提前擬訂好，然後寫進去。
( 2 ）每周大事
每周大事這欄一共分成五周，要求每周至少填寫一個確定的目標，每月的工作任務要落實到具體的每一周。例如下月有三件事：整理客戶檔案、拜訪客戶和市場調查。第一周安排整理客戶檔案，第二周拜訪客戶，後三周安排分別在三個不同的區域進行市場調查。
3．財務指標
財務指標是指具體的財務分配指標。例如，下月要完成多少銷售額，重點銷售的是哪些型號的產品，有哪些客戶的訂單等，都要盡量明確地標明。也許下個月的實際情況與計劃會有一些差別，但是作為銷售經理，還是要督促銷售人員認真填寫，因為這是幫助他們思考下個月如何完成訂單任務的重要過程，並可以及時提醒銷售人員應做的事情。如果放鬆了，到了下個月，團隊業績就很容易出現“前鬆後緊”的情況。
4．特別紀要部分
在特別紀要部分，銷售人員主要填寫所發現的問題、原因分析、對策思考和提請支持。例如銷售人員發現市場上競爭對手現在都在降價促銷，於是對降價問題分析具體原因，並作出思考對策，若自己實在無法應對，則可向銷售經理或公司提請支持。
◎ 周工作計劃表
用來明確描述下一周業務代表的工作安排。周工作計劃表主要包括本周大事、每天工作計劃和財務考核情況。如下表所示。
表4—2：周工作計劃表
姓名： 部門： 領導簽字：
本周大事
（1）
（2）
時間
工作內容
拜訪對象
聯係方式
達成目標
備注說明
周一
周二
周三
周四
周五
周六
周日
財務
考核
達成
項目
事件
指標達成
備注
簽訂單
應收賬款
費用控製
其他
（1）周工作計劃表的準確率
周工作計劃表的準確率比月度計劃高得多，月度工作計劃表往往會產生偏差。月度工作計劃表平均偏差將近 50 % ，尤其是財務指標的完成偏差更高，而周工作計劃表的偏差大概是 20 ％左右。隨著時問的推移，銷售團隊素質的提高．對客戶掌控程度的提高，對於有經驗的銷售人員來講，周計劃的實際偏差會非常小。
（2）本周大事的兩個目標
本周大事主要是寫兩個目標，這兩個目標不是財務指標，而是銷售人員要做的兩件事情。例如約一個關鍵客戶麵談，或者寫關鍵的建議書，或者約某位技術工程師到客戶那兒去做產品展示。
（3）每天填寫內容
具體計劃一周內每一天的工作計劃，每天填寫內容隻寫與工作相關的內容。
（4）財務指標分解
月工作計劃裏的財務指標，一定要充分體現在周計劃表裏．每周的工作任務要分解到每一天。例如一個月要完成 200 萬元的銷售業績，每周平均要完成 50 萬元的業績，每天至少要完成 7 萬元左右的業績才行。而且如果前一周完成的情況不好，下一周就要把落下的銷售指標加上去。
周工作計劃表要求在每周五的上午填好。周計劃表和月工作計劃表一樣，都需要銷售經理來簽字認可。如果一些銷售人員連續出差，每周工作計劃表可以通過傳真或電子郵件的方式來得到確認。
◎ 銷售工作日報表
銷售工作日報表就是銷售人員一天的工作記錄。工作日報表要求在每天下班之前填好。包括拜訪客戶和必要的商務支持工作。工作日報表的填寫要注意如下問題：