但是，因各地區的消費者密度不同，具有相同潛力的地區因為麵積的大小可能有很大的差別。在大城市地區，消費者在較小的區域內高度集中，該地區的銷售潛力就相對要大。被分派到大城市的銷售員，用較小的努力就可以達到同樣的銷售業績。而被分到地域廣闊且人煙稀少地區的銷售代表，就可能在付出同樣努力的情況下隻取得較小的成績，或做出更大的努力才能取得相同的成績。
一個較好的解決辦法是，給派駐到邊遠地區的銷售員以較高的報酬，以補償其額外的工作。但這削減了邊遠地區的銷售利潤。另一個解決辦法是，承認各地區的吸引力不同，分派較好或較高級的銷售員到較好的地區。
此外，可以按照相同的工作負荷標準來劃分區域。每個銷售代表都能到他能夠勝任的區域，然而，這種方法可能會導致區域銷售潛力的不一致。若銷售隊伍的工資是固定的，這就不成問題，但若銷售隊伍的工資是和他們的銷售額掛鉤時，盡管各地區的工作負荷一致，但吸引力也會不同。可以像具有較高銷售潛力地區的銷售代表支付較低的工資，或分派業績較好的銷售人員到銷售潛力大的地區。
2．銷售區域的形狀
銷售區域的形狀，一般是由一些較小的單元組成，如市或縣，這些單元組合在一起就形成了有一定銷售潛力或工作負荷的銷售區域。劃分區域時要考慮地域的自然障礙、相鄰區域的一致性、交通的便利性等等。許多企業喜歡區域有一定形狀，因為形狀的不同會影響成本、覆蓋的難易程度和銷售隊伍對工作的滿意程度。比較常見的銷售區域的形狀有圓形、十字花形狀和扇形。企業可以使用電腦程序來劃分銷售區域，使各個區域在顧客密度均衡、工和量或銷售潛力和最小旅行時間等指標組合到最優。
★（1）圓形區域。銷售人員坐鎮中心、作普遍拜訪時，依圓周的路徑拜訪，無須重複往返，拜訪終止時即可返回原地。需要拜訪某一特殊顧客時，由於銷售人員的住地在中心，距顧客的路程均相等，到每一個顧客處距離都不太遠，費用也不會太高。因此，這種銷售區域形狀，無論是對普遍拜訪還是對個別拜訪都比較有利。
（2）十字花形區域。銷售人員坐鎮中心，除具有圓形區域的特點之外，銷售人員依十字花形路徑拜訪，還可以有計劃地規劃時間，拜訪完一個花瓣上的顧客以後，如到規定的休息時間可回原地休息，然後再拜訪另一花瓣上的顧客。
例如，若規定對銷售區域內的顧客，每月作一次常規拜訪，即可定出每周拜訪一個花瓣上的顧客，周末即可返回原地休息。這樣，從原地出發至花瓣的起點，以及從花瓣的終點返回原地的距離都更短。有利於節省推銷費用。
（2）扇形區域。它是由一個大的圓形區域分成若幹個區域。分別由幾個銷售人員負責銷售時所選用的推銷路徑。這樣劃分銷售區域，使每個區域既包括中心附近的都市地帶，又包括離都市較遠的邊遠地帶，以保證每個區域的銷售潛力和銷售人員的工作負荷達到均等。但由於邊遠地區離銷售人員駐地太遠，若須作特殊拜訪時，費用過高。★
銷售區域的形狀的確定，可綜合考慮區域的自然形狀、區域內顧客的分布狀況及潛在購買能力、推銷成本、人員推銷的便利程度等因素，進行綜合 比較，然後做出最後決定。
◎ 產品型銷售組織模式
圖1—2：產品型銷售組織模式
產品式結構是指企業的銷售人員按照產品來執行其任務的一種組織結構設計。在這種結構中，企業的產品被分成若幹品種，每個銷售人員或銷售小組負責一種或幾種產品的銷售。銷售員對產品理解的重要性，加上產品部門和產品管理的發展，使許多企業都用產品線來建立銷售隊伍結構。當企業的產品技術複雜、專業性較強、產品線較多的且產品之間聯係少或產品數量眾多時，按產品專門化組成銷售隊伍就較合適。這樣可以使企業的銷售人員專門集中銷售所負責的一種或幾種產品，收到專業化經營的效果。但是這種結構也存在一定的缺陷，比如可能發生不同銷售人員向同一顧客銷售企業的不同產品的情況，這顯然是不經濟的。
這種結構方式生產與銷售聯係密切，產品供貨及時，適合技術含量高、產品種類多的企業。但由於地域重疊，造成工作重複，成本高。