（3）確定推銷人員數量
企業每年推銷人員的總工作量除以每位推銷人員的年工作負荷，即為企業所需的推銷人員數量。
用公式表示如下：
企業所需的推銷人員數量=(第1類顧客的數量×第1類顧客每年的平均訪問次數＋第2類顧客的數量×第2類顧客每年的平均訪問次數＋第3類顧客的數量×第3類顧客每年的平均訪問次數＋……) ÷每位推銷人員每年的平均訪問次數。
例：某企業共有各種客戶1200個，這些客戶可分為三類，其中第一類客戶有200個，每年青進行24次訪問，第二類客戶有400個，每年需進行18次訪問，第三類客戶有600個，每年需進行12次訪問。如果每位推銷人員每年的平均訪問次數為300次，該企業共需報銷人員多少名?根據公式：S＝(200×24+400×18 + 600×12)／300＝64(名)即該企業需要以名推銷人員。
企業每年人員推銷的總工作量，也可根據每類顧客訪問一次所需的時間，將總訪問次數折算成總訪問時間，然後再根據每位推銷人員每年可用於訪問的時間，最後算出所需的推銷人員數量。美國銷售人員平均每次大概要進行4次訪問，國內平均隻有1-1.5次。因此，需要引進培養合格、高效的銷售人員。
雖然工作量法相對而言比較實用，但是，它並沒有說明訪問次數是如何確定的，也沒有把銷售隊伍的規模當成能為企業帶來利潤的一項投資。實際上，企業利潤同銷售隊伍的規模、報酬、預算等緊密聯係在一起。如果假設最佳的銷售隊伍規模達到最大化，那麼在利潤最大化水平下，確定銷售隊伍的規模問題也就迎刃而解了，這就是市場——反應模型。實際上，在許多行業，市場反應模型已經成為製定營銷決策時普遍使用的工具。數據采集和計算機技術的快速發展使市場反應模型在實際應用中更加可行和更易操作。這裏隻作一下簡單的介紹，有興趣的讀者可以自己研究。
◎ 銷售能力分析法
銷售能力分析法，即指通過測量每個銷售人員在範圍大小不同、銷售潛力不同的區域內的銷售能力，計算在各種可能的銷售人員規模下，公司的總銷售額及投資報酬率，以確定推銷人員規模的方法
銷售能力法的分析有三個步驟。
1．測定銷售人員在不同的銷售潛力區域內的銷售能力
銷售潛力不同，銷售人員的銷售績效也不相同。銷售潛力高的區域，銷售人員的銷售績效也高。但是，銷售績效的增加與銷售潛力的增加並非同步，前者往往跟不上後者。例如通過調查發現，某公司推銷人員在具有全國1％銷售潛力的區域內，其銷售績效為16萬元；而在具有全國5％銷售潛力的區域內，其銷售績效為20萬元，即每1％平均績效僅為4萬元。因此，必須通過調查測定各種可能的銷售潛力下銷售人員的銷售能力。
2．計算在各種可能的銷售人員規模下公司的總銷售額
這種方法的基本計算公式如下：
公司總銷售額=每人銷售額×銷售人員數
例如，公司配備100位銷售人員在全國範圍內進行推銷。為使每位銷售人員的推銷條件相同，可將全國分成100塊具有相當銷售潛力的區域，每塊具有全國的1％的銷售潛力，其銷售績效為16萬元。依以上公式計算可得，該公司的總銷售額為：16萬元×100=1600萬元。公司若配備20位銷售人員在全國範圍內進行推銷，即可將全國分成20塊具有相當銷售潛力的區域，每塊具有全國的5％的銷售潛力，其銷售績效為20萬元。依公式計算可得，該公司的總銷售額為：20萬元×20=400萬元。如此類推，可以根據各種可能的銷售人員規模，測算出每個銷售人員在不同銷售潛力的區域內的銷售績效，從而計算出各種可能的銷售人員規模的總銷售額。
3．根據投資報酬率確定最佳銷售人員規模
根據上述方法計算所得的各種可能的銷售人員規模的總銷售額（即銷售收入），以及通過調查得出各種相應情況的銷售成本和投資情況，即可計算各種銷售人員規模的投資報酬率。
其計算公式如下：
投資報酬率=（銷售收入銷售成本）/投資額
其中，投資報酬率最高者即為最佳銷售人員規模。
運用這種方法來確定銷售人員規模，首先必須有足夠的地區來做相同銷售潛力的估計，運用時比較困難。另外，在研究中僅將地區的銷售潛力作為影響銷售績效的唯一因素，忽略了地區性顧客的組成、其地理分散程度及其他因素的影響。
因此，隻有當其他因素相當，且各種可能的銷售人員規模的銷售潛力資料很容易取得時才用此法。