由於企業發展速度很快，導致地區差異、顧客差異的出現，企業缺乏相應的反應能力，導致對市場信息把握不準，完全依賴於道聽途說。例如，銷售部門總是認為廣告不夠多、新產品入市不夠快、價格不夠低、質量不夠好，卻對顧客需要什麼樣的東西並不清楚，也不知道廣告能產生多少效果、降價能產生多少銷售增長。由於企業並不太清楚市場的情況，具體的銷售人員和分銷商往往對企業的銷售政策起巨大的影響，從而使企業的銷售政策具有極大的隨意性和盲目性。極少有企業進行長期係統地調研和顧客檔案資料的積累，當然對競爭對手信息也基本上是事後的了解。有些公司雖有這方麵的資料，又不知道如何加以利用。掌握信息的人不做決策，決策者得不真實的信息，部門的利益衝突又會導致信息封鎖。由於信息溝通不暢及部門間利益衝突，各種銷售措施總是前後矛盾，影響銷售效率的提高。
4．追求短期利益
由於企業在發展過程中，首先發展的是銷售組織，企業也逐漸倚重於銷售組織，但銷售人員一般追求的是短期利益，結果導致企業整體銷售追求短期利益，既不重視整體戰略的發展，也不重視企業產品和服務的創新。當短期利益追求到一定程度，企業就麵臨困境，銷售人員也會發現自己的傳統技能已經不能適應新形勢的需要。這樣，當企業試圖加強控製時，就會麵臨遭受巨大損失的風險，有時會導致企業內部人事上的巨大震蕩和財務上的嚴重損失。
◎ 銷售組織模式及特點
銷售部門組織模式的選擇要受到企業人力資源、財務狀況、產品特性、消費者及競爭對手等因素的影響，企業應根據自身的實力及企業發展規劃，精心“排兵布陣”，量力而為，用最少的管理成本獲得最大的經濟效益。
以下將詳細介紹幾種常用的銷售組織模式。
■區域型銷售組織模式
這種結構是指將企業的目標市場劃分為若幹個地理區域，每個銷售人員或銷售小組負責在一個區域內全權代表企業進行銷售活動（結構圖如下所示）。
圖1—1： 區域型銷售組織模式
◎ 區域型銷售組織模式的優點
在該組織模式中，區域主管權力相對集中，決策速度快；地域集中，相對費用低；人員集中易於管理；在區域內有利於迎接挑戰。
區域負責製提高了銷售員的積極性，激勵他們去開發當地業務和培養人際關係，這對於銷售代表的推銷效果和個人生活都會有所幫助。但銷售員要從事所有的銷售活動，技術上不夠專業，不適應種類多、技術含量高的產品。
具體來講，區域性銷售組織模式具有以下優點：
★ (1) 它對銷售人員的職責有明確的劃分，一個地區僅有一位銷售人員，其工作任務明確，職責清楚。一方麵，公司根據該地區的銷售潛力，可以規定該銷售人員應完成的工作量，並能有效地考查該銷售人員的工作量完成情況。作為該區域唯一的銷售人員，因人員銷售效益的不同，他可能獨享榮譽，但也可能因該地區銷售不佳而受到指責。另一方麵，也可激勵銷售人員努力工作，完成所規定的工作量，並千方百計地超過工作量。
(2) 有利於節約交通費用。由於每個銷售人員的銷售範圍較小，交通費用也相對減少。
(3) 由於每一個銷售人員的銷售範圍固定，銷售區域內顧客的關係如何將直接影響推銷效果。因此， 銷售人員必然會自覺地以追求推銷的長期效果為目標，在努力增加銷售量的同時，也會努力關心顧客的需要，幫助顧客解決困難，取得顧客的信賴，與顧客建立良好的關係。★
◎ 區域型銷售組織模式的設計
在我國，因地域遼闊，各地區差別極大，所以大部分企業都采用地區性銷售經構，各區域主管負責該地區所有企業產品的銷售。從組織基層開始，經銷商向銷售員負責，銷售員則向區域主管負責。
在劃分銷售區域範圍時，可以有不同的標準，不一定按照行政區域來確定，但企業要分析一些地區特征：該地區便於管理；銷售潛力易估計；能節省出差時間，使銷售費用降到最低；每個銷售員都要有一個合理充足的工作負荷和銷售潛力。
總體來講，在設計區域型銷售組織模式時，要考慮以下影響因素：
1．區域規模
地區分支機構可以按銷售潛力或工作負荷加以劃定。每種劃分法都會遇到利益和代價的兩難處境。具有相等的銷售潛力的地區給每個銷售員提供了獲得相同收入的機會，同時也給企業提供了一個衡量工作成績的標準。各地銷售額長時期的不同，可假定為是各銷售員能力或努力程度不同的反映。銷售員受到激勵會盡全力工作。