根據這些原則設計的管理表格，能使銷售人員簡單快速地完成填寫．並且對其銷售工作有很好的指導作用。對於銷售經理來講，也便於控製、管理銷售人員，及時地發現問題並采取相應的措施，以求更好地完成銷售任務。相反，如果在管理表裏而，不設計這些對未來管理控製有益的欄目，就不能通過管理表格收集到這些關鍵步驟的信息．管理表格的應用效果，就會大打折扣。
◎ 管理表格的類型
從銷售人員的日常工作分析的角度出發，監控銷售活動的管理表格包括市場信息類表格和工作過程類表格兩大類。
1 ．市場信息類表格
在市場信息類表格中，最常用的主要有以下三個：
★(1) 競爭對手信息表。主要記錄競爭對手各方麵的情況，為業務員提供對手的基礎信息。從而使銷售人員可以根據競爭對手的情況，采取相應的策略，在市場競爭中處於主動地位。
(2) 客戶檔案表。用來記錄重要客戶中的相關人員、合作過程和特別事件等重要信息。客戶檔案表可以說是企業的機密文件。銷售人員可以根據它取得重要客戶的過往信息，預測客戶將要采取的行動。
(3) 客戶漏鬥表。主要記錄分析客戶各銷售機會所進展到的不同階段，及銷售人員自己”‘銷售漏鬥”中的客戶和銷售機會結構。它是銷售人員製定策略的重要依據。★
2 ．工作過程表格
在工作過程類表格裏，以下四個常規表格是最基礎的：
★(1) 周期工作計劃表。
主要簡略記錄未來季度或是半年內應當完成的業續指標和相應的指標分解。
(2) 月工作計劃表。
用來比較詳細地描述下個月該銷售人員的業績計劃和銷售支持計劃等。
(3) 周工作計劃表
是對月工作計劃的適當分解，用來明確描述下一周銷售人員的工作安排。主要包括本周人事、每天工作計劃和財務考核情況。
(4) 銷售日報表
銷售日報表就是銷售人員一天的工作記錄，主要記錄銷售人員一天的工作活動，包括拜訪客戶和必要的商務支持工作，這有助於銷售經理掌握銷售人員每一天的工作進程。★
這裏主要介紹三個非常重要且常用的表格：月度工作計劃表、周工作計劃表和銷售工作日報表。
◎ 月度工作計劃表
月度工作計劃表主要包括：回顧部分、事件部分、財務目標部分和特別紀要部分。如下表所示：
表4—1：月度工作計劃表
月份： 姓名： 部門： 領導簽字：
回顧部分
本月
優點
本月
不足
考核
達成
符合
欠缺
超額
完成比率
財務
指標
項目
事件
事件
原因
事件
原因
簽訂單
應收賬款
費用控製
動作
管理
項目
符合
欠缺
補救行動
事件
原因
考勤
述職
例會
管理報表
其他製度
事件部分
下月大事
1
2
3
第一周
（起止）
第二周
（起止）
第三周
（起止）
第四周
（起止）
第五周
（起止）
財務目標部分
項目
事件
數額
型號
交付方式
備注
簽訂單
應收賬款
費用控製
特別紀要部分
問題
原因
建議
提請支持
備注
1．回顧部分
回顧部分就是銷售人員對本月情況所做的回顧和總結。
（1）月度計劃表的填寫時間
一般來說，月度計劃表的填寫時間定在每個月的25日左右比較合適，銷售人員回顧的是從上個月的 25 日到本月的 25 日這段時問的銷售工作情況。如果把表格的填寫時間定在每個月的最後一兩天，如果出現特殊情祝，表格的填寫時間往往會向後拖一段時問，也許會拖到下個月的中旬，這樣，月度計劃表就會給人一種不完整的感覺：如果把時間定在 25 日，即使往後拖幾天，也不至於拖到下個月，計劃表基本上是完整的。一般來說，如果認真填寫這張表，尤其是第一次填寫，大概需要一個半小時以上的時間。有些銷售人員經常抱怨填寫時間太長， 但是這張表格一個月僅填寫一次，而目．認真填寫對銷售人員下個月的工作有很好的指導意義。
（2）本月優點和不足
回顧部分的重點是本月的優點和不足。填寫優點和不足時，一定要寫明具體原因，原因的填寫要求具體而明確，不能含糊籠統。例如“我本月的銷售額超過目標計劃20％”、“我本月的優點是訪問的客戶量達到45個，比上個月多了15個”等等，這樣的填寫就是明確具體的。在填寫本月優點時，有的銷售人員喜歡填寫諸如“我本月的優點是工作積極努力”、“我本月的優點就是服從管理”之類的話，這是毫無意義的。作為銷售經理，如果發現下屬有這樣的習慣，就要及時加以糾正。