當企業的產品種類繁多時，不同的銷售人員會麵對同一顧客群。這樣不僅使銷售成本提高，而且也會引起顧客的反感，產品型組織顯示出極大的不足。例如，莊臣企業有好幾個產品分部，各個分部都有自己的銷售隊伍。很可能，在同一天好幾個莊臣企業的銷售員到同一家醫院去推銷。如果隻派一個銷售員到該醫院推銷公司所有產品，可以省下許多費用。
◎ 客戶型銷售組織模式
客戶型組織模式是指企業銷售人員按顧客的不同分別執行銷售任務的一種組織結構設計。在這種結構中，企業首先要對其顧客進行分類，然後不同的銷售人員負責向不同類型的顧客進行銷售活動。
顧客的分類依據可以是行業、顧客規模、銷售渠道的種類等，甚至可以針對個別重要客戶進行分類。如國際商用機器公司在紐約專為金融界和經紀人客戶建立銷售處在底特律專為福特汽車設立了銷售處。使用這種結構最為明顯的有點就是銷售人員能充分了解他所服務的顧客的特定需求，從而開展有針對性的有效的銷售活動。有時還能降低銷售隊伍的費用支出，更能減少渠道摩擦，為新產品開發提供思路。其缺點是當同一類型的顧客比較分散的時候，會增加銷售人員的工作量，從而增加銷售費用。當主要顧客減少時會給公司造成一定的威脅。
企業也可以按市場或消費者（即顧客類型）來組建自己的銷售隊伍。例如一家兼容計算機廠商，可以把它的客戶按顧客所處的行業（金融、電信等）來加以劃分。
按市場來劃分建立銷售組織的企業逐漸增多，而產品專業化組織在某些行業已經減少了。這種趨勢還在蔓延，因為市場專業化與顧客導向理念一致，都強調了營銷觀念，按市場劃分銷售組織著名的公司有施樂、IBM、NCR、惠普、通用食品和通用電氣公司等。
按市場組織銷售隊伍最明顯的優點是每個銷售人員都能了解到消費者的特定需要。有時還能降低銷售人員費用，更能減少渠道摩擦，為新產品開發提供思路。但當主要顧客減少時，這組織類型會給企業造成一定的威脅。
◎ 複合型銷售組織模式
前麵幾種銷售組織建設的基礎都是假設企業隻按照一種基礎劃分銷售組織，如按區域或產品或顧客。事實上，許多企業使用的是這幾種結構的組合。複合式組織結構是指企業混合使用以上三種組織結構進行產品銷售，如地區—產品、產品—顧客、地區—產品—顧客等組合模式。如果企業在一個廣闊的地域範圍內向各種類型的消費者推銷種類繁多的產品時，通常將以上幾種結構方式混合使用，一個銷售人員可能同時對一個或多個產品線經理和部門經理負責。
圖1—4：複合型銷售組織模式
複合式組織結構模式具有較大的機動性和適應性，能夠充分發揮每一位團隊成員的潛力，避免重複勞動，節約時間和成本，企業可以根據自身的實際情況進行選擇。這種組織結構模式能夠克服各種單一結構的缺陷，比較適合於產品類型繁多、顧客類別多且分散的企業。
正如我們所看到的那樣，銷售組織專業劃分的趨勢仍在繼續，銷售組織劃分的基礎--區域、產品或顧客或者其組合會因企業而異。Exc
◎ 大客戶銷售組織模式
企業的大部分銷售額來自少數的大客戶。這些交易量大的客戶對企業顯然非常重要，企業在設計銷售組織時必須予以特別關注。大客戶組織模式是指以客戶的規模和複雜性為劃分依據的市場專業化銷售組織，企業設專門的機構和人員來負責大客戶的銷售業務。
圖1—5：大客戶銷售組織模式
大客戶是指購買數目大且購買情況複雜的客戶， 當一個客戶符合下列情形時，可以被視為是大客戶。
★(1) 采購職能是集權化的。
(2) 高層管理者能夠影響組織的購買決策。
(3) 存在多種購買影響因素。
(4) 購買過程複雜且存在較大差異。
(5) 要求企業提供特殊的價格折扣。
(6) 要求企業提供特殊的服務。
(7) 購買定製化的產品。★
對大客戶的銷售業務管理，企業通常實行銷售人員負責製。建立一支獨立的大客戶銷售隊伍，由專門的銷售人員專門負責對大客戶的銷售和服務，給大客戶提供一些特殊的關照。每位大客戶銷售人員通常負責一個或多個大客戶，並且負責協調企業與大客戶的關係。