銷售經理必須很關心公司的組織結構，因為它幫助你完成工作。銷售經理定時要和公司本部聯係，要和不同的部門及公司層級接觸，譬如財務部門、市場部、運輸部門等。另外和生產、研究開發、行政及其他部門也有不經常但穩定的接觸機會。隻有這樣才能保證客戶能受到滿意的服務。
圖1—6：銷售部在公司內部組織結構中的位置
■確定銷售組織的規模
銷售人員是企業生產效率最高也是成本最昂貴的資產。銷售隊伍規模的大小是設計銷售組織結構的基本條件。然而，確定銷售人員的數量卻是一個兩難的問題：隨著銷售隊伍規模的擴大，一方麵可以創造更多的銷售額，另一方麵又會增加銷售成本。但是，銷售量的增加和人員推銷費用的增加並不成線性關係。在這兩方麵尋求平衡顯得困難而且重要，因為它決定了銷售利潤水平。因此，科學合理地確定推銷人員的數量，對提高企業的營銷效率有直接的影響。對於企業推銷人員數量的確定，不同企業可以有不同的確定方法，但常用的方法主要有以下幾種：
◎ 銷售額法
根據預期銷售額的大小來確定推銷人員數量的一種方法。
使用這種方法確定推銷人員數量時，首先要確定每位推銷人員平均每年的銷售額，並預測每年企業的銷售額，然後計算所需的推銷人員數量。其計算公式是：
推銷人員數量＝企業年銷售總額／個人的年平均銷售額
假定一家公司預測明年的銷售額為5000萬元，如果銷售人員平均完成的銷售額為200萬元，那麼該公司需要25位銷售人員來實現5000萬元的銷售額，即5000÷200=25(人)
在這種方法的應用中，關鍵問題是如何合理製定每人每年的平均銷售額指標。這一指標的確定，可根據企業推銷人員前幾年的工作情況，再考慮市場環境的變化對銷售工作的影響。但需要注意的是，新增加的推銷人員往往開始並不一定能像老推銷人員那樣工作卓有成效。
銷售額法是相對簡單的確定銷售組織規模的方法。但是，這種方法在概念上是有缺陷的。這種方法的基礎是銷售額決定所需銷售人員的數量，本末倒置了，應該說銷售人員的數量是決定銷售額的重要因素。銷售額應建立在既定的銷售隊伍規模的基礎上，增加銷售人員將增加銷售預期，而減少銷售人員會降低銷售預期。
雖然分解法有這樣的缺陷，但它仍然是最常用的確定銷售組織規模的方法。這種方法尤其適用於相對穩定的銷售環境，銷售變化緩慢並且可以預測，沒有重要的戰略調整。組織適用傭金作為薪酬方案，可保持較低的銷售成本。
◎ 邊際利潤法
這種方法的基本概念來自於經濟學。其基本思想是根據推銷人員創造的邊際利潤決定推銷人員數量。
使用這種方法決定推銷人員的數量時．隻要增加推銷人員後增加的利潤大於零，就應該增加推銷人員的數量。一般而言，銷售人員數量與銷售額之間存在較為密切的關係。因增加一位銷售人員而增加的銷售額部分受以往所雇用的銷售人員數量的影響。換言之，若銷售人員從10位增至11位，其銷售額的增加量與銷售人員從20位增加至21位時是不同的。其次，企業要決定在銷售人員不同數目時增加一位銷售人員所增加的不同的銷售額。最後便是要決定那個增加一名銷售人員時所增加的邊際收益。這個數值應該是邊際銷售額與銷售成本之間的差額。
這種方法的應用過程如下：
★（1）建立推銷人員的數量變化與銷售額變化之間的關係。
（2）建立推銷人員數量變化與成本變化之間的關係。
（3）計算有不同數量推銷人員時的邊際利潤額(銷售額增加額一成本增加額)。★
這樣，大於零的最小的一個邊際利潤額所對應的推銷人員的數量即為最佳推銷人員數量。
◎ 工作負荷量法
根據推銷人員需要完成的工作量的大小來確定推銷人員數量的方法。主要是利用拜訪潛在顧客的次數，以相同工作量的原則來決定銷售人員的數目。在實際應用中還是工作量法的應用比較普遍，應用這一方法的步驟如下。
（1）確定總工作量
首先將所有的顧客進行分類，然後再確定每類顧客每年需要進行訪問的次數。根據顧客的分類和每類顧客每年約訪問次數，即可知道企業每年應進行的總訪問次數，根據總訪問次數即可確定企業推銷人員的總工作量。
（2）確定每位推銷人員的年工作負荷
根據不同顧客的分布情況、每訪問一個顧客需要花費的時間等因素，確定每位推銷人員每年的平均訪問次數，以此平均訪問次數作為每位推銷人員的年工作負荷。